歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報告-文庫吧
2025-05-13 09:59 本頁面
【正文】 財 物 空間 信息 企業(yè) 消費者 營銷模式結(jié)構(gòu)圖示 本資料來自 16 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 3） 營銷模式即組織和營銷元素，在明確的企業(yè)戰(zhàn)略指引下，有效推動它們在點、線、面、體之間的運營，使企業(yè)得以實現(xiàn)將其品牌、產(chǎn)品、服務、資訊與消費者進行傳輸和反饋。 本資料來自 17 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 4） 營銷模式的效率取決于結(jié)構(gòu)的有序、合理和完整。任何結(jié)構(gòu)中的錯位、缺失和混亂都將對營銷能力產(chǎn)生負面影響。 本資料來自 18 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 5） 營銷模式設計的關鍵在于對營銷要素組合（點、線、面）的明確和對結(jié)構(gòu)（體）的優(yōu)化。 本資料來自 19 營銷模式 結(jié)構(gòu)的基本要求 營銷模式是在充分考慮了營銷各要素和市場環(huán)境的基礎上進行設定的。 當營銷要素發(fā)生較大變化時，要對營銷模式進行調(diào)整，使它符合以下原則要求，保證運行效率。 點 線 面 體 空間元素 物化元素 財務流元素 參與人元素 信息流元素 密度適宜，分布合理，鮮明有力。 關系明確，流程清晰，聯(lián)結(jié)緊密。 分層合理，界定明確，覆蓋完整。 結(jié)構(gòu)合理，關聯(lián)嚴密，動力充沛。 結(jié)構(gòu) 要素 管理內(nèi) 容要素 本資料來自 20 三、歐普現(xiàn)行營銷模式存在的問題 本資料來自 21 A 、空間元素 (1)：網(wǎng)點分布 網(wǎng)點數(shù)量不足和分布不平衡的問題相對突出 網(wǎng)點數(shù)量在區(qū)域市場內(nèi)不足。主要表現(xiàn)在歐普進入的主力燈飾專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量缺乏。如：北京、蘇州、無錫、臨沂等地的市場 網(wǎng)點分布在全國范圍內(nèi)存在不平衡的現(xiàn)象。如：福建的統(tǒng)計網(wǎng)點為 194家，而經(jīng)濟相對發(fā)達的江蘇僅 135家。 網(wǎng)點分布多在專業(yè)燈飾市場內(nèi)，而大型家居超市、五金建材等市場涉及不多。 節(jié)能燈的網(wǎng)點面更為廣闊，而歐普在此方面缺乏表現(xiàn)。 本資料來自 22 A 、空間元素 (2)：售點環(huán)境營造 售點環(huán)境缺乏有效管理，展示形式被競爭對手大面積模仿 . 在終端售點對歐普的展示沒有呈現(xiàn)出有力的管理形象。如：部分終端貨物堆放凌亂，展板開天窗，物料使用隨意，授權(quán)及資質(zhì)證書未能統(tǒng)一陳列，宣傳品處置不當。 在一些地區(qū)，歐普投入的展板被部分用來展示其它廠家的產(chǎn)品。如：濟南。 前兩年歐普得以傲視同行的展示形式被競爭對手大面積模仿，新意不在。 終端展示手法和道具有待創(chuàng)新，以使消費者能有效感知歐普的產(chǎn)品價值。如：松下對節(jié)能燈道具的使用，歐司朗對終端展示的氛圍設計及歐普在百安居的良好表現(xiàn)。 本資料來自 23 A、空間元素 (3)：品牌展示 品牌展示環(huán)境相對統(tǒng)一 ,但有待進行形象提升和占領制高點。 在所調(diào)研區(qū)域的門頭、展板、戶外宣傳的形式相對一致。如：鄭州、江蘇等市場。例外：洛陽的店在店內(nèi)的品牌展示上有所不同。 在某些主力專業(yè)市場歐普的形象未能占領制高點。如：北京居然家具城未進入，某些地區(qū)專業(yè)市場沒有做戶外廣告展示。 在有些細節(jié)上，歐普的品牌不盡規(guī)范。 本資料來自 24 A 、空間元素 (4)：銷售區(qū)域 歐普對全國市場的區(qū)劃制式不盡一致，管理線路有交錯關系。 在同一區(qū)域內(nèi)存在著業(yè)務管理、進貨渠道、行政區(qū)劃等多種交錯關系。如：常州辦事處業(yè)務管轄南京物流，南京物流直接向廠家進貨，而山東物流則覆蓋江蘇的徐州、連云港。又如：浙江辦事處在紹興有直供終端、同時也有公司從古鎮(zhèn)直供的終端，而寧波則又是公司直供。 本資料來自 25 A、空間元素 (5)：對工作優(yōu)先點的認識偏差 在對整體市場區(qū)域劃割上呈現(xiàn)出強調(diào)物流便利而忽視區(qū)域管理力度、跨度的傾向。如：湖南市場的總經(jīng)銷模式，江蘇的物流現(xiàn)象。 本資料來自 26 A 、空間元素 (6)：點與面 在對終端網(wǎng)點拓
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