歐普照明現(xiàn)行營(yíng)銷模式觀察、評(píng)估及分析報(bào)告(編輯修改稿)
2024-07-22 09:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展管理上呈現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)直接管控而忽視分層管理平臺(tái)搭建的傾向。如：常州辦事處在規(guī)劃今年的方向時(shí)強(qiáng)調(diào)拓展更多的縣一級(jí)辦事處直供點(diǎn)，而公司直接插手浙江地區(qū)的一些直供也有這樣的思維反映。 本資料來(lái)自 27 B、物化元素（ 1）：產(chǎn)品寬度及通路寬度 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品線的寬度無(wú)法成為各終端點(diǎn)的主要利潤(rùn)支撐。 在所調(diào)查的絕大部分終端中，歐普的系列產(chǎn)品均不是該店最大的利潤(rùn)來(lái)源 在產(chǎn)品線寬度不夠的情況下，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)寬度也不夠 本資料來(lái)自 28 B、物化元素（ 2）：產(chǎn)品差異性 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品的差異性不充分，現(xiàn)有產(chǎn)品針對(duì)如工程類市場(chǎng)的拓展仍顯單薄，而針對(duì)家居照明又未能形成體系 本資料來(lái)自 29 B、物化元素（ 3）：貨物流向 同一區(qū)域內(nèi)存在多重發(fā)貨的物流交織現(xiàn)象 公司后臺(tái)直供點(diǎn)數(shù)量多，工作量大 以上現(xiàn)象也造成了區(qū)域市場(chǎng)管理難度增加，同時(shí)影響區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域管理的信心。 本資料來(lái)自 30 B、物化元素（ 4）：區(qū)域分銷 多數(shù)總經(jīng)銷或?qū)Ｙu店缺乏分銷意識(shí)，不愿有效拓展分銷商，使物流在這些結(jié)點(diǎn)上出現(xiàn)瓶頸和屏蔽。 如：株洲的總經(jīng)銷、湘潭的總經(jīng)銷、長(zhǎng)沙的總經(jīng)銷均是以自己?jiǎn)蔚甑牧闶蹫橹?，而發(fā)展其它分銷店的積極性明顯不夠。 本資料來(lái)自 31 B、物化元素（ 5）：物流商作用 物流商的作用發(fā)揮不充分，物流商對(duì)市場(chǎng)管理的介入，或缺乏熱情，或限制過(guò)多。如：北京、南京、山東的物流商。 本資料來(lái)自 32 B、物化元素（ 5）：過(guò)程規(guī)劃 歐普現(xiàn)行體系中針對(duì)辦事處、物流商及總經(jīng)銷的設(shè)立原則及規(guī)劃不甚清晰。 本資料來(lái)自 33 C、財(cái)務(wù)流元素（ 1）：利潤(rùn)分配 歐普的利潤(rùn)分配原則很大程度上影響了營(yíng)銷體系的動(dòng)力效率 歐普利潤(rùn)空間的 80%90%分配給了終端零售商。如： MX420的利潤(rùn)分配情況 歐普的中間批發(fā)商利潤(rùn)空間過(guò)小，無(wú)法有效支撐管理的投入。 歐普的發(fā)展并未在渠道中通過(guò)利潤(rùn)分配機(jī)制培養(yǎng)出自己體系上的中間層。 由于沒(méi)有中間層的動(dòng)力推動(dòng)，這一責(zé)任大部或全部由企業(yè)的自設(shè)地方機(jī)構(gòu)來(lái)完成。 受總體費(fèi)用的限制，企業(yè)自設(shè)地方機(jī)構(gòu)在有效進(jìn)行縱深管理和廣泛管理上力不從心。 本資料來(lái)自 34 C、財(cái)務(wù)流元素（ 2）：辦事處的費(fèi)用和管理成本 歐普辦事處體制占用了相當(dāng)費(fèi)用，增加了管理的機(jī)會(huì)成本 企業(yè)自設(shè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和水平與企業(yè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)戰(zhàn)略存在差異。 歐普辦事處費(fèi)用按 6%的比例在財(cái)務(wù)中計(jì)提，以 2002年銷售額計(jì)提將超過(guò) 1000萬(wàn)元。 歐普設(shè)立辦事處本可使環(huán)節(jié)扁平化，帶來(lái)利潤(rùn)增加，但現(xiàn)有返點(diǎn)制的體制下，辦事處帶來(lái)的利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)其費(fèi)用開(kāi)支。 辦事處庫(kù)存管理、貨款管理、費(fèi)用管理、資產(chǎn)管理、人員管理、返點(diǎn)管理等工作內(nèi)容增加了總部后臺(tái)與前端的管理難度，管理機(jī)會(huì)成本增加。 本資料來(lái)自 35 C、財(cái)務(wù)流元素 （ 3）：定價(jià) 歐普產(chǎn)品在相同規(guī)格的產(chǎn)品中定價(jià)相對(duì)單一，同規(guī)格產(chǎn)品中未能充分拉開(kāi)價(jià)格空間，以區(qū)隔網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、清尾特價(jià)產(chǎn)品的差別。 本資料來(lái)自 36 C、財(cái)務(wù)流元素（ 4）市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用 歐普市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用支出偏于保守，使得今年歐普品牌推動(dòng)力度在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大投入的情況下顯得保守。 本資料來(lái)自 37 D、參與人元素 (1)：業(yè)務(wù)人員數(shù)量 業(yè)務(wù)人員的數(shù)量不足，影響了市場(chǎng)開(kāi)拓的速度和管理的深度，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響。如：山東僅有業(yè)務(wù)人員4人，在市場(chǎng)存在較大空白時(shí)卻無(wú)力拓展；江蘇有 5名業(yè)務(wù)人員，對(duì)揚(yáng)州、泰州地區(qū)的管理不能保證應(yīng)有的頻度。北京的業(yè)務(wù)人員更是少到只有 2名。 本資料來(lái)自 38 D、參與人元素（ 2）：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及培訓(xùn) 部分人員心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)不佳。如：山東的業(yè)務(wù)人員甚至不敢和有實(shí)力的大客戶打交道，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題缺乏主動(dòng)積極解決的能力，只好聽(tīng)之任之。 對(duì)業(yè)務(wù)人員
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