歐普照明市場初期考察報告(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 12:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4 龐大客流的有限的選擇余地（如家樂福經(jīng)銷的“洋洋”牌），配合以視覺效果強的的現(xiàn)場展示和現(xiàn)場促銷，并鼓勵現(xiàn)場人員推銷歐普的產(chǎn)品，最終鎖定顧客的關注度和最后的選擇。 天津市場調(diào)查情況 主要走訪了南方燈具城、珠江燈具城和環(huán)渤海燈具城。 天津市場的基本特點 天津燈具市場與北京有較多共性，但燈具城數(shù)量與規(guī)模，都不如北京，燈具經(jīng)銷主要以批發(fā)業(yè)務和工程業(yè)務為主，居民燈具產(chǎn)品的消費對價格的敏感度程度更高。 天津的燈具經(jīng)銷商更多地選擇高、中、低檔的多品牌經(jīng)營，以滿足不同類型客戶的采購需求。天津燈具消費的檔次較北京低 ，但講求實用，更多的消費集中在價廉物美的產(chǎn)品方面。 歐普在天津市場已經(jīng)有了一定的知名度，并已經(jīng)建立了相對密集的經(jīng)銷渠道，客戶相互殺價的現(xiàn)象已經(jīng)比較大的影響了客戶的經(jīng)銷動力。一些國內(nèi)廠商不斷在布置上模仿歐普，加上國外公司名牌產(chǎn)品的擴張，制約著歐普出貨量的快速提升。 天津市場的策略建議 由于歐普在天津市場已經(jīng)有了相對較寬的渠道，因此，下一步應重點梳理現(xiàn)有渠道，加強渠道的經(jīng)營指導和服務工作，甚至可以考慮砍掉一些相對無關緊要的客戶，集中通過主力渠道的經(jīng)銷商進行輻射。 對于保留和新近建立的渠道，尤其業(yè)績不夠突出的小戶 經(jīng)銷商，應多加強銷售指導，并建立統(tǒng)一的價格體系，形成不同銷售量的多梯度的獎勵比例，銷售量越大，獲得的獎勵越多，促進這些經(jīng)銷商迅速把銷量做起來。 制訂對不同經(jīng)銷商的服務方式，如靈活的信用額度的使用，制定拜訪和解決問題的時間計劃，投入更多的時間、精力和費用，幫助成長，同時開始進行定期的信息反饋和分析，監(jiān)督經(jīng)銷客戶的成長過程。 中國最大的管理資源中心 5 深圳市場調(diào)研基本情況 先后走訪八卦嶺燈飾市場（相對較集中的小燈具市場），裝飾燈具街和歐普深圳代理莊老板的店面。 深圳市場的基本特征 以本地銷售為主，對附近地區(qū)輻射不強，渠道關系比較清楚。 門店的經(jīng)營商業(yè)化程度較高，明碼實價，相近門店擺放著相同的產(chǎn)品，門店對價格有一定的控制力。產(chǎn)品的檔次較高，消費者比較成熟。 燈具城的規(guī)模不大，燈飾銷售和裝修設計結(jié)合的較強，裝飾燈具街的店面相互間有一定間隔。銷售形式以成組出貨為主，集中議價。單一產(chǎn)品比價行為不如上海明顯。 歐普產(chǎn)品的鋪貨率不高，許多門店曾經(jīng)賣過，但又不賣了或者補貨不及時。 銷售渠道已經(jīng)產(chǎn)生分化，如莊老板主要開拓工程市場，對產(chǎn)品的潮流和外型不敏感。 深圳市場的營銷對策 仔細查看燈具經(jīng)銷店、家居裝飾店，在吸頂燈賣場加強現(xiàn)場展示、推銷和促銷的力度，降 低銷售和服務重心，降低存貨，提高有效出貨。例如：匯集并提煉出比較有說服力的推銷用語，配合適當?shù)拇黉N
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