某公司營銷管理體系培訓渠道管理-展示頁
2025-02-05 16:19本頁面
【正文】 支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 獎勵實施 ? 代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵 政策計劃 內(nèi)部獎勵 申請文件 執(zhí)行 品通總部 獎勵政策 批復 批復 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 營運管理部 經(jīng)營財務(wù)部 市場部 收到代理商獎勵申請 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎勵方案 核對實際 銷售數(shù)據(jù) 核對 付款情況 核對渠道 市場活動 核對 獎勵政策 代理商回款 ?廠商如何在應收帳問題上取得主動 ? 本質(zhì)上 說，渠道應收帳是 和渠道代理之間的博弈過程 。建議 盡快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預算的科學性奠定基礎(chǔ) ? 形成渠道實施方案 與形成、分解銷售目標相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結(jié)合的過程。 集團有限公司 追求卓越管理 組織提升與流程再造項目 組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行 ? 明確企業(yè)戰(zhàn)略對組織要求 ? 確定集團管理模式 ? 確定集團總部組織變革方案 ? 確定品牌經(jīng)營本部組織方案 ? 總部核心管理流程 目標 提供 結(jié)果 ? 核心業(yè)務(wù)單元營銷管理體系診斷及方案設(shè)計 組織變革設(shè)計 2 營銷管理體系設(shè)計 3 IT規(guī)劃 4 營銷管理體系設(shè)計工作目標回顧 實施計劃與培訓 5 ? 確定 IT技術(shù)解決方案 ? 集團管理模式 ? 集團總部組織變革方案 ? 品牌與經(jīng)營本部組織方案 ? 總部核心管理流程 ? 行動計劃 ? 制訂實施計劃 ? 實施培訓 ? 整合的行動計劃 ? 提供培訓 ? 信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議 ? 總體 IT策略 ? 系統(tǒng)方案建議 ? 實施計劃 ?營銷管理體系方案設(shè)計及行動計劃 : ?品牌管理 ?供應商管理 ?渠道 /客戶管理 ?訂單管理 ?物流管理 ?資金結(jié)算管理 ?營銷 /銷售隊伍管理 戰(zhàn)略評估 1 ? 明確主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢 ? 評估并明確 的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢 ? 分析主要產(chǎn)品市場的核心成功要素 ? 評估 的發(fā)展戰(zhàn)略及其實施計劃 ? 確定 的發(fā)展戰(zhàn)略陳述 1. 營銷體系的總體模式 2. 營銷體系的組織結(jié)構(gòu) 3. 新的營銷體系的主要管理流程建議 營銷體系的規(guī)劃 代理渠道的發(fā)展 代理渠道的管理 代理渠道的調(diào)整 4. 渠道主要流程小結(jié) 5. 系統(tǒng)集成項目管理流程 內(nèi)容提要 1. 營銷體系的總體模式 營銷體系的總體模式 ? 按照渠道策略的要求， 的總體渠道采用是區(qū)域模式 渠道結(jié)構(gòu) 以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成 服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商 大區(qū) 區(qū)域分銷商 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費者 大區(qū) 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費者 大客戶 大客戶 區(qū)域分銷方式 直接終端方式 2. 營銷體系的組織結(jié)構(gòu) 近期 組織框架建議 建議的 品牌與通路事業(yè)總部 近期總體組織結(jié)構(gòu) 品牌與通路 事業(yè)總部 營銷中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶服務(wù)部 市場部 大客戶部 渠道建設(shè)與管理部 營運管理部 辦公室 企劃部 經(jīng)營財務(wù)部 品質(zhì)管理科 平板電腦事業(yè)部 數(shù)碼相機事業(yè)部 經(jīng)營委員會 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 金融業(yè)務(wù)部 市政交通業(yè)務(wù)部 政府業(yè)務(wù)部 系統(tǒng)集成部 市場企劃部 項 目 組 專業(yè)電腦事業(yè)部 系統(tǒng)與解決方案中心 教育業(yè)務(wù)部 金融業(yè)務(wù)部 企業(yè)業(yè)務(wù)部 工程技術(shù)部 市場企劃部 項 目 組 3. 新的營銷體系的主要管理流程建議 新的營銷體系的建立和管理 營銷體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 營銷體系的規(guī)劃 代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟： 形成 渠道實施方案 公司代理體系的規(guī)劃 渠道體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 渠道體系的規(guī)劃 形成和分解 銷售目標 ? 形成和分解銷售目標 銷售目標的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對 整體銷售目標負最終責任，因此對銷售目標分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計劃確定各大區(qū)的渠道計劃，報營銷中心審批。在這個問題上取得主動的關(guān)鍵其實不在于渠道管理和財務(wù)部門，而是市場是否真正對 品牌的產(chǎn)品存在需求。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)
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