歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報告(完整版)
【正文】 銷售計劃與生產(chǎn)計劃的吻合度不強，反映出歐普對市場銷售的預(yù)測能力有待提高。自身的投入又因投入規(guī)模、管理能力和激勵措施的配套不足而無法形成沉淀。 本資料來自 57 五、模式再造的方向和策略 本資料來自 58 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) .m企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 59 原則一： 把營銷模式的結(jié)構(gòu)規(guī)劃放在第一優(yōu)先的位置 本資料來自 60 原則二： 在管理平臺的設(shè)計上重點考慮渠道管理平臺的設(shè)計 本資料來自 61 原則三： 新模式的設(shè)計中以利益互動贏得渠道資源將放置于重要位置 本資料來自 62 原則四： 以對終端的有效管理和推動為出發(fā)點，衡量模式的效率和競爭力 本資料來自 63 原則五： 區(qū)域市場的劃分與其區(qū)域管理平臺的投入產(chǎn)出相匹配，區(qū)域市場劃分兼顧地域商業(yè)習(xí)慣和物流習(xí)慣 本資料來自 64 原則六： 對市場的經(jīng)營行為，力爭以商業(yè)關(guān)系加以規(guī)范、簡化，減少歐普的事務(wù)性操作和有形投入，以便集中精力、物力、財力、人力做更高層面的工作，達(dá)到優(yōu)化資源配置的目的。 歐普的企業(yè)營銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺上均存在明顯的問題（ 2） 本資料來自 55 歐普的企業(yè)營銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺上均存在明顯的問題（ 3） 在 終端零售管理平臺 則受到企業(yè)營銷管理平臺、渠道管理平臺現(xiàn)狀的制約。 本資料來自 50 四、歐普現(xiàn)行營銷模式總體評價及其關(guān)鍵問題點 本資料來自 51 在這一節(jié)里，我們從 體系 、 管理平臺 、 運營 三個方面 對歐普的營銷模式進行評價 本資料來自 52 歐普的營銷體系存在著的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂 歐普營銷體系的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂，表現(xiàn)在以下三個層面 歐普營銷體系的內(nèi)部組織職能架構(gòu)紊亂，有待重新梳理。 歐普有較真實準(zhǔn)確的財務(wù)數(shù)據(jù)，但缺乏對數(shù)據(jù)背后增加管理能力的分析。 本資料來自 42 D 、參與人因素（ 6）：外部人脈環(huán)境 區(qū)域市場管理主體的相對模糊，管理主體與直接利潤主體的分離，使公司派出人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商均缺乏主動經(jīng)營歐普品牌人脈環(huán)境的能力和動力。 本資料來自 40 D 、參與人元素（ 4）：業(yè)務(wù)員與營銷組織的溝通 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理與公司的溝通不夠，甚至不能準(zhǔn)確的表述公司營銷管理各部門的職能。如：山東僅有業(yè)務(wù)人員4人，在市場存在較大空白時卻無力拓展；江蘇有 5名業(yè)務(wù)人員，對揚州、泰州地區(qū)的管理不能保證應(yīng)有的頻度。 受總體費用的限制，企業(yè)自設(shè)地方機構(gòu)在有效進行縱深管理和廣泛管理上力不從心。 如：株洲的總經(jīng)銷、湘潭的總經(jīng)銷、長沙的總經(jīng)銷均是以自己單店的零售為主，而發(fā)展其它分銷店的積極性明顯不夠。又如：浙江辦事處在紹興有直供終端、同時也有公司從古鎮(zhèn)直供的終端，而寧波則又是公司直供。如：鄭州、江蘇等市場。如：部分終端貨物堆放凌亂，展板開天窗，物料使用隨意，授權(quán)及資質(zhì)證書未能統(tǒng)一陳列，宣傳品處置不當(dāng)。 結(jié)構(gòu)合理，關(guān)聯(lián)嚴(yán)密，動力充沛。 本資料來自 17 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 4） 營銷模式的效率取決于結(jié)構(gòu)的有序、合理和完整。 本資料來自 1 歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報告 廣東博奧司企業(yè)設(shè)計有限公司 本資料來自 2 一、項目背景 本資料來自 3 歐普沒有悠久的歷史，但它成長非常快速，目前已經(jīng)成為國內(nèi)吸頂燈和節(jié)能燈領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，歐普產(chǎn)品的優(yōu)良的品質(zhì)得到了同行和消費者的認(rèn)同。 本資料來自 13 營銷模式的五大基本元素分解 企 業(yè) 消 費 者 空間元素 ： ? 銷售地域 ? 區(qū)域市場 ? 交通環(huán)境
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