歐普照明現行營銷模式觀察、評估及分析報告-預覽頁
【正文】 。 分層合理，界定明確，覆蓋完整。如：北京、蘇州、無錫、臨沂等地的市場 網點分布在全國范圍內存在不平衡的現象。 本資料來自 22 A 、空間元素 (2)：售點環(huán)境營造 售點環(huán)境缺乏有效管理，展示形式被競爭對手大面積模仿 . 在終端售點對歐普的展示沒有呈現出有力的管理形象。 前兩年歐普得以傲視同行的展示形式被競爭對手大面積模仿，新意不在。 在所調研區(qū)域的門頭、展板、戶外宣傳的形式相對一致。如：北京居然家具城未進入，某些地區(qū)專業(yè)市場沒有做戶外廣告展示。如：常州辦事處業(yè)務管轄南京物流，南京物流直接向廠家進貨，而山東物流則覆蓋江蘇的徐州、連云港。 本資料來自 26 A 、空間元素 (6)：點與面 在對終端網點拓展管理上呈現出強調加強直接管控而忽視分層管理平臺搭建的傾向。 本資料來自 30 B、物化元素（ 4）：區(qū)域分銷 多數總經銷或專賣店缺乏分銷意識，不愿有效拓展分銷商，使物流在這些結點上出現瓶頸和屏蔽。 本資料來自 32 B、物化元素（ 5）：過程規(guī)劃 歐普現行體系中針對辦事處、物流商及總經銷的設立原則及規(guī)劃不甚清晰。 由于沒有中間層的動力推動，這一責任大部或全部由企業(yè)的自設地方機構來完成。 歐普設立辦事處本可使環(huán)節(jié)扁平化，帶來利潤增加，但現有返點制的體制下，辦事處帶來的利潤不足以彌補其費用開支。 本資料來自 37 D、參與人元素 (1)：業(yè)務人員數量 業(yè)務人員的數量不足，影響了市場開拓的速度和管理的深度，并對銷售業(yè)績產生負面影響。如：山東的業(yè)務人員甚至不敢和有實力的大客戶打交道，對市場上出現的問題缺乏主動積極解決的能力，只好聽之任之。 業(yè)務隊伍的組織管理不足，部分業(yè)務人員心態(tài)消極，認為公司對其生活及個人學習發(fā)展的關心不夠，對公司的向心力弱。 本資料來自 41 D、參與人因素（ 5）：經銷商及物流商 經銷商的市場經營意識差，公司對經銷商的培育也相對缺乏。 不同區(qū)域物流商的經營資質不同 ,導致其參與市場經營管理的熱情不同 ,但公司從組織上未對之進行有針對性的安排 。 過于復雜的管理關系必然導致管理盲區(qū)，容易引致管理失效及形成局部灰色利益，損害隊伍的斗志和穩(wěn)定。 歐普有各類品種的銷量數據，但缺乏對優(yōu)化產品結構的分析。 本資料來自 47 E、信息流元素（ 3）：組織架構 歐普現在執(zhí)行的組織架構較既定的框架有改變 現銷售行政部、銷售部、銷售計劃部、丁總本人均涉及到部分屬于銷售部（或銷售計劃部）的職責。 本資料來自 49 E、信息流元素（ 5）：與其它元素的關聯 在空間、物、財務、人員等元素中反映的諸多問題均與企業(yè)對系統性信息管理、利用缺乏有關。 這種結構性缺乏和紊亂，是前一節(jié)所談及問題的主要根源 本資料來自 53 歐普的企業(yè)營銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺上均存在明顯的問題（ 1） 在 企業(yè)營銷管理平臺 上存在的問題表現在： 概念模糊 組織失效 目標方向不明 管理行為錯位 信息溝通不暢 以上問題導致各種元素在組合運營中表現得出 原則不清，劃分不明，效率不高 的諸多問題。 這種管理的缺失、乏力、錯位，使整個系統在歐普提出更高的戰(zhàn)略要求時，呈現出動力失速的種種表現。 本資料來自 56 由于營銷模式的限制 ,歐普對五個營銷元素整合運營能力受到限制 現行模式對 5個營銷元素在不同作業(yè)平臺的 界定不清晰 ，產生了 層面上的交錯 ，又由于 管理線路的交錯 ，使很多結點呈現 多頭管理、多方管理 的情況，直接影響了整體效率。 本資料來自 65 原則七： 強調執(zhí)行力和行業(yè)現實狀況相匹配，具有可操作性 本資料來自 66 原則八： 在把握原則與靈活性的關系時，始終堅持原則第一，原則大于變通，規(guī)范高于方便，努力改變，不輕易向現實困難妥協
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