歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報(bào)告-文庫吧在線文庫
【正文】 。 本資料來自 46 E、信息流元素（ 2）：市場信息搜集 歐普在占有、掌握市場競爭對手及整體行業(yè)信息方面缺乏有組織的行為。 本資料來自 43 D 、參與人元素（ 7）：管理架構(gòu) 管理層次的多元化使得各區(qū)域市場的工作崗位設(shè)置和相同崗位的職能及工作方法有較大差異，不利于進(jìn)行人才培養(yǎng)。 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、物流商的溝通不深入，更多的停留在貨物買賣的層面上，缺乏共同經(jīng)營區(qū)域市場所需的相互認(rèn)同、尊重和協(xié)調(diào)。北京的業(yè)務(wù)人員更是少到只有 2名。 本資料來自 34 C、財(cái)務(wù)流元素（ 2）：辦事處的費(fèi)用和管理成本 歐普辦事處體制占用了相當(dāng)費(fèi)用，增加了管理的機(jī)會成本 企業(yè)自設(shè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和水平與企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)戰(zhàn)略存在差異。 本資料來自 31 B、物化元素（ 5）：物流商作用 物流商的作用發(fā)揮不充分，物流商對市場管理的介入，或缺乏熱情，或限制過多。 本資料來自 25 A、空間元素 (5)：對工作優(yōu)先點(diǎn)的認(rèn)識偏差 在對整體市場區(qū)域劃割上呈現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)物流便利而忽視區(qū)域管理力度、跨度的傾向。例外：洛陽的店在店內(nèi)的品牌展示上有所不同。 在一些地區(qū)，歐普投入的展板被部分用來展示其它廠家的產(chǎn)品。 結(jié)構(gòu) 要素 管理內(nèi) 容要素 本資料來自 20 三、歐普現(xiàn)行營銷模式存在的問題 本資料來自 21 A 、空間元素 (1)：網(wǎng)點(diǎn)分布 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足和分布不平衡的問題相對突出 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在區(qū)域市場內(nèi)不足。任何結(jié)構(gòu)中的錯位、缺失和混亂都將對營銷能力產(chǎn)生負(fù)面影響。 本資料來自 4 企業(yè)決策層在企業(yè)快速發(fā)展的同時，清醒地進(jìn)行自我審視，認(rèn)為不能讓原有的成功成為進(jìn)步的障礙，著眼于未來，著眼于變化，著眼于更大的事業(yè)雄心，促使歐普決策者主動尋找更具競爭力的營銷變革之路。 本資料來自 9 通過以上調(diào)研 對歐普的營銷模式 有了較全面的認(rèn)識 本資料來自 10 三、營銷模式評價的 結(jié)構(gòu) 模型 本資料來自 11 營銷模式涉及的五大基本元素 空間元素 物化元素 財(cái)務(wù)流元素 人的元素 信息流元素 本資料來自 12 一個優(yōu)秀的營銷模式，就是在特定的時間和空間里，對上述五大元素進(jìn)行合理組織和調(diào)動，充分發(fā)揚(yáng)其潛能，達(dá)到對營銷資源最大程度的占用，產(chǎn)生最佳運(yùn)營效率。 關(guān)系明確，流程清晰，聯(lián)結(jié)緊密。 節(jié)能燈的網(wǎng)點(diǎn)面更為廣闊，而歐普在此方面缺乏表現(xiàn)。 本資料來自 23 A、空間元素 (3)：品牌展示 品牌展示環(huán)境相對統(tǒng)一 ,但有待進(jìn)行形象提升和占領(lǐng)制高點(diǎn)。 在同一區(qū)域內(nèi)存在著業(yè)務(wù)管理、進(jìn)貨渠道、行政區(qū)劃等多種交錯關(guān)系。 在所調(diào)查的絕大部分終端中，歐普的系列產(chǎn)品均不是該店最大的利潤來源 在產(chǎn)品線寬度不夠的情況下，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)寬度也不夠 本資料來自 28 B、物化元素（ 2）：產(chǎn)品差異性 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品的差異性不充分，現(xiàn)有產(chǎn)品針對如工程類市場的拓展仍顯單薄，而針對家居照明又未能形成體系 本資料來自 29 B、物化元素（ 3）：貨物流向 同一區(qū)域內(nèi)存在多重發(fā)貨的物流交織現(xiàn)象 公司后臺直供點(diǎn)數(shù)量多，工作量大 以上現(xiàn)象也造成了區(qū)域市場管理難度增加，同時影響區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域管理的信心。 歐普的發(fā)展并未在渠道中通過利潤分配機(jī)制培養(yǎng)出自己體系上的中間層。 本資料來自 36 C、財(cái)務(wù)流元素（ 4）市場推廣及廣告費(fèi)用 歐普市場推廣及廣告費(fèi)用支出偏于保守，使得今年歐普品牌推動力度在其他競爭對手加大投入的情況下顯得保守。山東、江蘇均存在這種問題。 經(jīng)銷商與公司的利益關(guān)系度不足以形成緊急的合作關(guān)系，忠誠度低。 歐普有全國各網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，但對區(qū)域市場以及各網(wǎng)點(diǎn)銷量的分析缺乏。 本資料來自 48 E、信息流元素（ 4）：計(jì)劃能力
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