【文章內(nèi)容簡介】 第 19 頁 共 38 頁 戰(zhàn)略一 : 提前進(jìn)行主力品牌商家的招商工作 ,行業(yè)要抓頭，一個(gè)行業(yè)的集結(jié)必須找到幾家有市場號召力的商家，即行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者早期進(jìn)駐，以取得集合效應(yīng)。引起中小品質(zhì)商家的跟風(fēng) ,在短時(shí)間內(nèi) ,形成鯰魚效應(yīng) ,使項(xiàng)目高質(zhì)量 ,高規(guī)模的完成招商工作 .以外圍商家的簽定帶動(dòng)本地商家及本項(xiàng)目在本地的銷售 . 戰(zhàn)略二 : 根據(jù)本項(xiàng)目的整體分布情況 ,位置的易顯現(xiàn)性 ,我們確定 5大具有強(qiáng)勢娛樂品牌商家 ,以五大大型主力品牌商家均衡分布其五大位置 (如下圖 ). 戰(zhàn)略三 : 集中精力 建立一批 樣板產(chǎn)品、樣板店、樣板區(qū)域 ,讓建設(shè)樣板自己說話、圍繞樣板進(jìn)行推廣、 招商廣告、項(xiàng)目推介會(huì)、招商政策解答 3—4F B 3—4F C 3—7F A 機(jī)密 第 20 頁 共 38 頁 A:大型夜總會(huì)、洗浴中心 B:大型迪吧 C: 大型 KTV, D:大型中餐廳 E:西餐廳 一、招商小釋 1．招商過程除了正常溝通，促成客戶認(rèn)知商場綜合產(chǎn)品力與市場力（娛樂商業(yè)前景、商業(yè)營運(yùn)、配套與推廣支持?）所形成的正常 機(jī)密 第 21 頁 共 38 頁 租賃外，必須擠壓客戶心理，包括以外 來經(jīng)營戶擠壓本地經(jīng)營戶，及以后段經(jīng)營戶擠壓前段經(jīng)營戶。 而招商成交過程的操作一定程度上也要像銷售房子一樣，強(qiáng)化現(xiàn)場強(qiáng)殺能力，逼定，不留太多反悔余地，以客戶心理而言，“買了”的東西會(huì)找出許多理由證明自己明智，而沒成交的東西會(huì)找出很多理由來使自己觀望。 市場是靠人做起來的，簽約進(jìn)駐租金門檻要低，產(chǎn)生人氣買氣再適當(dāng)擠壓上浮。 前期操作的重要環(huán)節(jié)在于訪談與招商虛實(shí)配合，保密的操作與公開的推廣配合，扯起大旗做市場，一家家談蓄積市場認(rèn)可，促成公開招商期的熱烈氣氛，進(jìn)入現(xiàn)場強(qiáng)殺階段。 2．返租策略與成本分析 從開發(fā)商而言 ，如果本商業(yè)項(xiàng)目能保證一定年限的簽約返租，那么前期投入可在項(xiàng)目銷售回收。但此前提是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)條件吸引目標(biāo)商家順利進(jìn)駐。 3．項(xiàng)目分割空間規(guī)劃 整體格局是商業(yè)實(shí)現(xiàn)的具體空間形式，在成功的商業(yè)案例中占有相當(dāng)重要作用； 本項(xiàng)目的規(guī)劃內(nèi)容包含平面分割組合、整體商業(yè)空間布設(shè)與營造，本方案已在市場中進(jìn)入深入分析所確定； 具體將產(chǎn)生許多配合的環(huán)節(jié)包括人員組合配置、工作部署及管控、招商流程的執(zhí)行、反饋與調(diào)整。 二、 整體招商布署 機(jī)密 第 22 頁 共 38 頁 一、招商部人員、辦公場所配備 招商經(jīng)理 1名 (項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ) 統(tǒng)籌招商計(jì)劃并全程監(jiān)控執(zhí)行 情況 招商策劃 1名 整體招商方案的制定 招商人員 6名 協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)招商工作開展 工程設(shè)備人員 2名 設(shè)備的管理及維護(hù) 招商內(nèi)勤 1名 負(fù)責(zé)日常各種文件處理、資料統(tǒng)計(jì)、電話接聽等 二、操作流程 1．電話達(dá)成初步溝通和信息交流，一次信息處理； 機(jī)密 第 23 頁 共 38 頁 2．郵寄招商詳細(xì)介紹資料和招商手冊，二次信息處理； 3．目標(biāo)客戶上門拜訪介紹，三次信息處理； 4．招開“招商發(fā)布會(huì)”，陳述招商宗旨和策略； 5．商家進(jìn)駐簽約。 三、招商信息發(fā)布與媒體選取擇 招商信息發(fā)布原則上與銷售媒體推廣聯(lián)合執(zhí)行。 （一）媒體（成都 /重慶） （二）現(xiàn)場 SP活動(dòng) 戶外招商條幅（以布幅為主），具體方案待定。 （三）招商文本 招商工具： 招商手冊、招商海報(bào)、 DM、合同文本； 表 格： 招商邀請函、來電來訪登記表、客戶跟蹤記錄表、客戶檔案表、外出登記表、租金明細(xì)表、審核表、意見表等； 機(jī)密 第 24 頁 共 38 頁 招 商 流 程 招商流程表 招商部 招商人員 健全制度 人員管理 招商執(zhí)行監(jiān)督 經(jīng)營市場分析 統(tǒng)籌管理 各部門配 合 招商會(huì)組織 物業(yè)管理公司 公司各執(zhí)行部門 資料 檔案 執(zhí)行走訪 手冊 電視 廣告 DM 海報(bào) 招商意向書 客戶（經(jīng)營者）背景、檔案 部門之間的信息資源共享 部門之間的工作職責(zé) 招商會(huì)組織 合作 權(quán)衡利益關(guān)系 政策分析指導(dǎo) 商城經(jīng)營思路、統(tǒng)一宣傳管理 招商協(xié)議分析、談判、擬定協(xié)議書 推廣計(jì)劃書 通知書 服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容 制度完備 財(cái)務(wù)公開 理順投訴 與工商、稅務(wù)等機(jī)關(guān)單位協(xié)調(diào)關(guān)系 經(jīng)營商家 簽定招商意向書 核心 簽訂租約 檔案移交 跟蹤回訪 合同、協(xié)議書 投資客 資料 檔案 現(xiàn)場 日常工作 物業(yè)管理部（公司） 物管員 手冊 費(fèi)用明細(xì) 客戶委托租賃協(xié)議書或返租合同 代理租賃合同 保安 衛(wèi)生 現(xiàn)場 協(xié)助辦證 機(jī)密 第 25 頁 共 38 頁 三 優(yōu)惠策略 一、大商家入駐優(yōu)惠政策 租賃期限為 5年起。 經(jīng)營簽定半年（或 1年）免場地使用費(fèi)。 經(jīng)營者享有場地使用轉(zhuǎn)讓權(quán)與同等條件下 的優(yōu)先續(xù)租權(quán)。 二、進(jìn)場程序及相關(guān)規(guī)定 1．租約期限為 5年，期滿后經(jīng)雙方協(xié)商再行續(xù)約； 2．入住商家應(yīng)有相應(yīng)的經(jīng)營基礎(chǔ)條件，不準(zhǔn)有欺騙、違法行為； 3．管理費(fèi)：每月收取一次，經(jīng)物業(yè)管理公司估算并報(bào)物價(jià)局審批為準(zhǔn)； 4．推廣宣傳費(fèi)：按經(jīng)營場地收取 元 /米 /月； 5．水電費(fèi)：依據(jù)機(jī)關(guān)部門收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)支付。 機(jī)密 第 26 頁 共 38 頁 四 招商租價(jià)體系 租金價(jià)格體系 方案一：固定