某公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系培訓(xùn)渠道管理(編輯修改稿)
2025-02-17 16:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃 審批 培訓(xùn)計(jì)劃 區(qū)域計(jì)劃 劃分費(fèi)用 批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案 大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 安排技術(shù)人員 安排銷(xiāo)售人員 安排代理參加 實(shí)施 培訓(xùn) 組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng) 客戶(hù)信息管理 ? 代理商和客戶(hù)信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門(mén)負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱(chēng) 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品 公司電話(huà) 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù)信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)運(yùn)管理部 市場(chǎng)部 渠道建設(shè)與管理部 銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào) ? 每個(gè)代理商都應(yīng)該在與 約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)， 原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來(lái)影響，這時(shí) 就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 申請(qǐng)批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見(jiàn) 備案 通知 代理商所在 銷(xiāo)售大區(qū) 代理商要求的 新的銷(xiāo)售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 銷(xiāo)售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)題等 )，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)但尚未賣(mài)出的貨物退回給 代理商 要求退貨 營(yíng)運(yùn)管理部 銷(xiāo)售大區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 內(nèi)部申請(qǐng) 審核批復(fù) 財(cái)務(wù)處理 物流安排 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問(wèn)題報(bào)告 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員和渠道管理部門(mén)的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì) 的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支持 代理商 銷(xiāo)售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 代理商銷(xiāo)售報(bào)告和預(yù)測(cè) 分析匯總形成大區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 匯總形成全國(guó)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 安排采購(gòu) /物流 /庫(kù)存 參考銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場(chǎng)部 歷史 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 市場(chǎng)環(huán)境 銷(xiāo)售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 代理商的調(diào)整 通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時(shí)機(jī) 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷(xiāo)售策略時(shí)采用的重要方法，一般來(lái)說(shuō)廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷(xiāo)售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級(jí)。對(duì)于 而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng) ? 渠道調(diào)整需要由 有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問(wèn)題被動(dòng)調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問(wèn)題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設(shè) 廠家對(duì)渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場(chǎng)上有強(qiáng)烈的需求，這要求 的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。在近期， 由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過(guò)大 對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷(xiāo)售能力允許的經(jīng)銷(xiāo)商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷(xiāo)商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售大區(qū) 營(yíng)運(yùn)管理部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 代理級(jí)別 提升申請(qǐng) 評(píng)價(jià) 返回通知 代理商 升級(jí)通知 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見(jiàn) 核對(duì)數(shù)據(jù) 核對(duì)數(shù)據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程 代理級(jí)別提升 評(píng)估通知 營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程 終止 /降級(jí) 渠道部門(mén) 代理商 營(yíng)銷(xiāo)中心 違規(guī)操作 / 未完成銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售大區(qū) 營(yíng)運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 限期整頓通知書(shū) 整頓結(jié)果 評(píng)價(jià) 取消警告 終止代理資格 /代理降級(jí) 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 有效 無(wú)效 合同終止 /變更 大區(qū)意見(jiàn) 修改公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù) 對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能達(dá)到要求的分銷(xiāo)商和代理商，可以經(jīng)過(guò)一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對(duì)策略 相關(guān)部門(mén)在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?獎(jiǎng)勵(lì)體制 ?建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫(kù) ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷(xiāo)中心 產(chǎn)品事業(yè)部 銷(xiāo)售大區(qū) 銷(xiāo)售經(jīng)理 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 ?渠道價(jià)格體系制定和維護(hù) ?回款管理 ?銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào) ?協(xié)調(diào)大客戶(hù)和區(qū)域銷(xiāo)售 ?價(jià)格體系的制定和維護(hù) ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?代理商之間的平衡 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ?市場(chǎng)信息反饋 ?代理定期訪(fǎng)問(wèn) ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 品通總部 ?公司價(jià)格體系的制定 ?貨物退回 ?各自的銷(xiāo)售目標(biāo) ?確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式 ?代理合作意向 ?代理權(quán)限確立 ?代理商升降級(jí)制度 ?代理資格的終止 ?確定總體銷(xiāo)售目標(biāo) ?事
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