【正文】 ? 運輸條件 ? 售點密度 ? 售點環(huán)境 ? 品牌環(huán)境 ? 展示形式 物化元素 ： ? 產(chǎn)品形態(tài) ? 訂貨管理 ? 貨物收發(fā) ? 倉儲運輸 ? 分銷環(huán)節(jié) ? 售點樣品 ? 維修物料 ? 促銷物料 財務(wù)流元素 ： ? 資金流轉(zhuǎn) ?貨款交收 ? 產(chǎn)品相關(guān) ?產(chǎn)品成本 ?出廠價格 ?流通環(huán)節(jié)價格 ?消費者價格 ? 投資回報相關(guān) ?廠家利潤 ?流通環(huán)節(jié)利潤 ?企業(yè)投資回報率 ?行業(yè)投資回報率 ? 營銷成本相關(guān) ?工資 ?辦公費用 ?激勵機制 ?廣告及促銷費 ? 服務(wù)成本相關(guān) ?維修費 ?樣品承擔 參與人元素 ： ? 企業(yè)管理者 ? 內(nèi)部營銷組織 ? 經(jīng)銷商 ? 通路業(yè)務(wù)人員 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 崗位職能 ? 外部關(guān)系環(huán)境 ? 其它相關(guān)人員 ? 利益關(guān)系度 信息流元素 ： ? 規(guī)范信息 ?制度 ?規(guī)范 ? 指導(dǎo)信息 ?命令 ?培訓 ?指導(dǎo) ? 銷售數(shù)據(jù)信息 ? 市場信息 ? 計劃信息 ? 溝通渠道 ? 信息載體 ? 信息標準化 本資料來自 14 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 1） 結(jié)構(gòu)元素的定義： 點：節(jié)點 線：關(guān)系 面：層次和范圍 體：組織、構(gòu)架及環(huán)境 本資料來自 15 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 2） 營銷管理 層面 流通環(huán)節(jié) 層面 零售終端 層面 人 財 物 空間 信息 企業(yè) 消費者 營銷模式結(jié)構(gòu)圖示 本資料來自 16 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 3） 營銷模式即組織和營銷元素，在明確的企業(yè)戰(zhàn)略指引下，有效推動它們在點、線、面、體之間的運營，使企業(yè)得以實現(xiàn)將其品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、資訊與消費者進行傳輸和反饋。 分層合理，界定明確，覆蓋完整。 本資料來自 22 A 、空間元素 (2)：售點環(huán)境營造 售點環(huán)境缺乏有效管理，展示形式被競爭對手大面積模仿 . 在終端售點對歐普的展示沒有呈現(xiàn)出有力的管理形象。 在所調(diào)研區(qū)域的門頭、展板、戶外宣傳的形式相對一致。如：常州辦事處業(yè)務(wù)管轄南京物流，南京物流直接向廠家進貨，而山東物流則覆蓋江蘇的徐州、連云港。 本資料來自 30 B、物化元素（ 4）：區(qū)域分銷 多數(shù)總經(jīng)銷或?qū)Ｙu店缺乏分銷意識，不愿有效拓展分銷商，使物流在這些結(jié)點上出現(xiàn)瓶頸和屏蔽。 由于沒有中間層的動力推動，這一責任大部或全部由企業(yè)的自設(shè)地方機構(gòu)來完成。 本資料來自 37 D、參與人元素 (1)：業(yè)務(wù)人員數(shù)量 業(yè)務(wù)人員的數(shù)量不足，影響了市場開拓的速度和管理的深度，并對銷售業(yè)績產(chǎn)生負面影響。 業(yè)務(wù)隊伍的組織管理不足，部分業(yè)務(wù)人員心態(tài)消極，認為公司對其生活及個人學習發(fā)展的關(guān)心不夠，對公司的向心力弱。 不同區(qū)域物流商的經(jīng)營資質(zhì)不同 ,導(dǎo)致其參與市場經(jīng)營管理的熱情不同 ,但公司從組織上未對之進行有針對性的安排 。 歐普有各類品種的銷量數(shù)據(jù)，但缺乏對優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析。 本資料來自 49 E、信息流元素（ 5）：與其它元素的關(guān)聯(lián) 在空間、物、財務(wù)、人員等元素中反映的諸多問題均與企業(yè)對系統(tǒng)性信息管理、利用缺乏有關(guān)。 這種管理的缺失、乏力、錯位，使整個系統(tǒng)在歐普提出更高的戰(zhàn)略要求時，呈現(xiàn)出動力失速的種種表現(xiàn)。 本資料來自 65 原則七： 強調(diào)執(zhí)行力和行業(yè)現(xiàn)實狀況相匹配，具有可操作性 本資料來自 66 原則八： 在把握原則與靈活性的關(guān)系時，始終堅持原則第一，原則大于變通，規(guī)范高于方便，努力改變，不輕易向現(xiàn)實困難妥協(xié)