【文章內(nèi)容簡介】 拿著一份報紙，你如果想結識他，便可以以報紙為媒介，對他說：“先生，對不起，打擾一下。請問您手里拿的是什么報紙?有什么重要新聞嗎?”如此一來，就開啟了雙方對話的話頭。 　　能言善道，在人際往來中如魚得水的人，往往在與對方接觸的一瞬間，就能找到雙方感興趣的話題，從而引發(fā)起交談的興致。在人際交往中，能用來接近對方的話題可說俯拾皆是，關鍵在于要善于根據(jù)特定的情境去發(fā)掘，并恰到好處地運用。除了投其所好、尋找對方感興趣的話題外，與之相類似的還有“借助媒介法”，即以一定的物和事為媒介，作為引發(fā)交談的“因子”，比如上述陌生人手中的報紙。第15節(jié)：言出于衷—贊美要發(fā)自心底　　而贊美一樣大家都知道的東西，說說自己對某件普遍受關注事情的感想，是打開話匣子最穩(wěn)當?shù)皿w的開始，因為人人都能加進自己的意見，由此可以探出對方的興趣和愛好，然后拓展談話的領域。如果你找對了對方的興趣點，那你的目的也就會很容易達到，并且能取得事半功倍的效果。 　　言出于衷——贊美要發(fā)自心底 　　有位朋友十分善于與人交談，即使是初次見面，或不善言辭的人，在和他談話時也能聊得十分愉快、輕松。這是因為他對于身邊事物，即使是簡單的服裝、裝扮都會仔細觀察，遇到不知道該說什么時，他會立刻說：“你的領帶很特別呢!”“這發(fā)型真適合你!”如此一來，就可以免除無話可說的尷尬場面。 　　初次的會談往往因為談話主題結束，或是因為話不投機而使談話突然中斷；這時你可以利用身邊的事物為話題。其實話題是很容易發(fā)掘的，“你家小狗好聰明喔!”“這地方的裝飾真別致!”只要你多用心去觀察，身邊的一草一木都可以成為話題素材，這些話題不但輕松自然，還可以拉近你與對方的距離，增進親切感。 　　當我們在與他人交談時，應該想想上述的例子，不要讓對方覺得索然無味，有對著機器說話的感受。避免這種場面并不需要高深的說話技巧，只要在行為反應上稍加留意，讓對方感受到親切感就可以了。比方說，以眼睛直視對方，并在適當?shù)臅r機輕輕點頭或微笑表示贊同；或者一開始交談時稍微傾身向前，表示你十分關注對方所說的話。這些細微的動作只要稍微注意，就能使對方興致盎然地和你繼續(xù)談話。 　　還需注意的是，在與尚未熟識的人說話時，最好選擇較為輕松愉快的話題，盡量不要提及個人過去不愉快的經(jīng)驗，以免讓對方覺得沉悶、無聊。 　　拿破侖是一位非常厭惡虛偽奉承的人，有一次在聚會中，來賓大多是一些諂媚逢迎的人，見到拿破侖就笑嘻嘻地迎上前來，一開口就是恭維的話：“將軍真是武功非凡!”“您對國家貢獻十分偉大，如果沒有您，我們?nèi)绾文芟硎苋绱素S富的盛宴呢?”這些話令拿破侖聽得十分不舒服。這時正好有位客人走過來敬酒，并說：“將軍您最討厭逢迎巴結的話，今天這個聚會一定使您很難受吧!”第16節(jié)：與時俱進—言談內(nèi)容應適應文化背景　　拿破侖十分驚訝，頓了一會兒便對這位客人微笑，然后表示內(nèi)心無奈地搖搖頭。 　　顯然這位客人發(fā)自真心的一句體恤話，遠比十句、二十句刻意恭維的話，更能得到拿破侖的認同。 　　刻意奉承、諂媚的話，聽起來或許令人飄飄然，但是卻浮華不實。因為這種話往往不是出自內(nèi)心的真誠，反而給人夸張、不切實際的感覺，使人無法打從心底去接受。比方說你有一套穿起來顯得老氣的西裝，你并不喜歡，但是因為某些原因，不得不穿上它，結果別人對你說：”你今天真帥氣，這衣服真適合你?！毕嘈拍懵犃酥螅睦镆欢ê懿皇亲涛?。 　　談話結束，要向對方告別時，如果能帶著“期待再見”的語氣和態(tài)度，往往會使對方在離別之后，特別想念你，希望能有機會再和你見面。 　　與時俱進——言談內(nèi)容應適應文化背景 　　語言與文化、社會背景本來就是既相成又制約，也就是說，當我們在傳遞任何訊息時，總是會受到不同社會和文化的影響，因此，為了讓語言運用達到最佳效果，必須清楚辨明各種社會及其文化對雙方的影響。 　　你我交談時，一切的言行均在一定的社會和文化背景下進行，換言之，一定要符合所謂的文化特色、社會規(guī)范或倫理準則。它一方面力求避免和克服與特定場合不協(xié)調(diào)、不適應的情況，更重要的是另一方面有意識地主動聯(lián)系社會規(guī)范，并選擇一定的表達方式，以有效發(fā)揮語言的表達功能。 　　一般而言，我們的社會環(huán)境、歷史背景、文化特征，往往會賦予語言在本身意義外的附加意義和功用，從而對人際往來產(chǎn)生影響。所以，當我們在使用具有“附加意義”的語詞時，必須特別小心謹慎，如果隨意亂用，勢必弄巧成拙。不同的民族有不同的文化特征，而不同的民族語言也反映了其不同的文化特征，因此，在語言的運用上必須注意文化差異。 　　例如，我們都會對同事、朋友、鄰居說聲：“吃過飯了嗎?”“這么早，上哪去呀?”誰都知道這是一種親切的問候和招呼，但在不同的民族文化里，卻可能引起誤解或不快。譬如對歐洲人或美國人說“吃過飯了嗎”，對方可能以為你要請他吃飯，當他發(fā)現(xiàn)你只是隨口的一聲問候時，便會認為你虛情假意、言不由衷，從此對你印象極差。“你要多穿些衣服，別感冒了?！痹谖覀兟爜磉@是一種關懷，但美國人聽了也許會認為你是在指使他，反而對你產(chǎn)生反感。第17節(jié)：毛遂自薦—恰當?shù)刈再澴钥洹　∮纱丝梢?，與人交談時，多多了解對方的社會、文化背景，一方面可以避免或克服某種不協(xié)調(diào)的情況，另一方面，則可以有意識地運用其背景加強談話效果。 　　毛遂自薦——恰當?shù)刈再澴钥?　　有些人隨時隨地都驕傲自大，炫耀自己，相形之下，那些謙虛謹慎的人的確要好得多。然而，并不是任何場合、做任何事都需要如此“謙虛”，因為“謙虛”過度，反而給人一種“真沒用”的感覺。 　　因此，即使是“謙虛”一類的話，也要視場合及身份而決定運用與否，該自夸時就自夸。 　　毛遂若不勇于自薦，這個人才就可能被埋沒了。蘇秦、張儀游說列國，蘇秦鼓吹合縱，張儀宣揚連橫，就是自贊自夸其外交方針、軍事策略如何高明。由此看來，早在春秋戰(zhàn)國時代的外交舞臺與上層社交場合，自贊自夸就已成為極普遍的現(xiàn)象。 　　但在后來的民間人際交往之中，卻形成了這種偏激的傳統(tǒng)見解：視自謙自貶為美德，視自贊自夸為狂妄。 　　在現(xiàn)代化的開放社會，商品經(jīng)濟發(fā)達，人際交往頻繁，而且新的物質(zhì)產(chǎn)品、新的精神產(chǎn)品以及新的行業(yè)、新的知識和新的人才不斷涌現(xiàn)，人們見所未見，聞所未聞。不自贊自夸一番，有誰知曉呢？ 　　今天，招標答辯、招聘口試、評定職稱、推銷產(chǎn)品等等，全離不開自贊自夸。 　　而自贊自夸與自吹自擂是截然不同的。前者以事實為基礎，講究說話的方式方法，進行適當?shù)乃囆g加工；而后者則純屬不顧事實真相，吹牛皮、說大話。 　　如何才能做到自贊自夸呢？ 　　自贊自夸，首先，要實事求是，符合實際情況，符合科學規(guī)律。如果夸大其詞達到了違反生活常規(guī)的地步，反而事與愿違，只會降低其可信度。 　　其次，自贊自夸應目的明確，有的放矢。招聘人才、購買商品，都有一定的規(guī)格、要求。你的優(yōu)點非對方所需，你的長處非對方所急，這時自贊自夸如同對牛彈琴。而要了解對方的所急所需，就必須事先對人才市場、商品市場搞調(diào)查研究，做到知己知彼，心中有數(shù)。第18節(jié)：誠能感人—盡量表達你的誠實和熱情(1)　　再者，自贊自夸既可以直接出自本人之口，也可以轉借他人之口，最好還輔以如獎狀、獎品、名人評介、新聞傳播媒介的表彰等證明，增強其可信度和說服力。 　　再次，要避免過度自贊自夸，引起聽者反感的毛病。要小貶大褒、輕貶重褒，既能體現(xiàn)實事求是的態(tài)度，又能給人謙虛的好印象，并且無損自己美好的形象。 　　誠能感人——盡量表達你的誠實和熱情 　　只要是真實可信的說話內(nèi)容，加上熱心誠懇的說話方式，說話交際就能達到理想的效果，正如諺語所說：“有了巧舌加誠意，就能夠用一根頭發(fā)牽動一頭大象?！?　　溝通要成功，第一個策略，就是要讓人家感覺到你的熱心和誠意。“精誠所至，金石為開。”如果自己本身都意未明，情未動，言不由衷，怎么去表情達意呢？如果說誠意所要求的著眼點是內(nèi)容，那么熱心所要求的重點就是在語言的表達上?！扒樽苑胃觯侥苋敕胃?。”只有深切的熱誠，才能喚起別人的熱誠。說話要有感而發(fā)，主要目的在于曉之以理的同時動之以情。 　　熱誠的具體表現(xiàn)是多方面的，其中之一就是對他人的尊重和說話時的禮貌。人與人相處，除了道德和倫理上的意義之外，還有其特殊的含義，而且這種含義直接關系到自己或公司在大眾心目中的形象和聲譽，與公共關系目標的實現(xiàn)緊密相關，因此，如你身為公關或服務人員，就必須更注重誠意的表達，以及是否尊重對方。 　　尤其在公關策略中，公關人員服務的對象是“任一不特定的大眾”，從理論上說，大眾就是任何需要我們提供服務的人。因此，出現(xiàn)在公關人員面前的不管是群體還是個人，只要是他的顧客，就應該對他們講信用，用真心為大眾解決問題。 　　曾經(jīng)有一個平凡的業(yè)務員，干了十幾年的推銷工作后，突然對長期以來的強顏歡笑、編造假話、吹噓商品等招攬顧客的做法感到十分厭惡，他覺得這是生活上的一種壓力，為了要擺脫這種壓力，他決定要對人無所欺。因此，他下定決心今后要向顧客“講真話”，即使被解雇也在所不惜。第19節(jié)：誠能感人—盡量表達你的誠實和熱情(2)　　有了這個念頭之后，他覺得心情輕松多了。 　　這天開始，當?shù)谝粋€顧客進店光顧時，顧客問他店中有沒有一種可自由折疊、調(diào)節(jié)高度的桌子。 　　于是，他搬來了桌子，如實地向顧客介紹。 　　他說：“老實說，這種桌子不怎么好，我們得常常接受退貨?！?　　“??！是嗎？可是到處都看得到這種桌子，我看它挺實用的?！薄耙苍S是。不過據(jù)我看，這種桌子不見得能升降自如。沒錯，它款式新，但結構有毛病，如我向您隱瞞它的缺點，就等于是在欺騙您?！?　　“結構有毛病？”客人追問了一句。 　　“是的。它的結構過于復雜，過于精巧，結果反倒不夠簡便?！?　　這時，他走近桌子，用腳去蹬腳板，本來，這要像踩離合器踏板，得輕輕地踩，他卻一腳狠狠踏上去，桌面突然往上撐起，撞到那位顧客的下巴。 　　“對不起，我不是故意的?！?　　這時，客人反而笑了起來，臉上甚至露出喜悅的神色。 　　“很好。不過，我還得仔細看看?！?　　“沒關系，買東西不精心挑選是會吃虧的。您看看這桌子用的木料，它的品質(zhì)并非上乘，貼面膠合很差，坦白說，我勸您還是別買這種桌子，您到別家家具店看看，那邊的東西要好得多了?！?　　“好極了！” 　　客人聽完解說十分開心，也出乎意料地表示他想要買下這張桌子，并且要馬上取貨。 　　顧客一走，這位售貨員就受到了主管的訓斥，并被告知他被“炒魷魚”了，馬上要他到人事部辦理離職手續(xù)。 　　過了一小時，這位售貨員便動手整理東西，準備打包回家。這時，突然來了一群人，走到他面前，爭著要看多用桌，一下就買走幾十張桌子，說他們是剛才那位買桌子的客人介紹來的。 　　就這樣店里成交了一筆很大的買賣。這件事也驚動了經(jīng)理，售貨員不僅沒被辭退，經(jīng)理還主動提出要與他再續(xù)約。而且，將他的工資提高三倍，休假時間增加一倍，還把他如實介紹商品的做法稱為新型的售貨風格，并要他繼續(xù)保持下去。第20節(jié)：誠能感人—盡量表達你的誠實和熱情(3)　　人際溝通上的“誠意”，不僅在商場上能產(chǎn)生奇效，在政治領域中也同樣有效。 　　1952年，艾森豪威爾競選美國總統(tǒng)，年輕的參議員尼克松是他的副總統(tǒng)搭檔。 　　正當尼克松為競選四處奔波時，《紐約時報》突然報道尼克松在競選中秘密受賄的丑聞，消息不脛而走，給共和黨的競選帶來極為不利的影響。 　　為擺脫困境，共和黨花了數(shù)萬美元讓尼克松利用媒體，向全國選民作半個小時的公開聲明。 　　很顯然，能否澄清事實，取得選民認同，此舉是關鍵。當時，全美國有64家電視臺、700多家電臺把鏡頭、麥克風對準了尼克松。 　　而尼克松萬萬沒有料到，當他走進全國廣播公司的錄音室之前，他被告知，助選的高級顧問已決定要他在廣播結束后提出辭呈。 　　這意味著共和黨和艾森豪威爾，已經(jīng)在最關鍵的時刻拋棄了他。 　　于是，尼克松只好采取了一個在政治史上少見的行動：他把自己的財務狀況全部公之于選民，先是公布了他的財產(chǎn)，再公布他的負債情形。 　　就這樣，尼克松爭取到了選民的同情，接著他就詳細地說明自己的經(jīng)濟狀況，連同怎樣花掉每分錢都如實地告訴大眾，這幾乎是每天發(fā)生在大家身邊的事，聽來那么熟悉，那么真切可信。 　　最后他滿懷感恩地說：“我還應該說的是，我太太帕特沒有貂皮大衣……還有一件事，也應該告訴你們，獲得提名之后，我們確實收到一件禮物。得克薩斯州有一個人在收音機中聽到帕特提到我們兩個孩子很想要一只小狗，就在我們這次出發(fā)作競選旅行的第一天，通過巴爾的摩市的聯(lián)邦車站送來一只西班牙長耳小狗，帶有黑白兩色的斑點，我六歲的小女兒西婭給它取名叫切克爾斯，她非常喜歡那只小狗?，F(xiàn)在我只要說明這一點，不管別人說什么，我們都要把它留下來。” 　　就這樣，連尼克松自己都沒有想到，他的演講獲得了巨大的回響。當他走出錄音室時，到處是歡呼聲，有數(shù)百萬人打來了電話、電報或寄來信件，幾乎每個著名的共和黨人都發(fā)給尼克松贊揚的函電，從郵局匯來的小額捐款就達六萬美元。第21節(jié)：誠能感人—盡量表達你的誠實和熱情(4)　　就這樣，事實澄清之后，尼克松反而贏得了大批同情的選票。 　　后來，人們評論尼克松這次演講成功的關鍵，就在于他的演說具有兩大特點：一是“真誠”，二是“淳樸”。 　　當時，處于絕望邊緣的尼克松，竟然不考慮以副總統(tǒng)候選人的身份，而是以一個普通人的形象出現(xiàn)在公眾面前，與大家話家常，而他講述的生活細節(jié)富有人情味，所以才能打動聽眾的心，獲得他們的信任。 　　尼克松的獲勝，可以說是“誠意策略”最成功的例子。 　　古今中外有無數(shù)被傳為美談的溝通趣事，從各個層面來看，誠實的語言不僅能帶來成功，甚至帶來神話般的奇跡；反之，如果一個人不遵循在語言上“誠能感人”的原則，就會失信于眾，輕則影響個人的形象和聲譽，重則危及組織的前途和生存。 　　因此，一切有遠見卓識的人，都必須把“誠”