歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報告-wenkub
2023-06-14 09:59:48 本頁面
【正文】 觀的認知。 本資料來自 4 企業(yè)決策層在企業(yè)快速發(fā)展的同時，清醒地進行自我審視，認為不能讓原有的成功成為進步的障礙，著眼于未來，著眼于變化，著眼于更大的事業(yè)雄心，促使歐普決策者主動尋找更具競爭力的營銷變革之路。 本資料來自 5 受歐普公司委托，廣東博奧司（ PAOS）企業(yè)設(shè)計有限公司承擔為其完成營銷模式創(chuàng)新設(shè)計的工作。 本資料來自 9 通過以上調(diào)研 對歐普的營銷模式 有了較全面的認識 本資料來自 10 三、營銷模式評價的 結(jié)構(gòu) 模型 本資料來自 11 營銷模式涉及的五大基本元素 空間元素 物化元素 財務流元素 人的元素 信息流元素 本資料來自 12 一個優(yōu)秀的營銷模式，就是在特定的時間和空間里，對上述五大元素進行合理組織和調(diào)動，充分發(fā)揚其潛能，達到對營銷資源最大程度的占用，產(chǎn)生最佳運營效率。 本資料來自 18 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 5） 營銷模式設(shè)計的關(guān)鍵在于對營銷要素組合（點、線、面）的明確和對結(jié)構(gòu)（體）的優(yōu)化。 關(guān)系明確，流程清晰，聯(lián)結(jié)緊密。主要表現(xiàn)在歐普進入的主力燈飾專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量缺乏。 節(jié)能燈的網(wǎng)點面更為廣闊，而歐普在此方面缺乏表現(xiàn)。如：濟南。 本資料來自 23 A、空間元素 (3)：品牌展示 品牌展示環(huán)境相對統(tǒng)一 ,但有待進行形象提升和占領(lǐng)制高點。 在某些主力專業(yè)市場歐普的形象未能占領(lǐng)制高點。 在同一區(qū)域內(nèi)存在著業(yè)務管理、進貨渠道、行政區(qū)劃等多種交錯關(guān)系。如：湖南市場的總經(jīng)銷模式，江蘇的物流現(xiàn)象。 在所調(diào)查的絕大部分終端中，歐普的系列產(chǎn)品均不是該店最大的利潤來源 在產(chǎn)品線寬度不夠的情況下，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點寬度也不夠 本資料來自 28 B、物化元素（ 2）：產(chǎn)品差異性 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品的差異性不充分，現(xiàn)有產(chǎn)品針對如工程類市場的拓展仍顯單薄，而針對家居照明又未能形成體系 本資料來自 29 B、物化元素（ 3）：貨物流向 同一區(qū)域內(nèi)存在多重發(fā)貨的物流交織現(xiàn)象 公司后臺直供點數(shù)量多，工作量大 以上現(xiàn)象也造成了區(qū)域市場管理難度增加，同時影響區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域管理的信心。如：北京、南京、山東的物流商。 歐普的發(fā)展并未在渠道中通過利潤分配機制培養(yǎng)出自己體系上的中間層。 歐普辦事處費用按 6%的比例在財務中計提，以 2002年銷售額計提將超過 1000萬元。 本資料來自 36 C、財務流元素（ 4）市場推廣及廣告費用 歐普市場推廣及廣告費用支出偏于保守，使得今年歐普品牌推動力度在其他競爭對手加大投入的情況下顯得保守。 本資料來自 38 D、參與人元素（ 2）：業(yè)務人員素質(zhì)及培訓 部分人員心理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)不佳。山東、江蘇均存在這種問題。這種疏遠更近一步的削弱了市場管理的深入程度。 經(jīng)銷商與公司的利益關(guān)系度不足以形成緊急的合作關(guān)系，忠誠度低。 管理層面的交錯使得營銷職能在各管理層交叉行使，管理難度變大，不利于企業(yè)管理者及高層營銷管理人員集中力量進行全局性思考和管理，不利于營銷資源的全整體優(yōu)化。 歐普有全國各網(wǎng)點的銷售數(shù)據(jù)，但對區(qū)域市場以及各網(wǎng)點銷量的分析缺乏。如：產(chǎn)品的信息多來自上游供應商或技術(shù)方，來自市場的信息不充分。 本資料來自 48 E、信息流元素（ 4）：計劃能力 銷售計劃與生產(chǎn)計劃的吻合度不強，反映出歐普對市場銷售的預測能力有待提高。 歐普在自身發(fā)展的過程中未能充分利用所產(chǎn)生的品牌和業(yè)績勢能培育出有實力的渠道資源，使歐普品牌在各區(qū)域市場的社會根基薄弱，資源的吸納和調(diào)集能力乏力。自身的投入又因投入規(guī)模、管理能力和激勵措施的配套不足而無法形成沉淀。 從上述兩個方面看，歐普目前的營銷模式仍是粗放型的模式，無法達到對市場進行深耕細作的要求。 本資料來自 57 五、模
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