【文章內(nèi)容簡介】 為應(yīng)重點(diǎn)采用以下策略： 文化營銷策略 文化營銷是給產(chǎn)品注入一定的文化元素，使得消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和選擇品牌的時(shí) 可以獲得心靈上的共鳴和價(jià)值上的認(rèn)同。 價(jià)格營銷策略 采用靈活的多種形式價(jià)格策略。 品質(zhì)營銷策略 樹立項(xiàng)目的品質(zhì)形象，不斷地釋放項(xiàng)目的賣點(diǎn)。 情景體驗(yàn)式營銷 是一種主動營銷思路，改變了普通被動式銷售思路。是先前創(chuàng)造一種未來的新生 活方式，讓客戶提前感知，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與未來生活的對接，增強(qiáng)客戶的購買欲。 推廣過程中應(yīng)把握的重點(diǎn) 整合區(qū)域資源，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，強(qiáng)化完善配套。 抓住主流媒體及重要事件，加大前期造勢力度。 把握重要節(jié)點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格策略調(diào)整。 進(jìn)行軟文創(chuàng)意，強(qiáng)化概念炒作。 做好客戶管理。 1）圈層營銷 以膠南大盤的姿態(tài)入市 —— 強(qiáng)力造勢，從開始即盡 顯大氣，彰顯品質(zhì)！ ? 重視項(xiàng)目前期造勢宣傳 ，整個(gè)多方媒體資源，重視廣告宣傳力度以及 實(shí)際效果，在項(xiàng)目未啟動前即引起市場轟動，引起廣泛的關(guān)注。 ? 統(tǒng)一的風(fēng)格基調(diào) ，清晰而周密的推廣思路，形成貫穿始末的整條營銷 脈路。 ? 注重口碑傳播 、圈層營銷，借助關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、圈層影響宣傳本案，信息 直達(dá)有效客戶，同時(shí)要始終保持項(xiàng)目較高的美譽(yù)度。 ? 重視客戶積累 ，確?？蛻羟赖臅惩ǎ瑢?shí)現(xiàn)新老客戶的互動影響。 2）活動營銷策略 特色活動 +營銷宣傳 項(xiàng)目品牌與開發(fā)商品牌的結(jié)合問題 我們對活動應(yīng)全面認(rèn)識： ? 搞活動 ≠變相促銷 ： 不應(yīng)該以為促銷而活動，而應(yīng)注重活動的立體宣傳效果，除短期提高項(xiàng)目關(guān)注度和銷售進(jìn)度外，在提升項(xiàng)目形象、增強(qiáng)美譽(yù)度、制造社會熱點(diǎn)話題等方面作用巨大，應(yīng)該得到足夠的重視。 ? 普通活動不如不做 ： 要做特色活動，一般性活動或者因活動組織運(yùn)作不力反而影響項(xiàng)目的美譽(yù)度，對項(xiàng)目造成負(fù)面影響。 ? 活動一定要把握時(shí)機(jī) ： 與社會熱點(diǎn)事件的結(jié)合以及項(xiàng)目本身的營銷活動首先掌握“天時(shí)”，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，展開全面推廣活動，可以收到事半功倍的效果。 特色活動之一 青島西方建筑價(jià)值論壇 形式：論壇形式 活動結(jié)合點(diǎn)：意大利、德國建筑形態(tài)比較，青島城市價(jià)值 時(shí)機(jī)：項(xiàng)目熱銷期 其他活動等 托斯卡納陶醉之旅 —— 托斯卡納 3日游抽獎活動 我有一棵橄欖樹 —— 社區(qū)橄欖樹園一人一棵樹植樹活動 托斯卡納，韻動之夏 —— 中國青島（膠南）首屆沙灘篝火酒會 3)體驗(yàn)式營銷策略 “體驗(yàn)式”營銷讓顧客置身于社區(qū)環(huán)境中，通過新古典主義風(fēng) 格的樣板間、西班牙風(fēng)情園林、英式物業(yè)服務(wù)體會社區(qū)將來 的生活場景和服務(wù)。 通過以下途徑，營造氛圍，身臨其境： ?概念化風(fēng)格的界定 ?托斯卡納風(fēng)情生活推介、演繹 ?重細(xì)節(jié)、重品味的室內(nèi)裝修、裝飾 ?體驗(yàn)式互動活動 ?樣板間展示與體驗(yàn)樣板區(qū)的構(gòu)建和維護(hù) ?英式管家服務(wù) ?售樓現(xiàn)場人員“ 五星級 ”的服務(wù)（咖啡、葡萄酒、茶） 4) 情景營銷策略 “情景式”營銷讓顧客至于社區(qū)環(huán)境中，通過園林的水、雕塑、 小品、音樂和樣板間的內(nèi)部裝飾、售樓處的人員服務(wù)讓消費(fèi) 者完全融入到高檔品質(zhì)社區(qū)的生活情景中去，達(dá)到促進(jìn)銷售 的目的。 通過以下途徑，營造氛圍，身臨其境： ?售樓處內(nèi)外場氛圍的營造 ?售樓處的音像展示 ?銷售人員的描述與客戶的互動 ?園林、水景、音樂、燈光 ?樣板間音樂、生活用品 5）銷控策略 ? 策略 1：銷量控制法 銷售過程中，保持多層房源，分時(shí)間段依市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，可以取得比較好經(jīng)濟(jì)效益。 ? 策略 2：價(jià)格控制法 價(jià)格控制應(yīng)以“高開高走”，分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“穩(wěn)步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。樓層差價(jià)的變化并非是直線型的成比例變化，應(yīng)按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。 ? 策略 3：時(shí)間控制法 以銷售時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段，確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷。 廣告目標(biāo) 廣告?zhèn)鞑チη笫箻潜P及開發(fā)商擁有較高知名度，并配合銷 售，在廣告投放合理的情況下，在短期內(nèi)掀起購買熱潮。 短期目標(biāo) 迅速打開樓盤知名度 在前期造成轟動 使信息傳播到位，促進(jìn)銷售 長期目標(biāo) 樹立明確正面的品牌形象 為后期發(fā)售樓盤奠定基礎(chǔ) 以目前膠南及周邊地區(qū)媒體狀況與目標(biāo)對象的行為習(xí)慣為前提，并能迅速、 直接、清晰又廣泛地使我們的信息傳達(dá)到目標(biāo)對象，能有效地使用我們的廣告 費(fèi)，同時(shí)符合以下標(biāo)準(zhǔn)，并完成我們的傳播目標(biāo)，則為我們選擇媒體的依據(jù)。 平面媒體 （ 1）樓書、折頁及單頁等 戶外廣告 （ 1）工地圍擋 （ 2）道旗和公交站牌廣告 （ 3）高炮 報(bào)紙廣告 ： （ 1）《半島都市報(bào)》、（ 2）《青島晚報(bào)》 （ 3）《青島早報(bào)》 電視廣告及廣播廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 青島新浪網(wǎng)、青島搜房網(wǎng)、青島房地產(chǎn)網(wǎng)、青島新聞網(wǎng) 其他宣傳方式 ：車體廣告、房展會等 廣告媒體組合 SP活動 （一） SP 活動目的 通過 SP 活動激勵目標(biāo)對象購買本項(xiàng)目 通過與廣告和 PR 活動的組合，擴(kuò)大知名度，樹立本項(xiàng)目明確正 面的品牌形象。 （二）、 SP活動組合 根據(jù)銷售情況和進(jìn)度，在不同時(shí)期采取不同的策略何不同的手段，如認(rèn)購期采 取折扣方式，展銷會期間使用特價(jià)、或聯(lián)合優(yōu)惠等方式。充分利用客帶客優(yōu)惠促 進(jìn)銷售等等。 SP活動建議 1：項(xiàng)目面市新聞發(fā)布會 2：房展會 3：業(yè)主聯(lián)誼會 4：其它活動 組織業(yè)主參加櫻桃節(jié)，采摘節(jié)、植樹節(jié)、教師節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，為業(yè) 主送上節(jié)的的祝?；蚨Y品等 營銷階段模擬 根據(jù)本案的銷售周期、推案順序和銷售節(jié)奏，將 本案的營銷過程模擬分為以下幾段： 市場分析期 推廣引導(dǎo)及銷售準(zhǔn)備期； 開盤發(fā)售期； 強(qiáng)銷期； 調(diào)整期 清盤期 第一階段：市場分析期 （ 1個(gè)月） 任務(wù)： 充分市場調(diào)查，對產(chǎn)品定位、競爭樓盤、推廣渠道、推廣廣告語等準(zhǔn)備 工作重點(diǎn)： ?樓盤設(shè)計(jì)研討 ?項(xiàng)目周邊競爭樓盤狀況（價(jià)格、推廣等）； ?項(xiàng)目項(xiàng)目的市場定位 ?目標(biāo)客戶的界定及分析，信息直達(dá)客戶渠道； ?賣點(diǎn)整合 ?項(xiàng)目推廣主題和廣告語的提出 ?策劃及設(shè)計(jì)溝通，進(jìn)行物料設(shè)計(jì)、銷售現(xiàn)場及展覽布置、報(bào)稿、戶外等各種廣告的文案撰寫及設(shè)計(jì)， SP活動組織準(zhǔn)備等 ?選擇適當(dāng)?shù)拿襟w工具和時(shí)機(jī)，進(jìn)行推廣，并檢測推廣效果 第二階段：推廣引導(dǎo)及銷售準(zhǔn)備期（ 4個(gè)月） 造勢及策略擬定，打開知名度 任務(wù)： 各項(xiàng)媒體研討、制作、驗(yàn)收并完成公開前一切準(zhǔn)備工作。利用媒體、樓盤形象打開知名度，讓消 費(fèi)者產(chǎn)生期盼心理，并利用戶外廣告等醞釀大的氣勢。 工作重點(diǎn)： 制定項(xiàng)目 VI形象設(shè)計(jì)、售樓處裝修設(shè)計(jì)及施工、宣傳物料準(zhǔn)備、銷售物料準(zhǔn)備、銷售人員確定 及培訓(xùn)；重要地點(diǎn)懸掛戶外及圍擋、高炮廣告，刊登引導(dǎo)性報(bào)紙文稿，舉行小型 SP活動、網(wǎng)絡(luò)宣 傳 推廣主題： 慢生活 廣告語： 環(huán)球●瑯月園，好地段的“慢生活” 媒體表現(xiàn)： 物料＋戶外廣告＋項(xiàng)目網(wǎng)站＋平面廣告＋ SP活動 SP活動： 藝術(shù)品公開征集（雕塑）及原創(chuàng)作品評選活動 第三階段：開盤發(fā)售期（ 2個(gè)月） 制造轟動 任務(wù)： 公開發(fā)售以立體廣告組合方式，吸引大量購買人潮，并加強(qiáng)樓盤訴求，以 猛烈攻勢廣告，塑造獨(dú)特的品牌形象，達(dá)成銷售高潮及高成交率。此階段 運(yùn)用會員銷售、優(yōu)勢房源鎖控、階段性主力價(jià)策略、公開漲價(jià)策略，鎖定 并篩選客戶。累計(jì)簽約 30%，累計(jì)回款 20%。 工作重點(diǎn)： ? 刊登公開報(bào)紙廣告 ? 舉辦 SP與 PR 活動 ? 現(xiàn)場炒作與 DS（直銷）并行 ? 發(fā)布新聞稿 ? 持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳 推廣主題： “環(huán)球●瑯月園”成功開啟慢生活，盛大開盤； “環(huán)球●瑯月園” 開盤，靜候君駕 媒體表現(xiàn)： 平面廣告＋戶外廣告 +網(wǎng)絡(luò)廣告 +電視廣告 SP活動： 開盤活動 原創(chuàng)藝術(shù)品的評選揭曉活動 膠南首座健康社區(qū)揭幕活動 第四階段：強(qiáng)銷期（ 5個(gè)月） 創(chuàng)造銷售佳績 任務(wù)： 發(fā)布銷售率及人潮搶購消息，提高銷售率，壓低退房率。安排系列 性廣告、促銷活動以及參展活動，營造市場熱點(diǎn)，利用已成交客戶直效銷 售擴(kuò)大客源。本階段銷售周期為 5個(gè)月。預(yù)估住宅銷售可達(dá)到 70%簽約、 60% 回款。 工作重點(diǎn)： ? 持續(xù)刊登報(bào)紙廣告 ? 大量發(fā)放宣傳品 ? 調(diào)整產(chǎn)品走勢及銷售情況并調(diào)整廣告訴求主題 ? 持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳 推廣主題： 獨(dú)創(chuàng)式規(guī)劃、景觀園林等本案各亮點(diǎn)逐點(diǎn)推出 媒體表現(xiàn) ： 平面廣告＋實(shí)景展示＋戶外廣告 第五階段：調(diào)整期（ 1個(gè)月） 根據(jù)市