【文章內容簡介】 （共3小時）2011年6月24日8:0011:00時，公司培訓部培訓室，歷時：3小時修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月24日，8:00至11:00）：先由培訓師引出話題并提出關于頭腦風暴法的要求，再由受訓員工進行頭腦風暴法分析，在頭腦風暴法進行時培訓師不得從中干涉，他只起組織的作用，最后培訓師總結這次活動。（表七）課程簡介課程名稱醫(yī)藥銷售技能培訓之醫(yī)藥銷售禮儀培訓培訓目的了解銷售禮儀的重要性；如何與高端客戶打交道；了解客戶抱怨不同的處置技巧；掌握基本銷售禮儀要點及規(guī)范；學會在服務過程中與客戶交往的基本禮儀規(guī)范與技巧 ；改善銷售人員的儀容和職業(yè)著裝，塑造職業(yè)的服務形象。培訓師內訓師、公司老員工培訓對象及人數公司新進的8名大學應屆畢業(yè)生教材以及輔助器材《實用商務禮儀 （全國醫(yī)藥職業(yè)教育藥學類規(guī)劃教材》培訓方式理論教學、游戲、答疑培訓內容職業(yè)素養(yǎng)；醫(yī)藥銷售禮儀；工作交往禮儀；顧客抱怨處置。課程時間及地點（共9小時）第一次課：7月1日，本公司一樓會議室；第二次課：7月8日，本公司一樓會議室；第三次課：7月15日，本公司一樓會議室；第四次課：7月22日，本公司一樓會議室；第五次課：7月29日，本公司一樓會議室；第六次課：8月5日，本公司一樓會議室；課程跨度六個工作周（42天）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：職業(yè)素養(yǎng)學生與老師相互熟悉；對醫(yī)藥銷售禮儀課程的基本認知；銷售禮儀的概念與核心問題。銷售禮儀的原則。第二次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（一）一、銷售人員的儀表禮儀：整潔且精神的儀容；積極且有親合力的表情；敏捷且職業(yè)的姿態(tài)——服務工作的重要組成部分。二、職業(yè)服飾禮儀：醫(yī)藥銷售人員著裝禮儀規(guī)范及技巧；著裝基本要求與搭配；工作場合飾物佩帶禮儀。第三次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（二）一、銷售規(guī)范用語：禮貌用語多多益善；親切問候常掛嘴邊；服務忌語；贊美之詞不絕于口。二、 銷售人員舉止風度：銷售人員的姿態(tài)：站姿，坐姿，走姿，蹲姿。公共場所行為要求：入座、離座，出入房門，進出電梯，上下樓梯，遞接物品，常見的手勢語。第四次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：工作交往禮儀一、基本禮儀：職場問侯語；電話接打禮儀。二、商務交往基本禮儀：接待禮儀基本程序:招呼與引導，介紹與握手，名片；三、銷售交往中的溝通禮儀：溝通的三大法則：聽清楚、說明白、好話說出來；語言溝通的禮儀：傾聽禮儀、交談禮儀。第五次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：顧客抱怨處置產生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：不合理的客戶需求；服務失誤導致的投訴；客戶投訴過程中的四個心理效應；一般投訴的處理原則；各種投訴場景的應對：面對情緒激動的投訴者，找茬、占小便宜，破口大罵，醉翁之意不在酒，出爾反爾；第六次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀總結，游戲，答疑等（表八）課程簡介課程名稱公司產品培訓培訓目的使銷售人員較好的掌握醫(yī)藥行業(yè)產品機制，全面提升營銷技能。培訓師老員工兼外聘培訓對象及人數大學應屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材醫(yī)藥行業(yè)價格表 培訓方式講授法培訓內容公司產品的特點、價格、競爭優(yōu)勢、抱怨處理課程時間及地點（共15小時）第一次課：2011年6月10日，公司禮堂；第二次課：2011年6月11日，公司禮堂；第三次課：2011年6月17日，公司禮堂；第四次課：2011年6月18日，公司禮堂；課程時間跨度：每周兩次，為期半個月修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月10日，15:00至18:00）：公司產品的特點一、 產品的五種分類方式： 按藥品來源和性狀分類； 按我國傳統習慣分為西藥和中藥兩類 ； 按藥物作用部位和作用機理分類； 按藥品的特殊性； 按我國藥品管理制度可分類 。二、 醫(yī)藥產品生命周期各階段的特點： 導入期的特點（新產品首次上市的最初銷售時期）； 成長期的特點（關鍵時刻）；成熟期特點（銷售的增長速度緩慢）；衰退期的特點（產品老化）。第二次課（2011年6月11日9:00至12：00、6月17日15:00至18:00）：一、價格的制定：以同類產品市場份額制定價格；以品牌知名度制定產品上市價格；是否投放廣告決定產品價格；以產品的市場前景制定價格。二、影響藥品價格的其他因素：市場需求；市場競爭；消費者的價格心理；國家價格政策；產品在生命周期中的位置。三、定價方法：成本加成定價法；收支平衡定價法；收益比較定價法；競爭導向定價法。三、維護與市場運行策略：出臺嚴厲的政策和措施；減少對經銷商的各種訂貨會議；任務指標制定不能過高；終端隊伍的配合。四、價格與品牌塑造：在自身各種營銷因素都較強的情況下，如果產品的定價略高于其他企業(yè)的同類產品，對塑造強勢品牌會注入很大的內在因素。在營銷過程中為產品帶來更大的利潤空間，為產品下一步的增量、換代升級等提供強有力的經濟條件。，否則，在營銷過程中頻繁漲價，弄不好會使市場銷售陷入混亂境地。價格策略及通過公益活動、事件炒作等實現對品牌的打造。五、產品上市前價格制定尤為重要六、價格與市場份額七、價格與企業(yè)文化八、產品調價時的維價策略第三次課（2011年6月18日9：00至12：00）競爭優(yōu)勢未來醫(yī)藥產業(yè)的競爭絕不再是簡單的產品競爭，或是營銷競爭，市場競爭的主體是企業(yè)，而且是具有綜合競爭能力和獨特競爭優(yōu)勢的好企業(yè)，差的企業(yè)將會退出歷史舞臺，只有好企業(yè)才能發(fā)展壯大。作為今天的中小型醫(yī)藥企業(yè)，應該確立把企業(yè)打造成好企業(yè)的戰(zhàn)略，即使今天在某些方面有一些差距，但不要改變決心和方向。應該多一些時間思考離好企業(yè)還有多遠，哪些方面還存在差距，首先應該做什么。只有這樣，才不至于落伍于時代 從好產品到好企業(yè) 從“好產品+好營銷”到好企業(yè) 從“好產品+好營銷+好政策”到好企業(yè) 從“好產品+好營銷+好品牌+好團隊”到好企業(yè) 從“好產品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化”到好企業(yè)　　 從“好產品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化+好運營”到好企業(yè)第四次課（2011年6月24日15:00至18:00）抱怨處理 耐心傾聽顧客的抱怨，不要與其爭辯 發(fā)現顧客需求，采用迂回戰(zhàn)術 迅速處理顧客抱怨 巧妙應對情緒激動者——撤換當事人、改變場所、換個時間 站在顧客的立場，誠信解決問題 化顧客的異議為產品的賣點（表九）課程簡介課程名稱銷售渠道培訓目的使醫(yī)藥銷售人員了解藥品的流通渠道培訓師外聘、老員工培訓對象及人數新招大學應屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材無培訓方式講授法和實踐相結合培訓內容銷售人員應具備的知識、性格及才能（3小時）；行業(yè)、產品特點及我司的策略（3小時）；銷售網絡的策劃（3小時）；經銷商的管理和維護（3小時）；渠道管控的四大策略（3小時）；市場營銷的幾句話（1小時）；課程時間及地點（共16）2011年7開始培訓，每周進行兩次。時間：每周五下午3點到6點、每周六上午9點到12點。地點：公司禮堂。課程時間跨度：2011年7月1日至7月17日。修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年7月1日15:00至18:00）：銷售人員應具備的知識、性格及才能一、專業(yè)的精神和良好的道德準則：專業(yè)素養(yǎng)水準，職業(yè)道德操守；誠實有責任感；良好的團隊協作精神；工作勤奮、積極主動；自覺保守公司的秘密。二、良好的性格和健康的心態(tài)：自信。對自己、對公司、對產品都應有信心；成功的強烈欲望；樂觀向上、幽默感和親和力，保持良好的精神狀態(tài)；穩(wěn)定的心里素質；隨機應變能力和靈活性；堅強的意志。三、健康的體魄四、學習能力和勤思考的良好習慣許多銷售人員之所以長期都只能作為一個普通推銷員，就在于他不想、不知怎么學習、并且沒有勤于思考的習慣。好的銷售人員受過正規(guī)的銷售培訓的并不多，但他可以通過各種方式學習到理論和別人的實際經驗、更在于他能將學到的知識或經驗經自己去偽存真后變成自己的知識和經驗（這就是思考比簡單學習更為有效的原因）。多向同行學習，學習他們多年來積累的經驗，但更要吸取他們的教訓（教訓是花了相當的代價才得來的，可能比經驗更為重要）。五、銷售方面知識：醫(yī)藥產品知識，知道各種藥品基本功能和適應人群；銷售政策；準確把握患者癥狀；如何區(qū)分處方藥和非處方藥；如何推薦藥店重點經營的藥品。六、廣博的其它知識：做出更合理的判斷、建立客情關系的工具。廣博的知識來源于日常的積累，也未必只能從書本上獲得。關鍵是如何吸取。 第二次課（2011年7月2日9：00至12：00）行業(yè)、產品特點及我司的策略一、行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢（略）二、公司發(fā)展策略：提高銷售人員業(yè)績，實現醫(yī)藥公司市場份額占有率。第三課時（2011年7月2日上午9：00至12：00）銷售網絡的策劃一、產品適應的市場：國內市場：①廣大的農村市場②城市的周邊地區(qū)③校園市場④城市的市場。國外市場：欠發(fā)達的國家和地區(qū)，如非洲、東南亞、中東、東歐、南美等國家和地區(qū)。部分國外市場涉及稀缺原材料。二、醫(yī)藥行業(yè)國內銷售渠道分類渠道規(guī)劃受制于各地市場的實際情況，如是否存在合適的經銷商、合適的經銷商是否會跟我們進行合作、對不合適經銷商是否有培養(yǎng)的價值等等有關，無法一概而論，我們必須根據當地市場的特點臨時進行調整?，F在只是我們的初步的計劃。批發(fā)加連鎖店渠道，區(qū)域代理渠道，多家代理制渠道，全國總代理第四課時（2011年7月10日15:00至18:00）達到的目標：成為經銷商的銷售和市場經理或顧問一、經銷商的特點：積極開拓市場的經銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。精耕渠道和終端的經銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。凡是堅持推廣、促銷的經銷商獲利更大。在生產企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。二、渠道模式確定公司對該區(qū)域的大致目標與當地市場的情況――市場容量、批發(fā)市場特點（輻射能力和范圍）、經銷商的現狀、競