【正文】 推出了B2C網(wǎng)上支付系統(tǒng)。因?yàn)槟菚r(shí)候在國內(nèi)知道互聯(lián)網(wǎng)的人還少得可憐。這時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)幾乎救了招商銀行的命。為了解決這些問題，招商銀行可是想了不少辦法，比如借鑒國外銀行的經(jīng)驗(yàn)建立電話銀行服務(wù)等等，但從成本上和技術(shù)發(fā)展空間上總是難以讓人滿意。但是，很快招行就發(fā)現(xiàn)靠自己當(dāng)時(shí)那種速度的滾動(dòng)發(fā)展，最后面臨的恐怕是還沒有成長起來就被人兼并的結(jié)果。不過，“一卡通”全國聯(lián)網(wǎng)后取得的初步成功，恰好讓招商銀行明確了一個(gè)思想能夠利用自己的優(yōu)勢建立技術(shù)領(lǐng)先的服務(wù)，或者說在服務(wù)效率上產(chǎn)生質(zhì)的提高，是一個(gè)比平民化更穩(wěn)固的也更吸引人的賣點(diǎn)。從1997年開始，招商銀行電腦部一直在進(jìn)行基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模型探討。1998年4月，招商銀行推出了網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)主要提供企業(yè)對企業(yè)（B to B）的資金結(jié)算，1998年5月，又與首都電子商城、深圳天虹商城等商家合作，開通企業(yè)對個(gè)人（B to C）的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)。1997年10月，工商銀行在因特網(wǎng)上建立銀行主頁，向外界宣傳工商銀行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)用戶提供業(yè)務(wù)指南。利用網(wǎng)絡(luò)的交互式信息傳播方式，可以及時(shí)采集市場和客戶信息，并快速做出充分反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙向互動(dòng)。因?yàn)楦邔哟稳巳旱慕^對數(shù)與擁有的社會(huì)總財(cái)富之間有一種正相關(guān)的函數(shù)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)已不是少數(shù)人使用的“專利”，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全球有數(shù)億個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶，截止去年四月份全球已經(jīng)登記了2500萬個(gè)因特網(wǎng)銀行帳戶。從而改變傳統(tǒng)銀行的依靠營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張方式。所以，招商銀行在一邊適度推廣營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一邊很早就推出二十四小時(shí)自助銀行，并實(shí)現(xiàn)全國ATM機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)不足給客戶帶來的困難，同時(shí)，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開展多種網(wǎng)上服務(wù)，更使招商銀行的服務(wù)渠道大大地完善了。我們將在渠道部分詳述。(三) 金融輔助服務(wù)在金融輔助服務(wù)方面，經(jīng)過十三年的拓展，招商銀行已成功地進(jìn)入了國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)地區(qū)和中心城市，除在深圳地區(qū)有著密集的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)外，先后在上海、武漢、北京、廣州、沈陽、成都、蘭州、西安、南京、杭州、重慶、大連、南昌、長沙、無錫、宜昌、黃石、丹東、寧波、蘇州、溫州、福州、青島、天津和濟(jì)南等城市建立了分支行，在北京和香港設(shè)有代表處，還將在香港設(shè)立分行。招商銀行“一網(wǎng)通——網(wǎng)上證券”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了客戶“一卡通”或活期存折帳戶與證券保證金帳戶二合一功能，“一卡通”和招行活期存折可直接進(jìn)行深圳、上海股市的證券買賣，并享有實(shí)時(shí)（及盤后）行情查詢、資金清算、信息查詢等多項(xiàng)服務(wù)功能。招商銀行“一網(wǎng)通——網(wǎng)上銀行”實(shí)現(xiàn)將銀行服務(wù)直接送到客戶辦公室或家中的服務(wù)系統(tǒng)。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。在強(qiáng)大而先進(jìn)的科技手段支持下，招商銀行“一卡通”發(fā)卡量迅猛增長，成為招商銀行的拳頭產(chǎn)品。在多年的經(jīng)營中，招商銀行離岸業(yè)務(wù)充分利用其地處深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，毗鄰國際金融中心香港的地理優(yōu)勢，一方面借鑒和學(xué)習(xí)國外離岸金融市場的做法，一方面總結(jié)積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)程，形成了較成熟的離岸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機(jī)制。招商銀行的商人銀行業(yè)務(wù)，以傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為依托，以中國經(jīng)濟(jì)體制改革的方向?yàn)橹攸c(diǎn)，以現(xiàn)代的金融運(yùn)作方法為依據(jù)。招商銀行提供的傳統(tǒng)個(gè)人金融服務(wù)的業(yè)務(wù)種類包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、匯款、個(gè)人貸款、投資、理財(cái)、代理、增值?，F(xiàn)代金融服務(wù)，就是廣泛運(yùn)用現(xiàn)代科技和物質(zhì)文明成果，全心全意為社會(huì)提供金融商品服務(wù)、金融勞務(wù)服務(wù)和金融輔助服務(wù)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，目前招商銀行網(wǎng)上對公和對私業(yè)務(wù)的交易量已經(jīng)把國內(nèi)其他銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后邊。但是招商銀行自身的架構(gòu)卻是非常適于開發(fā)借記卡這類同樣非常講究網(wǎng)絡(luò)和信息共享的產(chǎn)品。而恰好，“一卡通”這個(gè)載體有足夠的空間和能力來完成借記卡的任務(wù)。首先搞了一個(gè)深圳儲(chǔ)蓄夜市的試點(diǎn)，大獲成功，進(jìn)而得出結(jié)論：只要有好的服務(wù)，而且人家都知道你有好的服務(wù)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)這條路就可以走通。那時(shí)個(gè)人儲(chǔ)蓄很穩(wěn)定，個(gè)人存款在整個(gè)國家資金盤子里占了50％以上，是一個(gè)相當(dāng)誘人的市場。招商銀行最早也是一個(gè)以對公業(yè)務(wù)為主的批發(fā)性銀行，個(gè)人儲(chǔ)蓄雖然也有，但是份額幾乎可以忽略不計(jì)，而且與對公業(yè)務(wù)一樣，那時(shí)候招商銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)僅僅限制在深圳甚至是蛇口這么一個(gè)地區(qū)范圍之內(nèi)。作為一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，招商銀行沒有政府補(bǔ)貼，與國有商業(yè)銀行的規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢相比，明顯處于相對劣勢地位。沒有一家銀行可以將所有的“定位單元”都變?yōu)樽约旱暮诵臉I(yè)務(wù)定位。資金的趨利性原則在計(jì)劃指令和政策干預(yù)下不能充分發(fā)揮作用，市場競爭的不平等仍然存在。商業(yè)銀行的市場定位戰(zhàn)略是指銀行根據(jù)自身特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，選擇、確定客戶—產(chǎn)品—競爭地(C—A—P)最佳組合的系統(tǒng)步驟和方法，以達(dá)到銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。再如資本收益率，以1997年股份制商業(yè)銀行為例，%，尤其是浦發(fā)、深發(fā)和招商銀行，資本收益率均在20%以上，%。它們在銀行體系中近乎壟斷的地位從很大程度上遏制了金融競爭。第一類四家國有商業(yè)銀行資產(chǎn)總額最大，全國各地機(jī)構(gòu)數(shù)最多，受中央政府干預(yù)最多，影響力也最大。除政策性銀行外，余下的15家銀行按其產(chǎn)權(quán)歸屬分類可以分為四類：第一類，包括工、農(nóng)、中、建四家國有商業(yè)銀行，其資本全部由國家投入，與中央政府關(guān)系最為密切。二、國內(nèi)銀行業(yè)整體狀況1998年末，從機(jī)構(gòu)情況看，我國銀行包括國家銀行和其他商業(yè)銀行。截止到2000年底，累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利逾190多億元，為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。2000PMBA02第六組營銷報(bào)告招商銀行營銷分析小組成員：任運(yùn)良（009177） 張荊京（009178） 余曉東（009179） 丁君海（009180） 王峰才（009181）指導(dǎo)教師：胡左浩執(zhí)筆： 全體組員招商銀行營銷分析一、前言招商銀行是中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行。十三年來，招商銀行采取全新的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，堅(jiān)持“信譽(yù)、服務(wù)、靈活、創(chuàng)新”的經(jīng)營宗旨，按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營原則，積極、穩(wěn)健地發(fā)展業(yè)務(wù)，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)始終居國內(nèi)銀行業(yè)前列。作為一家并不具有先天優(yōu)勢的小規(guī)模銀行，招商銀行何以取得驕人成績？通過對招商銀行的營銷分析，我們也許可以找到一些答案。另外還有城市商業(yè)銀行90余家以及多家城鄉(xiāng)信用社。第四類，招商銀行、華夏銀行和中國民生銀行，其資本主要由企業(yè)投入，受政府干預(yù)小。四大國有商業(yè)銀行占全國金融從業(yè)人員的80%，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的90%，金融資產(chǎn)的80%，市場份額的85%以上。如資本比率，根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》規(guī)定，所有商業(yè)銀行核心資本比率不得低4%，全部資本比率不得低于8%，四大國有商業(yè)銀行不僅未達(dá)到大于8%的要求，反而呈下降趨勢；而中小商業(yè)銀行資本比率全都在8%以上，且逐年遞增。三、市場定位商業(yè)銀行的市場定位是指銀行對其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，主要客戶群以及主要競爭地的認(rèn)定或確定。很顯然，國有大中型企業(yè)，國家級(jí)企業(yè)集團(tuán)(部委)結(jié)算往來、事業(yè)經(jīng)費(fèi)撥付等基本仍由指定銀行辦理。對任何銀行來說，金融資源都不是無限的，即使是那些資金實(shí)力雄厚的銀行也