【正文】 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人： 最高境界 你要讓消費(fèi)者通過(guò)認(rèn)同你來(lái)認(rèn)同你所代表的品牌 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 11 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 情報(bào)人員 情報(bào)人員 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售情況 消費(fèi)者對(duì)公司與產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議及要求 ?? 作為最了解酒店的人，我們?cè)撓驑I(yè)務(wù)代表提供什么？ 信息的客觀真實(shí)： 可能會(huì)影響到企業(yè)的決策甚至關(guān)乎成敗 反饋 提供高層決策 業(yè)務(wù)代表 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 12 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 從哪里看酒店的資信和經(jīng)營(yíng)情況： ? 服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理 ? 管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率 ? 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 ? 是否經(jīng)常更換老板 ? 員工工資是否過(guò)低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有不良嗜好 ? 廚師是否經(jīng)常更換 ? 供應(yīng)商是否經(jīng)常更換 ? 10. 財(cái)務(wù)上是否公私不分 ? 11. 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 …… 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 13 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 討論二：促銷(xiāo)員的素養(yǎng)？ 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 14 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 促銷(xiāo)員的素質(zhì)要求 良好的個(gè)人形象 對(duì)促銷(xiāo)職業(yè)的正確認(rèn)識(shí) 專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 敬業(yè)的工作態(tài)度 干凈整潔 衣著協(xié)調(diào) 化妝協(xié)調(diào) 促銷(xiāo)員是產(chǎn)品銷(xiāo)售人員 促銷(xiāo)員是企業(yè)形象推廣人員 促銷(xiāo)員是市場(chǎng)信息情報(bào)人員 促銷(xiāo)員是一流的服務(wù)人員 善于與人溝通，具有親和力 .熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí) 熟練運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧 態(tài)度決定一切，敬業(yè)是個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 15 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 關(guān)于溝通技巧的特別提示： 熱情、主動(dòng) 與酒店內(nèi)人員的相處 與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn)，時(shí)刻牢記，我們不僅僅是椰島的促銷(xiāo)代表，也是酒店的一員 遵守酒店的各種規(guī)定，主動(dòng)幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等 與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系。 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 6 促銷(xiāo)員的職責(zé)與素養(yǎng) 不同的人會(huì)有不同的心態(tài)，不同的心態(tài)產(chǎn)生不同的結(jié)果 磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，為事業(yè)打基礎(chǔ) 天天與消費(fèi)者接觸， 學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處， 成長(zhǎng)自我。消費(fèi)者 愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，不管我的事，只 要給我工資我才懶得多嘴。 我們要贏得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的付出和辛勤的工作。 ? 2020年 10月，椰島品牌獲得由中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的全國(guó)酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌。 ? 2020年 ，椰島鹿龜酒獲“全國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 21 椰島企業(yè)與產(chǎn)品介紹 椰島產(chǎn)品的“六大金字招牌” ? GMP認(rèn)證 —— 規(guī)范 2020年 2月 10日，依據(jù)國(guó)家 《 保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范 》 （ GMP）的審查，椰島公司的酒類(lèi)生產(chǎn)符合 GMP要求。最適合靈芝、砂仁等藥材的生長(zhǎng)。 ? 因此是最好的釀酒之法。 ? 衣著整潔、得體，不得濃妝艷抹、奇裝異服、不得佩帶影響工作的首飾、不穿高跟鞋。 ? 介紹語(yǔ)言生動(dòng)、禮貌，做顧客的飲酒顧問(wèn)，為客戶(hù)解決問(wèn)題（比如喝什么酒的問(wèn)題）。 ? 5）促銷(xiāo)員必須能使用標(biāo)準(zhǔn)普通話準(zhǔn)確地向用戶(hù)介紹不同產(chǎn)品的各自特點(diǎn)、區(qū)別。 ? 活動(dòng)中，宣傳用的道具都擺放齊全（展臺(tái)、 X展架、擺桌折頁(yè)或餐巾紙等），一定要保證活動(dòng)的宣傳效果。 ?四到 ：眼到、口到、手到、心到?！保赏瑫r(shí)給消費(fèi)者看包裝上的標(biāo)志）（在消費(fèi)者有疑慮時(shí)） 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 40 促銷(xiāo)員的工作技巧 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)常用“一句話” ? 針對(duì)競(jìng)品： ? 6）、我們這個(gè)是保健酒（同時(shí)可指著包裝上的保健品標(biāo)志）和一般的果酒（暗指杞濃）不一樣，里面有多種名貴藥材呢！”（和杞濃的單一配方形成對(duì)比）（藥材、配方要熟悉） ? 7）、“我們這個(gè)酒有保健功能，既過(guò)酒癮又不會(huì)傷身體！喝白酒很傷肝的。 －應(yīng)對(duì)建議 我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是 ………… **酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。 如果客人在用什么酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推保健酒。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。（結(jié)帳時(shí)不在） 客人說(shuō)你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝？ －分析： 酒店老板讓促銷(xiāo)員陪酒，目的是為了多賣(mài)酒多賺錢(qián)，以及為客人高興。 第二步：您對(duì) **酒的感覺(jué)如何？ 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。 客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？ 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 47 促銷(xiāo)員的工作技巧 —— 常見(jiàn)問(wèn)題接答 分析： 這種情況很常見(jiàn)，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。 客人說(shuō)：我不喜歡推銷(xiāo)的東西，需要推銷(xiāo)的東西不會(huì)怎么好 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 43 促銷(xiāo)員的工作技巧 —— 常見(jiàn)問(wèn)題接答 分析 光靠我們一個(gè)人無(wú)法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷(xiāo) 解決方法 互相幫助：促銷(xiāo)員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷(xiāo)酒，唱雙簧的效果很好。 ? 常用的接待用語(yǔ) 與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說(shuō)：您好、歡迎光臨等！ 當(dāng)顧客招呼促銷(xiāo)員時(shí)，可一邊回答“需要我?guī)兔帷?？一邊放快腳步迎向顧客。 ? 活動(dòng)過(guò)程中或結(jié)束后，及時(shí)做好相關(guān)記錄，并注意觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)為公司提供建議。不遲到、不早退、注意形象、語(yǔ)言文明、不與人吵架打架。以便掌握一天時(shí)間內(nèi)的閑忙規(guī)律，合理安排時(shí)間。 海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 33 促銷(xiāo)員的行為規(guī)范 促銷(xiāo)員的行為規(guī)范： ? 語(yǔ)言 ? 要求促銷(xiāo)員熟悉公司產(chǎn)品、活動(dòng)內(nèi)容，以標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言介紹公司、產(chǎn)品和活動(dòng)。在冬季喝海王酒，可以活血、暖身、驅(qū)寒。 20度以上恒定水溫，海水營(yíng)養(yǎng)異常豐富，浮游生物異常繁盛，生物生命力異常旺盛，極其適宜生物生長(zhǎng)。一句話： “椰島鹿龜酒是用做藥的標(biāo)準(zhǔn)做出來(lái)的保健酒。 ? 保健食品認(rèn)證標(biāo)志 —— 安全 2002年 12月 17