【文章內容簡介】 路2號2300USD/ m2（精裝）1801棟10層板樓1萬m23 萬m250%1：120萬元（地下）售50%，出租50%，出租率90%宏源公寓64358885朝陽區(qū)酒仙橋路4號6800元/ m2（精裝）400多3棟22層塔樓4萬m211萬m230%1:150元/月(地上)300元/月(地下)90%已入住海潤國際公寓朝陽區(qū)11路甲2號9500元/ m2（精裝）5202棟9萬m238%3．9元/ 1：18萬元（地下）95%卡布基諾11路6300元/㎡（精裝）100套一期2棟12萬㎡40%2．9元/ 1：230%戶型比較： （表2）項目名稱戶型京都項目 %。 %。 %。電子城%；3居118130平米43%橙色時光1居 60~70平米 15%； 2居 80~108平米 40%；3居 110~140平米 40%；復式 300平米 5%東風家園%；~%；3居 ~ 20%東潤楓景2居90~110平米40% ；3居 1200~168平米 40%；4居 180~200平米 15%；復式 250平米 5%銀楓家園1居 77，%；2居 ~ 35%；3居 ~ 35%%；復式145~220平米5%風景線%；2居90、9%；、%奧林匹克花園 50%；~ 30%； 平米20%亮馬水晶1居 69~81平米 30%；2居 90平米 60%；3居 112平米 10%炫特區(qū)~50 50%；2居66~80 50%后現(xiàn)代城 50%；~ 30%； 平米20%蘋果社區(qū)1居40~60 40%；2居70~90 40%；3居100~130 20%富力城1居45~65 20%；2居70~90 40%；3居120 30%；4居190 10%紫南家園1居61~66 20%；2居86~99 50%；3居130 30%星城國際2居 11140平米 55%；3居 14150平米40% ；躍層286平米5%和喬麗晶2居1170平米40%；3居160、180、270平米50%；復式270平米10%宏源公寓1居 83平米 20%；2居 10109平米 50%；3居 130平米 30%海潤國際公寓1居75平米30%；、%；3居172平米15%；其它22242平米15%卡布基諾1居5567平米15%；2居80110平米50%；3居120平米35%根據(jù)以上市場調查資料，得出如下圖表： 建筑面積比較圖：　　 單位：萬平方米　　　　　　　　　　　　　　　　　　（圖1） 由此二圖可以看出：● 周邊項目中富力城、紫南家園、奧林匹克花園建筑規(guī)模較大，對市場占有率高?！?除了奧林匹克花園、紫南家園、蘋果社區(qū)、后現(xiàn)代城及富力城外，大部分項目均在40萬平方米以下，與本項目的一期規(guī)模相似?！?較大的規(guī)模往往帶來較完善的配套設施和相關服務，故這些項目的銷售率都較高，得到購房者認可。他們操作經驗值得我們借鑒，通過分析比較后可以運用到二期或以后樓盤中。尤其是奧林匹克花園不但距離本項目較近、配套齊全還有奧運概念的支撐。因此對我們的項目的影響較大，會分割掉一部分客戶。戶型比較圖 本圖示意為各小區(qū)戶型配比 單位：% （ 圖2）由圖可知，除奧林匹克小區(qū)、后現(xiàn)代城外，大部分項目都以二居室為主打戶型。這一點比本項目有優(yōu)勢，所以在后期的運作過程中，應注意與其他項目的區(qū)分，找出自身的賣點避免雷同。通過上述表格可以看出：1． 4500元/平方米左右項目：共有3個，分別為電子城小區(qū)、東風家園、紫南家園2．45006000元/平方米項目：共有4個，分別為奧林匹克花園（1期）、炫特區(qū)和橙色時光、銀楓家園。 3．60007000元/平方米項目：共有6個，分別為蘋果社區(qū)、風景線、后現(xiàn)代城（1期及2期）、宏源公寓、東 潤楓景及亮馬水晶。 4．高于7000元/平方米項目：共有4個，分別為星城國際、富力城（1期）、海潤國際公寓及和喬麗晶公寓 地區(qū)周邊市場價格大致在3600~8000元/M2左右，普通住宅項目價格大致在3600~5500元/M2，如果本項 目要快速占領市場，則價格應控制在該范圍內。項目銷售解決措施：1．價格上低于4900元/平方米，力圖從價位上與已成規(guī)模的樓盤相抗衡； 2．宣傳手法上突出本項目的綠色概念，與周邊項目相區(qū)分。 二、項目綜合比較分析1．電子城小區(qū)：為國家經濟適用房限價3600元/平方米，且離本項目很近。雖然在定價方面它與本項目沒有對照性，但由于其項目規(guī)模不小，且樓體外觀并不比普通住宅樓差，因此其客戶群與本項目有很大的競爭，會對我們的正常運作有一定的沖擊。雖然本項目的規(guī)模比電子城小區(qū)大，但這一點并不足以支持本項目的價格高于其600~800元/平方米。因此，建議開發(fā)商考慮從配套服務、物業(yè)管理、綠化環(huán)境、裝修設施等多方面入手，以更高的性價比，提升項目整體檔次來應對價格的沖擊。2. 東風家園：該項目交通便利、已為現(xiàn)房且價格較低。雖然余房已不多但其居住氛圍已經形成，并且該項目離本案較近。我們作為新盤必須在戶型設計、配套規(guī)模上明顯優(yōu)越于它才可取勝。該項目已基本銷售完畢，在客戶群上不存在競爭。紫南家園雖然離本項目較遠，但我們也將其列作可比較項目之一。一是因為其在規(guī)模上與本項目有可比較性，二是客戶層次不相上下，而且其交通位置從現(xiàn)在的市政條件看，要比本項目好。其平均價格僅在4500元/m178。，一開盤就產生了經濟適用房相應的市場效應，房屋的內部認購量遠遠超出一期推出的房屋數(shù)量。本項目的訂價應參照紫南家園。 奧林匹克花園（1期）：現(xiàn)已告罄，該項目最大特色是打出了企業(yè)品牌效應，奧運系列的房地產項目在全國各地的成績都是優(yōu)秀的，該項目具備優(yōu)良的品質，項目規(guī)模也不小，有奧運主題支持，而且定價合理，盡管郊區(qū)項目有很多銷售狀況一般，但該項目卻能穩(wěn)定的占有市場份額，值得本項目借鑒。另外政府對奧運項目的扶持和開發(fā)，必然會加強該區(qū)域的綜合配套建設，從而會導致該項目區(qū)域的高速發(fā)展。因此，如其二期開盤，規(guī)模進一步擴大，形成大型成熟居住社區(qū)將對本項目產生不小的沖擊力。炫特區(qū)：炫特區(qū)是2002年底與2003年初全北京最具焦點的房地產項目，其宣傳力度與產品迎合市場的程度之高，讓購房者感受到既使花幾十萬買東西一樣也會出現(xiàn)在寒冷的大冬天排隊購置，而且無論產品是什么樣的，你若不現(xiàn)場交錢，你就不能進入售樓處，當然也就更無法知道產品是什么樣，它創(chuàng)造了房地產一個銷售的奇跡，該項目的地理位置與本項目相似，其以小戶型、低價入市且贈送全套精裝修贏得市場青年一簇與投資者的喜愛，總價低是現(xiàn)在市場上的一個最好賣點。而且本項目引起火爆最關鍵的一點是它只有一居室才贈送家電，那么30~80 m178。的戶型在宣傳中尚未做戶型限定，因此很有人是沖著去搶一居室而行的。橙色時光：距本項目較近、戶型相似且2003年6月30入住，對我們的影響較大。和他相比，我們的優(yōu)勢在于規(guī)模大而且板塔結合。對于喜愛寬敞通透的板樓的客戶來說，本項目可有更多的選擇。因此，我們的項目價格如與其持平甚至低于它，將占領它的市場份額。蘋果社區(qū)、風景線、后現(xiàn)代城（1期及2期）、宏源公寓、東潤楓景及亮馬水晶： 這些項目地理位置、市政條件均優(yōu)于本項目，具有先天優(yōu)勢且均以高品質取勝于市場。比如蘋果社區(qū)尚未開工就已宣傳的市人皆知，后現(xiàn)代城打出最讓購房者心動的低價格大社區(qū)優(yōu)勢，東潤楓景以其物業(yè)管理吸引客戶，取得了較好的口碑，銷售業(yè)績頗佳。因此建議本項目價格應低于他們的價格才能與其拉開差異，占有自己的市場份額。星城國際、富力城（1期）、海潤國際公寓及和喬麗晶公寓： 這些項目都是本項目輻射區(qū)域內的高檔項目，說明本項目所在區(qū)域將來的經濟發(fā)展趨勢。如果本項目在品質與物業(yè)管理上向這些項目學習，我們相信本項目的住戶會以自豪的口碑形式對外宣傳本項目。這類項目在定位上屬于高層次高收入人群，與本項目的客戶群存在本質區(qū)別。三、輻射區(qū)域市場概述●商務居住環(huán)境麗都商圈的涉外生活圈非常成熟，有著國際品質的大酒店、外資醫(yī)院（和睦家醫(yī)院）、便利超市，店鋪、咖啡館、酒吧琳瑯滿目、一應俱全，符合外國人的生活習慣和情調?！癞a業(yè)支持麗都商圈特殊的地段位置，又決定了它具有別的商圈不可替代的價值。緊扼機場高速路的咽喉要道，使得該區(qū)域具有橋頭堡地位。它是外資進入北京的第一站，無可逾越。麗都商圈與其他商圈還有一個較大區(qū)別，就是它有產業(yè)的支持，如松下電子管、愛立信、西門子等國際著名公司的電子產品加工和出口都在此。加之酒仙電子城已納入中關村科技園項目的建設與周邊的區(qū)域環(huán)境息息相關，在調查分析的基礎上可以看出，與本項目相關的社區(qū)主要有三個， 分別闡述如下：望京社區(qū)望京地區(qū)系目前亞洲最大的住宅區(qū)，目前建筑規(guī)模已達近400萬平方米左右，現(xiàn)居人口約10萬人左右，望京未來10年內將發(fā)展為總建筑面積800萬至1000萬平方米，居住人口近30萬的超大規(guī)模居住生活區(qū)。望京內的開發(fā)商以大型國營建筑單位為主（如：建工集團、城建集團、中建集團等），大型建筑單位參與項目開發(fā)一般會采取一條龍式的開發(fā)方式，即集開發(fā)、建設、銷售、物業(yè)管理為一體。l 從中檔定位向中高檔定位轉變l 1992年，北京市批準望京建立超大型開發(fā)區(qū)，總占地17平方公里，由望京新興產業(yè)區(qū)和望京新區(qū)兩部分組成，規(guī)劃總建筑面積約1000萬平方米，其中住宅面積占一半；規(guī)劃居住人口30萬，規(guī)劃有中心商務區(qū)，4條城市軌道交通線，大型公建配套與文教設施，是繼方莊之后北京又一個高尚住宅區(qū)?！　?0年間，這里的交通和市政配套都得到了較快的發(fā)展，已有幾十路公交穿梭于二、三、四環(huán)及亞運村、中關村、國貿等熱點地區(qū)，甚至可達香山、豐臺等地；望京供熱廠、望京郵件處理中心、望京電信大廈等配套項目相繼建成或已投入使用，區(qū)內已實現(xiàn)市政雙源供水、雙路供電、天然氣供應到戶；商業(yè)設施、文教生活配套建設等方面也取得了明顯的發(fā)展，中央美院、望京醫(yī)院、高教花園、望京購物中心、正時家居、陳經綸中學分校、望京體育公園等一些重點或大型配套項目也紛紛落戶，一個新型生活社區(qū)基本成型。此地區(qū)，樓盤開發(fā)以中高檔項目為主，樓盤價格多在5000元至7000元／平方米之間，客戶定位以白領階層、職業(yè)經理人為主，而隨著京城房地產的發(fā)展和競爭的日趨激烈，望京的房地產市場也不斷變化與調整?！　“殡S著新一輪的房地產熱潮，近年，藍色家族、華鼎世家、寶星園、慧谷根園、佳境天城、都市心海岸等十余個項目集體涌現(xiàn)望京，將這一地區(qū)地產開發(fā)規(guī)模推向新的高度。新項目普遍采用現(xiàn)澆板樓或新型蝶式建筑，設計更趨人性化；社區(qū)配備更多車位、樓宇裝修更趨高檔等，使望京樓盤品質明顯提升；而寶星園、慧谷根園、佳境天誠等更多品質項目的出現(xiàn)讓望京的整體形象從中檔定位向中高檔定位轉變。l 項目的個性化得到發(fā)展商更多的重視。小項目紛紛打出獨樹一幟的居住招牌來吸引買家，、都市心海岸的板樓躍層、佳境天城的VIP會所生活等，都針對特定人群量身定做。大西洋新城、寶星園等大社區(qū)，則以便利的生活條件、完善的配套設施、良好的居住環(huán)境以及強大的開發(fā)實力等綜合品質的優(yōu)勢吸引看重社區(qū)與生活質量的購房者。2002年市場狀況置業(yè)投資已成氣候隨著望京沿阜通大街的大西洋新城到望京A4區(qū)形成了北京最大的韓國人居住區(qū)，租務市場表現(xiàn)活躍。以大西洋新城為例，一套精裝三居室可以租到8000元至10000元／月，望京已成為北京投資回報率最高的地區(qū)之一。l “外向”發(fā)展的趨勢　　望京開發(fā)之初，基本以內銷為主，近幾年由于CBD的規(guī)劃和申奧成功的因素，與CBD、奧運村比鄰而建，和同處四環(huán)中關村東西相望的望京已越來越多的顯露出“外向”發(fā)展的趨勢。加之第四使館區(qū)規(guī)劃在望京，這些都預示會有越來越多的外國人入住望京。據(jù)悉夏都盈座等樓盤已在積極籌備拓展“外銷”渠道。而望京另一大型社區(qū)寶星園已具備“內銷外租”條件，同時在社區(qū)規(guī)劃中更突出了休閑、時尚、會所等國際化的特點來吸引外籍人士。　　現(xiàn)在望京已有阜通東大街、阜通西大街、廣順南大街、花家地街以及望京中環(huán)南路、望京路等幾條大街連成了一個望京整體。區(qū)內“瓶頸”道路改造已提上日程；從望京到亞運村的五環(huán)路已建成通車；北京第一個磁懸浮列車將通過望京直達機場；而CBD周邊，商務與居住相混雜，又使得一些外籍人士越來越向望京這個生活方便的純居住社區(qū)傾斜。隨著望京越來越濃的居住氛圍以及社區(qū)的不斷成熟，其租務市場將越來越看好。這一區(qū)域也將是對我們的項目影響最大的地區(qū)。[望京地區(qū)各項目產品總結]：（1）望京地區(qū)小戶型的占有比便顯然大于其它區(qū)域，面積集中在40100平米，且小戶型銷售率明顯大于其它戶型的銷售率（無論戶型設計是否合理）。（2）客戶的購買目的一般為自住型投資，但重復在望京投資的二次、三次投資置業(yè)客戶明顯多于其它區(qū)域，網絡客戶及口碑在望京地區(qū)顯得十分重要。（3）精裝修項目以大戶型及大社區(qū)內，小戶型做精裝修的項目幾乎沒有。（4）望京雖與亞運村、燕莎、CBD幾個商圈相鄰，但其卻不及以上幾個商圈內規(guī)劃合理，生活配套明顯跟不上居住需求。（5）望京內缺少地標式建筑，且缺少個性化設計的項目，望京內的項目以普通住宅為主，主流購買群為外企白領、私企中層以上經理、高知分子或演藝圈人士，這些人士在挑選房屋時的一個共性特點是較容易接受新鮮事物，由此可見以目前望京項目而言，并沒有很好的利用訴求客群這一特點做文章。（6）望京內的主要租賃客戶中，韓國及日本人所占的比例不容忽視。泛CBD區(qū)憑借規(guī)劃和商務黃金地帶的優(yōu)勢，ＣＢＤ將長時間成為京城樓市的熱點；而亦莊開發(fā)區(qū)