【正文】 聯(lián)合舉行“一卡通”互連卡首發(fā)新聞發(fā)布會；1999年在北京國際會議中心舉辦的“99中國國際互聯(lián)網(wǎng)研討及展示會”，在會上宣傳展示了“一卡通”、網(wǎng)上購物、企業(yè)終端等業(yè)務(wù)。六、促銷策略現(xiàn)代企業(yè)營銷的著眼點已不僅僅局限于開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、給予有吸引力的價格，而逐漸擴展到與公司的顧客、零售商和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系與溝通（開展關(guān)系營銷）。如果說“一卡通”是招商銀行技術(shù)創(chuàng)新的開篇，也許，領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)就是它思維方式得到徹底解放的起點。現(xiàn)在招行每個月在B2C方面的大概有20萬個客戶，幾萬筆的交易。緊接著，招行開始壯大自己的網(wǎng)上業(yè)務(wù)。1998年6月，招商銀行帶著嘗試的心理在國內(nèi)第一個推出了B2C網(wǎng)上支付系統(tǒng)。這時候，互聯(lián)網(wǎng)幾乎救了招商銀行的命。但是，很快招行就發(fā)現(xiàn)靠自己當(dāng)時那種速度的滾動發(fā)展，最后面臨的恐怕是還沒有成長起來就被人兼并的結(jié)果。從1997年開始，招商銀行電腦部一直在進行基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模型探討。1997年10月，工商銀行在因特網(wǎng)上建立銀行主頁，向外界宣傳工商銀行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)用戶提供業(yè)務(wù)指南。因為高層次人群的絕對數(shù)與擁有的社會總財富之間有一種正相關(guān)的函數(shù)關(guān)系。從而改變傳統(tǒng)銀行的依靠營業(yè)網(wǎng)點的擴張方式。我們將在渠道部分詳述。招商銀行“一網(wǎng)通——網(wǎng)上證券”系統(tǒng)，實現(xiàn)了客戶“一卡通”或活期存折帳戶與證券保證金帳戶二合一功能，“一卡通”和招行活期存折可直接進行深圳、上海股市的證券買賣，并享有實時（及盤后）行情查詢、資金清算、信息查詢等多項服務(wù)功能。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。在多年的經(jīng)營中，招商銀行離岸業(yè)務(wù)充分利用其地處深圳經(jīng)濟特區(qū)，毗鄰國際金融中心香港的地理優(yōu)勢，一方面借鑒和學(xué)習(xí)國外離岸金融市場的做法，一方面總結(jié)積累實踐經(jīng)驗，摸索出了一套規(guī)范的業(yè)務(wù)運作規(guī)程，形成了較成熟的離岸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機制。招商銀行提供的傳統(tǒng)個人金融服務(wù)的業(yè)務(wù)種類包括個人儲蓄、匯款、個人貸款、投資、理財、代理、增值。特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，目前招商銀行網(wǎng)上對公和對私業(yè)務(wù)的交易量已經(jīng)把國內(nèi)其他銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后邊。而恰好，“一卡通”這個載體有足夠的空間和能力來完成借記卡的任務(wù)。那時個人儲蓄很穩(wěn)定，個人存款在整個國家資金盤子里占了50％以上，是一個相當(dāng)誘人的市場。作為一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，招商銀行沒有政府補貼，與國有商業(yè)銀行的規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢相比，明顯處于相對劣勢地位。資金的趨利性原則在計劃指令和政策干預(yù)下不能充分發(fā)揮作用，市場競爭的不平等仍然存在。再如資本收益率，以1997年股份制商業(yè)銀行為例，%，尤其是浦發(fā)、深發(fā)和招商銀行，資本收益率均在20%以上，%。第一類四家國有商業(yè)銀行資產(chǎn)總額最大，全國各地機構(gòu)數(shù)最多，受中央政府干預(yù)最多，影響力也最大。二、國內(nèi)銀行業(yè)整體狀況1998年末，從機構(gòu)情況看，我國銀行包括國家銀行和其他商業(yè)銀行。2000PMBA02第六組營銷報告招商銀行營銷分析小組成員：任運良（009177） 張荊京（009178） 余曉東（009179） 丁君海（009180） 王峰才（009181）指導(dǎo)教師：胡左浩執(zhí)筆： 全體組員招商銀行營銷分析一、前言招商銀行是中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行。作為一家并不具有先天優(yōu)勢的小規(guī)模銀行，招商銀行何以取得驕人成績？通過對招商銀行的營銷分析，我們也許可以找到一些答案。第四類，招商銀行、華夏銀行和中國民生銀行，其資本主要由企業(yè)投入，受政府干預(yù)小。如資本比率，根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》規(guī)定，所有商業(yè)銀行核心資本比率不得低4%，全部資本比率不得低于8%，四大國有商業(yè)銀行不僅未達(dá)到大于8%的要求，反而呈下降趨勢；而中小商業(yè)銀行資本比率全都在8%以上，且逐年遞增。很顯然，國有大中型企業(yè)，國家級企業(yè)集團(部委)結(jié)算往來、事業(yè)經(jīng)費撥付等基本仍由指定銀行辦理。因而，四大國有銀行的寡頭壟斷格局至今未打破，大多數(shù)中小金融機構(gòu)經(jīng)營效益也不甚理想。招商銀行根據(jù)外部環(huán)境必須另尋出路。1998年，招商銀行根據(jù)國內(nèi)信用機制的不健全，而國外在短短幾年內(nèi)，沒有透支功能的電子借記卡的發(fā)行速度已經(jīng)超過了信用卡幾十倍的情況，認(rèn)為借記卡很有可能在中國會更有前途。如果說在現(xiàn)實世界，招商銀行與傳統(tǒng)大行相比，在資產(chǎn)上還差得很遠(yuǎn)，那么在應(yīng)用新技術(shù)和開發(fā)新的業(yè)務(wù)上，招行卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前頭。(一) 金融商品服務(wù)在金融商品服務(wù)方面，招商銀行樹立和實踐以“以滿足顧客需要為中心”的服務(wù)理念，個人理財新產(chǎn)品和新功能層出不窮，儲蓄服務(wù)內(nèi)涵不斷擴大，其金融服務(wù)產(chǎn)品在國內(nèi)取得多個第一。1989年5月，經(jīng)中國人民銀行和中國國家外匯管理局批準(zhǔn)，招商銀行在全國率先試辦離岸業(yè)務(wù)。1998年2月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國內(nèi)首家推出網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的銀行。網(wǎng)上支付向客戶提供的網(wǎng)上消費支付結(jié)算，真正實現(xiàn)足不出戶、網(wǎng)上購物。除此以外，招商銀行還通過ATM機、自助銀行、網(wǎng)上銀行等多種方式擴展對客戶的服務(wù)。從規(guī)模轉(zhuǎn)向技術(shù)、服務(wù)能力，營業(yè)網(wǎng)點的縮減將會成為一種趨勢。尤其是知識層次較高的潛在的顧客群，將成為各大商業(yè)銀行爭奪的焦點。（二） 抓住時機及早取得了網(wǎng)絡(luò)銀行中的領(lǐng)先地位1996年，招商銀行率先推出網(wǎng)上金融服務(wù)業(yè)務(wù)：“一網(wǎng)通——網(wǎng)上支付”，相繼推出實現(xiàn)了個人金融服務(wù)的柜臺、ATM和客戶的全國聯(lián)網(wǎng)，初步構(gòu)造了中國網(wǎng)上銀行的經(jīng)營模式。但是同樣是看到了一絲新經(jīng)濟的影子，招商銀行暗地里卻與其他銀行采取了不同的對策。要盡快在激烈競爭占領(lǐng)份額，建立自己的網(wǎng)點似乎是一個必須的步驟。這在當(dāng)時也是挺誘人的一種服務(wù)，不過一旦產(chǎn)品需要升級或者出現(xiàn)了問題，招行的麻煩就大了，企業(yè)可以在天南海北，這維護的成本恐怕一下子就把利潤沖沒了。而小銀行強烈的危機感迫使其不得不去想一些打破原有體系的“怪招”。這件事情讓招商銀行堅定了在互聯(lián)網(wǎng)上繼續(xù)領(lǐng)跑的信心。實際上，招商銀行在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的無形資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)實的利潤收入。由此我們就不難理解為什么今天當(dāng)國內(nèi)各大銀行，包括中國工商銀行這樣的巨人都開始在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上施展拳腳的時候，招行還堅持認(rèn)為網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是自己未來發(fā)展的主業(yè)。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。② 利用新產(chǎn)品的新聞發(fā)布會形式宣傳招行的整體企業(yè)形象。⑦ 在目標(biāo)市場的主要干道及人員聚集地，利用巨型廣告牌、廣告燈箱等新產(chǎn)品的推介招商銀行現(xiàn)有各類產(chǎn)品幾十種，對于招行新產(chǎn)品的推介僅以“一卡通”為例進行闡述。國有商業(yè)銀行憑借其規(guī)模與資金優(yōu)勢，已展開了強有力的營銷攻勢；根據(jù)中美達(dá)成的中國加入WTO的有關(guān)協(xié)議，中國將在五年內(nèi)向外資銀行全面開放國內(nèi)市場，屆時，中國金融界將解除一切保護、壟斷的優(yōu)勢，接受世界金融業(yè)的挑戰(zhàn)與競爭。從表1的數(shù)據(jù)來看，%。在這兩個大類中進行市場細(xì)分，確立可以為之服務(wù)的細(xì)小市場。重視人員培訓(xùn)，樹立全員營銷觀念銀行業(yè)務(wù)是服務(wù)業(yè)中最具有技巧的工作，無論負(fù)債、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是中間業(yè)務(wù)，均需要有專業(yè)知識、操作