【文章內容簡介】 第 19 頁 共 38 頁 戰(zhàn)略一 : 提前進行主力品牌商家的招商工作 ,行業(yè)要抓頭，一個行業(yè)的集結必須找到幾家有市場號召力的商家，即行業(yè)領導者早期進駐，以取得集合效應。引起中小品質商家的跟風 ,在短時間內 ,形成鯰魚效應 ,使項目高質量 ,高規(guī)模的完成招商工作 .以外圍商家的簽定帶動本地商家及本項目在本地的銷售 . 戰(zhàn)略二 : 根據本項目的整體分布情況 ,位置的易顯現性 ,我們確定 5大具有強勢娛樂品牌商家 ,以五大大型主力品牌商家均衡分布其五大位置 (如下圖 ). 戰(zhàn)略三 : 集中精力 建立一批 樣板產品、樣板店、樣板區(qū)域 ,讓建設樣板自己說話、圍繞樣板進行推廣、 招商廣告、項目推介會、招商政策解答 3—4F B 3—4F C 3—7F A 機密 第 20 頁 共 38 頁 A:大型夜總會、洗浴中心 B:大型迪吧 C: 大型 KTV, D:大型中餐廳 E:西餐廳 一、招商小釋 1．招商過程除了正常溝通，促成客戶認知商場綜合產品力與市場力（娛樂商業(yè)前景、商業(yè)營運、配套與推廣支持?）所形成的正常 機密 第 21 頁 共 38 頁 租賃外，必須擠壓客戶心理，包括以外 來經營戶擠壓本地經營戶，及以后段經營戶擠壓前段經營戶。 而招商成交過程的操作一定程度上也要像銷售房子一樣，強化現場強殺能力，逼定，不留太多反悔余地，以客戶心理而言，“買了”的東西會找出許多理由證明自己明智，而沒成交的東西會找出很多理由來使自己觀望。 市場是靠人做起來的，簽約進駐租金門檻要低，產生人氣買氣再適當擠壓上浮。 前期操作的重要環(huán)節(jié)在于訪談與招商虛實配合，保密的操作與公開的推廣配合，扯起大旗做市場，一家家談蓄積市場認可，促成公開招商期的熱烈氣氛，進入現場強殺階段。 2．返租策略與成本分析 從開發(fā)商而言 ，如果本商業(yè)項目能保證一定年限的簽約返租，那么前期投入可在項目銷售回收。但此前提是創(chuàng)造優(yōu)質條件吸引目標商家順利進駐。 3．項目分割空間規(guī)劃 整體格局是商業(yè)實現的具體空間形式，在成功的商業(yè)案例中占有相當重要作用； 本項目的規(guī)劃內容包含平面分割組合、整體商業(yè)空間布設與營造，本方案已在市場中進入深入分析所確定； 具體將產生許多配合的環(huán)節(jié)包括人員組合配置、工作部署及管控、招商流程的執(zhí)行、反饋與調整。 二、 整體招商布署 機密 第 22 頁 共 38 頁 一、招商部人員、辦公場所配備 招商經理 1名 (項目負責人 ) 統籌招商計劃并全程監(jiān)控執(zhí)行 情況 招商策劃 1名 整體招商方案的制定 招商人員 6名 協助項目負責招商工作開展 工程設備人員 2名 設備的管理及維護 招商內勤 1名 負責日常各種文件處理、資料統計、電話接聽等 二、操作流程 1．電話達成初步溝通和信息交流，一次信息處理； 機密 第 23 頁 共 38 頁 2．郵寄招商詳細介紹資料和招商手冊，二次信息處理； 3．目標客戶上門拜訪介紹，三次信息處理； 4．招開“招商發(fā)布會”，陳述招商宗旨和策略； 5．商家進駐簽約。 三、招商信息發(fā)布與媒體選取擇 招商信息發(fā)布原則上與銷售媒體推廣聯合執(zhí)行。 （一）媒體（成都 /重慶） （二）現場 SP活動 戶外招商條幅（以布幅為主），具體方案待定。 （三）招商文本 招商工具： 招商手冊、招商海報、 DM、合同文本； 表 格： 招商邀請函、來電來訪登記表、客戶跟蹤記錄表、客戶檔案表、外出登記表、租金明細表、審核表、意見表等； 機密 第 24 頁 共 38 頁 招 商 流 程 招商流程表 招商部 招商人員 健全制度 人員管理 招商執(zhí)行監(jiān)督 經營市場分析 統籌管理 各部門配 合 招商會組織 物業(yè)管理公司 公司各執(zhí)行部門 資料 檔案 執(zhí)行走訪 手冊 電視 廣告 DM 海報 招商意向書 客戶（經營者）背景、檔案 部門之間的信息資源共享 部門之間的工作職責 招商會組織 合作 權衡利益關系 政策分析指導 商城經營思路、統一宣傳管理 招商協議分析、談判、擬定協議書 推廣計劃書 通知書 服務項目、內容 制度完備 財務公開 理順投訴 與工商、稅務等機關單位協調關系 經營商家 簽定招商意向書 核心 簽訂租約 檔案移交 跟蹤回訪 合同、協議書 投資客 資料 檔案 現場 日常工作 物業(yè)管理部（公司） 物管員 手冊 費用明細 客戶委托租賃協議書或返租合同 代理租賃合同 保安 衛(wèi)生 現場 協助辦證 機密 第 25 頁 共 38 頁 三 優(yōu)惠策略 一、大商家入駐優(yōu)惠政策 租賃期限為 5年起。 經營簽定半年（或 1年）免場地使用費。 經營者享有場地使用轉讓權與同等條件下 的優(yōu)先續(xù)租權。 二、進場程序及相關規(guī)定 1．租約期限為 5年，期滿后經雙方協商再行續(xù)約； 2．入住商家應有相應的經營基礎條件，不準有欺騙、違法行為； 3．管理費：每月收取一次，經物業(yè)管理公司估算并報物價局審批為準； 4．推廣宣傳費：按經營場地收取 元 /米 /月； 5．水電費：依據機關部門收費標準支付。 機密 第 26 頁 共 38 頁 四 招商租價體系 租金價格體系 方案一：固定