【文章內(nèi)容簡介】 查明每筆貨款的來源，核實(shí)無誤后及時(shí)與客戶沖帳。 二、 對(duì)帳 1. 分公司 銷售后，主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部通過對(duì)照現(xiàn) 金、欠款額和貨品價(jià)格，確認(rèn)無誤后收款、簽字，并在對(duì)應(yīng)的《收款收據(jù)》或《日銷售報(bào)表》上簽字表示現(xiàn)金收到，由經(jīng)理審核。 2. 經(jīng)理根據(jù)《收款收據(jù)》對(duì)照財(cái)務(wù)的《出庫 單》，并與財(cái)務(wù)一起核對(duì)倉庫的出庫數(shù)量。 3. 如有客戶在要求發(fā)貨前，直接將貨款匯入財(cái)務(wù)部指定的帳號(hào)，則門市銷售主管必須通知財(cái)務(wù)部核實(shí)，經(jīng)核實(shí)無誤后，方可發(fā)貨。 三、 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分公司本部 ： 1． 當(dāng)日現(xiàn)金收入總額、折扣總額 2． 客戶建議登記本、產(chǎn)品暢、滯銷報(bào)表。 3． 客戶拜訪登記、洽談情況記錄 銷售部： 1． 銷售率 A：正常銷售品種 /總的產(chǎn)品品種 銷售率 B：客戶訂貨數(shù)量 /實(shí)際有貨數(shù)量（日 /周 /月） 2． 總銷量及區(qū)域銷售排行（每月統(tǒng)計(jì)一次，分出新客戶與老客戶的貢獻(xiàn)比） 3． 品種銷售排行 總銷量及其排行量（總的銷售量、銷售品種前二十名排行） 品種 的客戶點(diǎn)中率（根據(jù)客戶的點(diǎn)貨單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析） 按 產(chǎn)品 系列、按底材、按價(jià)位段，進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析 4． 退貨產(chǎn)品排行 5． 退貨原因排行（產(chǎn)品 、價(jià)位、產(chǎn)品生命周期、終端推介力） 6． 銷售目標(biāo)達(dá)成率：（按地區(qū)進(jìn)行分解及銷售預(yù)測(cè)） 銷售額：月計(jì)劃完成 /實(shí)際完成 銷售回款：月計(jì)劃完成 /實(shí)際完成 7． 日銷售排行：（建立 10 個(gè)信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 財(cái)務(wù)部： 1．資金周轉(zhuǎn)率 2．欠款排行榜 3．效益排行榜（總體效益，各客戶分類） 4．銷 售增長率（總體，銷售前 20 名）與上一個(gè)月 5．客戶進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表 6．客戶回款統(tǒng)計(jì)表 7．日現(xiàn)金進(jìn)出登記 物流部： 1．庫存量排行 2．庫存結(jié)構(gòu)分析圖（按 產(chǎn)品 系列、按底材、按價(jià)位段） 3．貨品的 A/B/C 分類（依據(jù)庫存量 /客戶點(diǎn)中率 /補(bǔ)單量 /退貨量 /生命周期） 四、 業(yè)務(wù)部的工作要求和內(nèi)容 ? 外出業(yè)務(wù)人員的要求 1. 素質(zhì)要求： a) 有健康的體魄，注意個(gè)人身體的健康，以適應(yīng)外出出差及繁重的工作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 b) 要有堅(jiān)忍不 拔的毅力，克服困難的決心。 c) 工作必須有計(jì)劃性、條理性和適應(yīng)性。 d) 要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，時(shí)時(shí)掌握公司的發(fā)展動(dòng)向，熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)。 e) 以誠待人，以信為本。取得客戶信賴，保持責(zé)任感。 f) 有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、公關(guān)能力和敏銳的市場(chǎng)洞察力。 g) 有良好的溝通能力，維護(hù)好客情關(guān)系。 h) 具備寫作能力、策劃能力、組織能力。 i) 具有統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意收集信息、判斷信息。 2. 必須克服的不良習(xí)慣： a) 不思進(jìn)取，商品知識(shí)貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀得過且過，缺乏積極性。 b) 不安心本職工作，對(duì)工作進(jìn)展不關(guān)心。 c) 不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承 擔(dān)責(zé)任。 d) 禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。 e) 工作沒有計(jì)劃性，馬虎大意。 f) 對(duì)客戶不了解，對(duì)客戶信用等情況不清楚。 五、 業(yè)務(wù)工作要求 1. 遵守作息時(shí)間，不遲到、不早退。 2. 外出出差前，要安規(guī)定程序?qū)懗鰣?bào)告：說明外出地點(diǎn)、時(shí)間、總天數(shù)及出差目的，借款金額等，經(jīng)批準(zhǔn)后可外出。 3. 外出時(shí)，每天詳細(xì)填寫《工作日記》，工作日記的內(nèi)容包括：當(dāng)日工作內(nèi)容、工作總結(jié)和次日工作計(jì)劃。 4. 應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵紀(jì)守法，以免自身受到傷害。 5. 應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用，外出因工作需要使用公司的財(cái)、物時(shí)，必須說明使用其目的和理由 ，并辦理借用手續(xù)。 6. 在處理契約、合同時(shí)，必須 守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。 7. 出差回公司的三日內(nèi)將報(bào)銷憑證連同工作日記》、《業(yè)務(wù)報(bào)告》和《市場(chǎng)信息調(diào)查表》交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字、審核后，報(bào)銷各項(xiàng)費(fèi)用。 六、 回公司后必須提交的報(bào)告內(nèi)容 出差工作總結(jié)、市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)和要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶的管理政策。 七、 非外出時(shí)間的工作 1. 客戶的聯(lián)系。 2. 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的修改和進(jìn)一步完善。 3. 即時(shí)將客戶的實(shí)際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，以便根據(jù)客戶實(shí)際情況予以批準(zhǔn)相應(yīng)的市場(chǎng)銷售計(jì)劃 及促銷計(jì)劃。 4. 填寫《客戶資料卡》，詳細(xì)填寫客戶的拜訪記錄：如拜訪時(shí)間、內(nèi)容、拜訪目的等。 5. 與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作的人員，必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點(diǎn)了解客戶銷售狀況、管理情況，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，寫出詳細(xì)的市場(chǎng)報(bào)告交予公司。 6. 業(yè)務(wù)代表出差回公司后，必須提交詳細(xì)的《出差報(bào)告（或工作總結(jié)）》、《客戶資料表》和《市場(chǎng)信息反饋表》。 7. 商場(chǎng)管理人員應(yīng)及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品貨品上市、定價(jià)和相關(guān)銷售促銷活動(dòng)等情況作出報(bào)告交業(yè)務(wù)經(jīng)理。 八、 出差準(zhǔn)備 1. 外出公司證明資料、企業(yè)畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)。 2. 合同書、個(gè)人名片的準(zhǔn)備。 3. 筆、計(jì)算器、卷 尺等辦公用品的準(zhǔn)備。 4. 交通票的訂購。 5. 出差費(fèi)用的申請(qǐng)、出差計(jì)劃的審批。 九、分公司運(yùn)營業(yè)務(wù)流程 分公司本部 銷售部業(yè)務(wù)流程：接受客戶的業(yè)務(wù)定單 將客戶的業(yè)務(wù)定單傳至倉庫 倉庫回傳貨物的最終確認(rèn)單 銷售部開票收錢存款 發(fā)貨 需要欠款 向分公司 經(jīng)理申報(bào) 審批 發(fā)貨 未審批 停止 發(fā)貨或少發(fā)貨 差旅費(fèi)開支規(guī)定 （按總公司規(guī)定） 根據(jù)工作需要，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定了《關(guān)于工作人員差旅費(fèi)開支的規(guī)定》，公司人員均按此規(guī)定執(zhí)行。 一、 本著保證出差人員工作與生活的需要，并貫徹勤儉節(jié)約、艱苦奮斗的精神，制定本規(guī)定。 二、 出差人員要自覺維護(hù)公司的信譽(yù)和形象，敬業(yè)愛業(yè)，處處維護(hù)公司的聲譽(yù)和利益。 三、 公司人員出差前，必須事先提交出差計(jì)劃，內(nèi)容要詳細(xì)、具體，經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自外出按曠工處理，所發(fā)生的費(fèi)用不得報(bào)銷。工作人員出差期限由派遣部門主管視情況需要，事先 予以核定，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 四、 按照批準(zhǔn)的預(yù)計(jì)出差時(shí)間，依據(jù)包干標(biāo)準(zhǔn)向財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi)。 五、 對(duì)外出的住宿費(fèi)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn) 元 /天（包括住宿 元；伙食補(bǔ)貼與市內(nèi)公交車費(fèi) 元），依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出的起止日期，并注明報(bào)銷人的姓名、住宿天數(shù)，如無住宿票或當(dāng)日返回者（ 市區(qū)內(nèi)出差除外），均按 元 /天補(bǔ)助。 ※ 其它特殊情況，確實(shí)是為了工作可提前提出住宿更高補(bǔ)貼要求的申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可予 以報(bào)銷，如有屬客戶為其開房的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報(bào)銷。 六、 長途車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，背面必須注明起止時(shí)間。原則上 出租車票不予報(bào)銷，如有特殊情況，需經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)并簽字后方可報(bào)銷。 七、 電話費(fèi)按 元 /月標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷（試用期內(nèi) 元 /月），自負(fù)盈虧。必須保證電話線路的暢通，無特務(wù)情況，每天必須開機(jī)到晚上 10 點(diǎn)，如出現(xiàn)一次關(guān)機(jī)扣 元，一個(gè)月有五次以上關(guān)機(jī)取消當(dāng)月話費(fèi)補(bǔ)貼。 八、 返回公司后，應(yīng)在三日內(nèi)報(bào)銷費(fèi)用，多退少補(bǔ)。 以上規(guī)定，自公布之日起實(shí)行。 20 年 月 日 激勵(lì)考核管理制度 為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，激發(fā)員工的工作積極性，充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，提高工作效益，有利于組成一支穩(wěn)定、高效、極具戰(zhàn)斗 力的營銷團(tuán)隊(duì)，特?cái)M訂以激勵(lì)考核管理制度。 業(yè)務(wù)部： 一、 銷售業(yè)務(wù)人員 工資 =基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +年底獎(jiǎng)金。 二、 提成方式： 1. 市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)：劃定區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)，屬于銷售業(yè)務(wù)人員 獨(dú)立完成開發(fā)的客戶，根據(jù)首批進(jìn)貨所發(fā)生的金額 達(dá)到 以上，給予 %的業(yè)務(wù)提成 。季度任務(wù)提成獎(jiǎng)金：每個(gè)季度底銷售人員 根據(jù)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域任務(wù)，如果完成任務(wù)指標(biāo)，領(lǐng)取當(dāng)季度提成獎(jiǎng)。完成區(qū)域銷售回款額給予 ‰提成，如超額完成 30%，其超額部分按 3‰提成。（新員工試用期后第一個(gè)月的提成為 1，新員工試用期內(nèi)每開發(fā)一個(gè)客戶 [首批提貨 元以上 ]提成 元 /個(gè)，一個(gè)月內(nèi)開發(fā)客戶達(dá) 3 個(gè)以上 [含 3個(gè) ]，另外獎(jiǎng)勵(lì) 元。 ? 如當(dāng)季度未完成任務(wù)，只領(lǐng)取底薪；連續(xù)二個(gè)季度未完成任務(wù)，將給予警告，并扣除年底總提成的 10%；連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)，扣除半個(gè)月工資及年底總提成的 30%；連續(xù)四個(gè)月未完成任務(wù)，扣除一個(gè)月工資及年底總提成的 50%，同時(shí)公司有權(quán)辭退或調(diào)職。 ? 其管轄區(qū)域月銷售任務(wù)分解如下： 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 任務(wù)額 2. 年度獎(jiǎng)金：全年完成區(qū)域總?cè)蝿?wù)指標(biāo)可獲得年度銷售年底總提成 ‰（年度總提成 的發(fā)放方式： a、至?xí)?jì)核算