歐普照明現(xiàn)行營(yíng)銷模式觀察、評(píng)估及分析報(bào)告(完整版)
【正文】 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的吻合度不強(qiáng)，反映出歐普對(duì)市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)能力有待提高。自身的投入又因投入規(guī)模、管理能力和激勵(lì)措施的配套不足而無法形成沉淀。 本資料來自 57 五、模式再造的方向和策略 本資料來自 58 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) .m企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 59 原則一： 把營(yíng)銷模式的結(jié)構(gòu)規(guī)劃放在第一優(yōu)先的位置 本資料來自 60 原則二： 在管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)上重點(diǎn)考慮渠道管理平臺(tái)的設(shè)計(jì) 本資料來自 61 原則三： 新模式的設(shè)計(jì)中以利益互動(dòng)贏得渠道資源將放置于重要位置 本資料來自 62 原則四： 以對(duì)終端的有效管理和推動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，衡量模式的效率和競(jìng)爭(zhēng)力 本資料來自 63 原則五： 區(qū)域市場(chǎng)的劃分與其區(qū)域管理平臺(tái)的投入產(chǎn)出相匹配，區(qū)域市場(chǎng)劃分兼顧地域商業(yè)習(xí)慣和物流習(xí)慣 本資料來自 64 原則六： 對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為，力爭(zhēng)以商業(yè)關(guān)系加以規(guī)范、簡(jiǎn)化，減少歐普的事務(wù)性操作和有形投入，以便集中精力、物力、財(cái)力、人力做更高層面的工作，達(dá)到優(yōu)化資源配置的目的。 歐普的企業(yè)營(yíng)銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺(tái)上均存在明顯的問題（ 2） 本資料來自 55 歐普的企業(yè)營(yíng)銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺(tái)上均存在明顯的問題（ 3） 在 終端零售管理平臺(tái) 則受到企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)、渠道管理平臺(tái)現(xiàn)狀的制約。 本資料來自 50 四、歐普現(xiàn)行營(yíng)銷模式總體評(píng)價(jià)及其關(guān)鍵問題點(diǎn) 本資料來自 51 在這一節(jié)里，我們從 體系 、 管理平臺(tái) 、 運(yùn)營(yíng) 三個(gè)方面 對(duì)歐普的營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)價(jià) 本資料來自 52 歐普的營(yíng)銷體系存在著的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂 歐普營(yíng)銷體系的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂，表現(xiàn)在以下三個(gè)層面 歐普營(yíng)銷體系的內(nèi)部組織職能架構(gòu)紊亂，有待重新梳理。 歐普有較真實(shí)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但缺乏對(duì)數(shù)據(jù)背后增加管理能力的分析。 本資料來自 42 D 、參與人因素（ 6）：外部人脈環(huán)境 區(qū)域市場(chǎng)管理主體的相對(duì)模糊，管理主體與直接利潤(rùn)主體的分離，使公司派出人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商均缺乏主動(dòng)經(jīng)營(yíng)歐普品牌人脈環(huán)境的能力和動(dòng)力。 本資料來自 40 D 、參與人元素（ 4）：業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷組織的溝通 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理與公司的溝通不夠，甚至不能準(zhǔn)確的表述公司營(yíng)銷管理各部門的職能。如：山東僅有業(yè)務(wù)人員4人，在市場(chǎng)存在較大空白時(shí)卻無力拓展；江蘇有 5名業(yè)務(wù)人員，對(duì)揚(yáng)州、泰州地區(qū)的管理不能保證應(yīng)有的頻度。 受總體費(fèi)用的限制，企業(yè)自設(shè)地方機(jī)構(gòu)在有效進(jìn)行縱深管理和廣泛管理上力不從心。 如：株洲的總經(jīng)銷、湘潭的總經(jīng)銷、長(zhǎng)沙的總經(jīng)銷均是以自己?jiǎn)蔚甑牧闶蹫橹?，而發(fā)展其它分銷店的積極性明顯不夠。又如：浙江辦事處在紹興有直供終端、同時(shí)也有公司從古鎮(zhèn)直供的終端，而寧波則又是公司直供。如：鄭州、江蘇等市場(chǎng)。如：部分終端貨物堆放凌亂，展板開天窗，物料使用隨意，授權(quán)及資質(zhì)證書未能統(tǒng)一陳列，宣傳品處置不當(dāng)。 結(jié)構(gòu)合理，關(guān)聯(lián)嚴(yán)密，動(dòng)力充沛。 本資料來自 17 營(yíng)銷模式是由點(diǎn)、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 4） 營(yíng)銷模式的效率取決于結(jié)構(gòu)的有序、合理和完整。 本資料來自 1 歐普照明現(xiàn)行營(yíng)銷模式觀察、評(píng)估及分析報(bào)告 廣東博奧司企業(yè)設(shè)計(jì)有限公司 本資料來自 2 一、項(xiàng)目背景 本資料來自 3 歐普沒有悠久的歷史，但它成長(zhǎng)非?？焖伲壳耙呀?jīng)成為國(guó)內(nèi)吸頂燈和節(jié)能燈領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，歐普產(chǎn)品的優(yōu)良的品質(zhì)得到了同行和消費(fèi)者的認(rèn)同。 本資料來自 13 營(yíng)銷模式的五大基本元素分解 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 空間元素 ： ? 銷售地域 ? 區(qū)域市場(chǎng) ? 交通環(huán)境
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