【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為應(yīng)重點(diǎn)采用以下策略： 文化營(yíng)銷策略 文化營(yíng)銷是給產(chǎn)品注入一定的文化元素，使得消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和選擇品牌的時(shí) 可以獲得心靈上的共鳴和價(jià)值上的認(rèn)同。 價(jià)格營(yíng)銷策略 采用靈活的多種形式價(jià)格策略。 品質(zhì)營(yíng)銷策略 樹(shù)立項(xiàng)目的品質(zhì)形象，不斷地釋放項(xiàng)目的賣點(diǎn)。 情景體驗(yàn)式營(yíng)銷 是一種主動(dòng)營(yíng)銷思路，改變了普通被動(dòng)式銷售思路。是先前創(chuàng)造一種未來(lái)的新生 活方式，讓客戶提前感知，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與未來(lái)生活的對(duì)接，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲。 推廣過(guò)程中應(yīng)把握的重點(diǎn) 整合區(qū)域資源，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化完善配套。 抓住主流媒體及重要事件，加大前期造勢(shì)力度。 把握重要節(jié)點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格策略調(diào)整。 進(jìn)行軟文創(chuàng)意，強(qiáng)化概念炒作。 做好客戶管理。 1）圈層營(yíng)銷 以膠南大盤的姿態(tài)入市 —— 強(qiáng)力造勢(shì)，從開(kāi)始即盡 顯大氣，彰顯品質(zhì)！ ? 重視項(xiàng)目前期造勢(shì)宣傳 ，整個(gè)多方媒體資源，重視廣告宣傳力度以及 實(shí)際效果，在項(xiàng)目未啟動(dòng)前即引起市場(chǎng)轟動(dòng)，引起廣泛的關(guān)注。 ? 統(tǒng)一的風(fēng)格基調(diào) ，清晰而周密的推廣思路，形成貫穿始末的整條營(yíng)銷 脈路。 ? 注重口碑傳播 、圈層營(yíng)銷，借助關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、圈層影響宣傳本案，信息 直達(dá)有效客戶，同時(shí)要始終保持項(xiàng)目較高的美譽(yù)度。 ? 重視客戶積累 ，確保客戶渠道的暢通，實(shí)現(xiàn)新老客戶的互動(dòng)影響。 2）活動(dòng)營(yíng)銷策略 特色活動(dòng) +營(yíng)銷宣傳 項(xiàng)目品牌與開(kāi)發(fā)商品牌的結(jié)合問(wèn)題 我們對(duì)活動(dòng)應(yīng)全面認(rèn)識(shí)： ? 搞活動(dòng) ≠變相促銷 ： 不應(yīng)該以為促銷而活動(dòng)，而應(yīng)注重活動(dòng)的立體宣傳效果，除短期提高項(xiàng)目關(guān)注度和銷售進(jìn)度外，在提升項(xiàng)目形象、增強(qiáng)美譽(yù)度、制造社會(huì)熱點(diǎn)話題等方面作用巨大，應(yīng)該得到足夠的重視。 ? 普通活動(dòng)不如不做 ： 要做特色活動(dòng)，一般性活動(dòng)或者因活動(dòng)組織運(yùn)作不力反而影響項(xiàng)目的美譽(yù)度，對(duì)項(xiàng)目造成負(fù)面影響。 ? 活動(dòng)一定要把握時(shí)機(jī) ： 與社會(huì)熱點(diǎn)事件的結(jié)合以及項(xiàng)目本身的營(yíng)銷活動(dòng)首先掌握“天時(shí)”，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，展開(kāi)全面推廣活動(dòng)，可以收到事半功倍的效果。 特色活動(dòng)之一 青島西方建筑價(jià)值論壇 形式：論壇形式 活動(dòng)結(jié)合點(diǎn)：意大利、德國(guó)建筑形態(tài)比較，青島城市價(jià)值 時(shí)機(jī)：項(xiàng)目熱銷期 其他活動(dòng)等 托斯卡納陶醉之旅 —— 托斯卡納 3日游抽獎(jiǎng)活動(dòng) 我有一棵橄欖樹(shù) —— 社區(qū)橄欖樹(shù)園一人一棵樹(shù)植樹(shù)活動(dòng) 托斯卡納，韻動(dòng)之夏 —— 中國(guó)青島（膠南）首屆沙灘篝火酒會(huì) 3)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略 “體驗(yàn)式”營(yíng)銷讓顧客置身于社區(qū)環(huán)境中，通過(guò)新古典主義風(fēng) 格的樣板間、西班牙風(fēng)情園林、英式物業(yè)服務(wù)體會(huì)社區(qū)將來(lái) 的生活場(chǎng)景和服務(wù)。 通過(guò)以下途徑，營(yíng)造氛圍，身臨其境： ?概念化風(fēng)格的界定 ?托斯卡納風(fēng)情生活推介、演繹 ?重細(xì)節(jié)、重品味的室內(nèi)裝修、裝飾 ?體驗(yàn)式互動(dòng)活動(dòng) ?樣板間展示與體驗(yàn)樣板區(qū)的構(gòu)建和維護(hù) ?英式管家服務(wù) ?售樓現(xiàn)場(chǎng)人員“ 五星級(jí) ”的服務(wù)（咖啡、葡萄酒、茶） 4) 情景營(yíng)銷策略 “情景式”營(yíng)銷讓顧客至于社區(qū)環(huán)境中，通過(guò)園林的水、雕塑、 小品、音樂(lè)和樣板間的內(nèi)部裝飾、售樓處的人員服務(wù)讓消費(fèi) 者完全融入到高檔品質(zhì)社區(qū)的生活情景中去，達(dá)到促進(jìn)銷售 的目的。 通過(guò)以下途徑，營(yíng)造氛圍，身臨其境： ?售樓處內(nèi)外場(chǎng)氛圍的營(yíng)造 ?售樓處的音像展示 ?銷售人員的描述與客戶的互動(dòng) ?園林、水景、音樂(lè)、燈光 ?樣板間音樂(lè)、生活用品 5）銷控策略 ? 策略 1：銷量控制法 銷售過(guò)程中，保持多層房源，分時(shí)間段依市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，可以取得比較好經(jīng)濟(jì)效益。 ? 策略 2：價(jià)格控制法 價(jià)格控制應(yīng)以“高開(kāi)高走”，分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“穩(wěn)步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。樓層差價(jià)的變化并非是直線型的成比例變化，應(yīng)按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。 ? 策略 3：時(shí)間控制法 以銷售時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。 廣告目標(biāo) 廣告?zhèn)鞑チη笫箻潜P及開(kāi)發(fā)商擁有較高知名度，并配合銷 售，在廣告投放合理的情況下，在短期內(nèi)掀起購(gòu)買熱潮。 短期目標(biāo) 迅速打開(kāi)樓盤知名度 在前期造成轟動(dòng) 使信息傳播到位，促進(jìn)銷售 長(zhǎng)期目標(biāo) 樹(shù)立明確正面的品牌形象 為后期發(fā)售樓盤奠定基礎(chǔ) 以目前膠南及周邊地區(qū)媒體狀況與目標(biāo)對(duì)象的行為習(xí)慣為前提，并能迅速、 直接、清晰又廣泛地使我們的信息傳達(dá)到目標(biāo)對(duì)象，能有效地使用我們的廣告 費(fèi)，同時(shí)符合以下標(biāo)準(zhǔn)，并完成我們的傳播目標(biāo)，則為我們選擇媒體的依據(jù)。 平面媒體 （ 1）樓書、折頁(yè)及單頁(yè)等 戶外廣告 （ 1）工地圍擋 （ 2）道旗和公交站牌廣告 （ 3）高炮 報(bào)紙廣告 ： （ 1）《半島都市報(bào)》、（ 2）《青島晚報(bào)》 （ 3）《青島早報(bào)》 電視廣告及廣播廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 青島新浪網(wǎng)、青島搜房網(wǎng)、青島房地產(chǎn)網(wǎng)、青島新聞網(wǎng) 其他宣傳方式 ：車體廣告、房展會(huì)等 廣告媒體組合 SP活動(dòng) （一） SP 活動(dòng)目的 通過(guò) SP 活動(dòng)激勵(lì)目標(biāo)對(duì)象購(gòu)買本項(xiàng)目 通過(guò)與廣告和 PR 活動(dòng)的組合，擴(kuò)大知名度，樹(shù)立本項(xiàng)目明確正 面的品牌形象。 （二）、 SP活動(dòng)組合 根據(jù)銷售情況和進(jìn)度，在不同時(shí)期采取不同的策略何不同的手段，如認(rèn)購(gòu)期采 取折扣方式，展銷會(huì)期間使用特價(jià)、或聯(lián)合優(yōu)惠等方式。充分利用客帶客優(yōu)惠促 進(jìn)銷售等等。 SP活動(dòng)建議 1：項(xiàng)目面市新聞發(fā)布會(huì) 2：房展會(huì) 3：業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 4：其它活動(dòng) 組織業(yè)主參加櫻桃節(jié)，采摘節(jié)、植樹(shù)節(jié)、教師節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，為業(yè) 主送上節(jié)的的祝福或禮品等 營(yíng)銷階段模擬 根據(jù)本案的銷售周期、推案順序和銷售節(jié)奏，將 本案的營(yíng)銷過(guò)程模擬分為以下幾段： 市場(chǎng)分析期 推廣引導(dǎo)及銷售準(zhǔn)備期； 開(kāi)盤發(fā)售期； 強(qiáng)銷期； 調(diào)整期 清盤期 第一階段：市場(chǎng)分析期 （ 1個(gè)月） 任務(wù)： 充分市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)樓盤、推廣渠道、推廣廣告語(yǔ)等準(zhǔn)備 工作重點(diǎn)： ?樓盤設(shè)計(jì)研討 ?項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況（價(jià)格、推廣等）； ?項(xiàng)目項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 ?目標(biāo)客戶的界定及分析，信息直達(dá)客戶渠道； ?賣點(diǎn)整合 ?項(xiàng)目推廣主題和廣告語(yǔ)的提出 ?策劃及設(shè)計(jì)溝通，進(jìn)行物料設(shè)計(jì)、銷售現(xiàn)場(chǎng)及展覽布置、報(bào)稿、戶外等各種廣告的文案撰寫及設(shè)計(jì)， SP活動(dòng)組織準(zhǔn)備等 ?選擇適當(dāng)?shù)拿襟w工具和時(shí)機(jī)，進(jìn)行推廣，并檢測(cè)推廣效果 第二階段：推廣引導(dǎo)及銷售準(zhǔn)備期（ 4個(gè)月） 造勢(shì)及策略擬定，打開(kāi)知名度 任務(wù)： 各項(xiàng)媒體研討、制作、驗(yàn)收并完成公開(kāi)前一切準(zhǔn)備工作。利用媒體、樓盤形象打開(kāi)知名度，讓消 費(fèi)者產(chǎn)生期盼心理，并利用戶外廣告等醞釀大的氣勢(shì)。 工作重點(diǎn)： 制定項(xiàng)目 VI形象設(shè)計(jì)、售樓處裝修設(shè)計(jì)及施工、宣傳物料準(zhǔn)備、銷售物料準(zhǔn)備、銷售人員確定 及培訓(xùn)；重要地點(diǎn)懸掛戶外及圍擋、高炮廣告，刊登引導(dǎo)性報(bào)紙文稿，舉行小型 SP活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)宣 傳 推廣主題： 慢生活 廣告語(yǔ)： 環(huán)球●瑯月園，好地段的“慢生活” 媒體表現(xiàn)： 物料＋戶外廣告＋項(xiàng)目網(wǎng)站＋平面廣告＋ SP活動(dòng) SP活動(dòng)： 藝術(shù)品公開(kāi)征集（雕塑）及原創(chuàng)作品評(píng)選活動(dòng) 第三階段：開(kāi)盤發(fā)售期（ 2個(gè)月） 制造轟動(dòng) 任務(wù)： 公開(kāi)發(fā)售以立體廣告組合方式，吸引大量購(gòu)買人潮，并加強(qiáng)樓盤訴求，以 猛烈攻勢(shì)廣告，塑造獨(dú)特的品牌形象，達(dá)成銷售高潮及高成交率。此階段 運(yùn)用會(huì)員銷售、優(yōu)勢(shì)房源鎖控、階段性主力價(jià)策略、公開(kāi)漲價(jià)策略，鎖定 并篩選客戶。累計(jì)簽約 30%，累計(jì)回款 20%。 工作重點(diǎn)： ? 刊登公開(kāi)報(bào)紙廣告 ? 舉辦 SP與 PR 活動(dòng) ? 現(xiàn)場(chǎng)炒作與 DS（直銷）并行 ? 發(fā)布新聞稿 ? 持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳 推廣主題： “環(huán)球●瑯月園”成功開(kāi)啟慢生活，盛大開(kāi)盤； “環(huán)球●瑯月園” 開(kāi)盤，靜候君駕 媒體表現(xiàn)： 平面廣告＋戶外廣告 +網(wǎng)絡(luò)廣告 +電視廣告 SP活動(dòng)： 開(kāi)盤活動(dòng) 原創(chuàng)藝術(shù)品的評(píng)選揭曉活動(dòng) 膠南首座健康社區(qū)揭幕活動(dòng) 第四階段：強(qiáng)銷期（ 5個(gè)月） 創(chuàng)造銷售佳績(jī) 任務(wù)： 發(fā)布銷售率及人潮搶購(gòu)消息，提高銷售率，壓低退房率。安排系列 性廣告、促銷活動(dòng)以及參展活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，利用已成交客戶直效銷 售擴(kuò)大客源。本階段銷售周期為 5個(gè)月。預(yù)估住宅銷售可達(dá)到 70%簽約、 60% 回款。 工作重點(diǎn)： ? 持續(xù)刊登報(bào)紙廣告 ? 大量發(fā)放宣傳品 ? 調(diào)整產(chǎn)品走勢(shì)及銷售情況并調(diào)整廣告訴求主題 ? 持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳 推廣主題： 獨(dú)創(chuàng)式規(guī)劃、景觀園林等本案各亮點(diǎn)逐點(diǎn)推出 媒體表現(xiàn) ： 平面廣告＋實(shí)景展示＋戶外廣告 第五階段：調(diào)整期（ 1個(gè)月） 根據(jù)市