【正文】 據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 經(jīng)營財務(wù)部 營運(yùn)管理部 市場部 渠道建設(shè)與管理部 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ? 每個代理商都應(yīng)該在與 約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營， 原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時 就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請 申請受理 申請批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營銷中心總監(jiān) 營運(yùn)管理部 銷售統(tǒng)計調(diào)整 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等 )，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給 代理商 要求退貨 營運(yùn)管理部 銷售大區(qū) 營銷中心總監(jiān) 經(jīng)營財務(wù)部 內(nèi)部申請 審核批復(fù) 財務(wù)處理 物流安排 銷售統(tǒng)計調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問題報告 銷售預(yù)測 ? 銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對 的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 代理商銷售報告和預(yù)測 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測 匯總形成全國銷售預(yù)測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 代理商的調(diào)整 通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時機(jī) 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時機(jī)調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級。在近期， 由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢利導(dǎo)，不宜幅度過大 對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財務(wù)部 代理級別 提升申請 評價 返回通知 代理商 升級通知 批準(zhǔn) 財務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對數(shù)據(jù) 核對數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級別提升 評估通知 營銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任務(wù) 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 財務(wù)部 限期整頓通知書 整頓結(jié)果 評價 取消警告 終止代理資格 /代理降級 批準(zhǔn) 財務(wù)處理 物流處理 通知備案 有效 無效 合同終止 /變更 大區(qū)意見 修改公司渠道數(shù)據(jù)庫 對于銷售業(yè)績不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對策略 相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷售統(tǒng)計報告 ?獎勵體制 ?建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫 ?銷售預(yù)測 營銷中心 產(chǎn)品事業(yè)部 銷售大區(qū) 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 ?渠道價格體系制定和維護(hù) ?回款管理 ?銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ?協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售 ?價格體系的制定和維護(hù) ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?銷售統(tǒng)計報告 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?代理商之間的平衡 ?銷售預(yù)測 ?市場信息反饋 ?代理定期訪問 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 品通總部 ?公司價格體系的制定 ?貨物退回 ?各自的銷售目標(biāo) ?確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式 ?代理合作意向 ?代理權(quán)限確立 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?確定總體銷售目標(biāo) ?事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的制定 ?代理資格審定 ?代理合同簽定 ?交易發(fā)生 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?審批代理商升降級 ?審批代理資格終止 ?確定總體銷售目標(biāo) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 集成項(xiàng)目管理流程 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程 系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目進(jìn)行的全過程，主要流程包括： 項(xiàng)目驗(yàn)收 和售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項(xiàng)目自身的特點(diǎn) ,決定了將采用 自己的銷售大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部 /中心直接管理的方法 ,目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行 ,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計 . 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 提供的產(chǎn)品 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道；資金回 籠迅速，依賴市場宣傳 多針對