【文章內(nèi)容簡介】 （共3小時）2011年6月24日8:0011:00時，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，歷時：3小時修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月24日，8:00至11:00）：先由培訓(xùn)師引出話題并提出關(guān)于頭腦風(fēng)暴法的要求，再由受訓(xùn)員工進行頭腦風(fēng)暴法分析，在頭腦風(fēng)暴法進行時培訓(xùn)師不得從中干涉，他只起組織的作用，最后培訓(xùn)師總結(jié)這次活動。（表七）課程簡介課程名稱醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)之醫(yī)藥銷售禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)目的了解銷售禮儀的重要性；如何與高端客戶打交道；了解客戶抱怨不同的處置技巧；掌握基本銷售禮儀要點及規(guī)范；學(xué)會在服務(wù)過程中與客戶交往的基本禮儀規(guī)范與技巧 ；改善銷售人員的儀容和職業(yè)著裝，塑造職業(yè)的服務(wù)形象。培訓(xùn)師內(nèi)訓(xùn)師、公司老員工培訓(xùn)對象及人數(shù)公司新進的8名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生教材以及輔助器材《實用商務(wù)禮儀 （全國醫(yī)藥職業(yè)教育藥學(xué)類規(guī)劃教材》培訓(xùn)方式理論教學(xué)、游戲、答疑培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素養(yǎng)；醫(yī)藥銷售禮儀；工作交往禮儀；顧客抱怨處置。課程時間及地點（共9小時）第一次課：7月1日，本公司一樓會議室；第二次課：7月8日，本公司一樓會議室；第三次課：7月15日，本公司一樓會議室；第四次課：7月22日，本公司一樓會議室；第五次課：7月29日，本公司一樓會議室；第六次課：8月5日，本公司一樓會議室；課程跨度六個工作周（42天）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：職業(yè)素養(yǎng)學(xué)生與老師相互熟悉；對醫(yī)藥銷售禮儀課程的基本認(rèn)知；銷售禮儀的概念與核心問題。銷售禮儀的原則。第二次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（一）一、銷售人員的儀表禮儀：整潔且精神的儀容；積極且有親合力的表情；敏捷且職業(yè)的姿態(tài)——服務(wù)工作的重要組成部分。二、職業(yè)服飾禮儀：醫(yī)藥銷售人員著裝禮儀規(guī)范及技巧；著裝基本要求與搭配；工作場合飾物佩帶禮儀。第三次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（二）一、銷售規(guī)范用語：禮貌用語多多益善；親切問候常掛嘴邊；服務(wù)忌語；贊美之詞不絕于口。二、 銷售人員舉止風(fēng)度：銷售人員的姿態(tài)：站姿，坐姿，走姿，蹲姿。公共場所行為要求：入座、離座，出入房門，進出電梯，上下樓梯，遞接物品，常見的手勢語。第四次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：工作交往禮儀一、基本禮儀：職場問侯語；電話接打禮儀。二、商務(wù)交往基本禮儀：接待禮儀基本程序:招呼與引導(dǎo)，介紹與握手，名片；三、銷售交往中的溝通禮儀：溝通的三大法則：聽清楚、說明白、好話說出來；語言溝通的禮儀：傾聽禮儀、交談禮儀。第五次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：顧客抱怨處置產(chǎn)生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：不合理的客戶需求；服務(wù)失誤導(dǎo)致的投訴；客戶投訴過程中的四個心理效應(yīng)；一般投訴的處理原則；各種投訴場景的應(yīng)對：面對情緒激動的投訴者，找茬、占小便宜，破口大罵，醉翁之意不在酒，出爾反爾；第六次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀總結(jié)，游戲，答疑等（表八）課程簡介課程名稱公司產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)目的使銷售人員較好的掌握醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品機制，全面提升營銷技能。培訓(xùn)師老員工兼外聘培訓(xùn)對象及人數(shù)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材醫(yī)藥行業(yè)價格表 培訓(xùn)方式講授法培訓(xùn)內(nèi)容公司產(chǎn)品的特點、價格、競爭優(yōu)勢、抱怨處理課程時間及地點（共15小時）第一次課：2011年6月10日，公司禮堂；第二次課：2011年6月11日，公司禮堂；第三次課：2011年6月17日，公司禮堂；第四次課：2011年6月18日，公司禮堂；課程時間跨度：每周兩次，為期半個月修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月10日，15:00至18:00）：公司產(chǎn)品的特點一、 產(chǎn)品的五種分類方式： 按藥品來源和性狀分類； 按我國傳統(tǒng)習(xí)慣分為西藥和中藥兩類 ； 按藥物作用部位和作用機理分類； 按藥品的特殊性； 按我國藥品管理制度可分類 。二、 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期各階段的特點： 導(dǎo)入期的特點（新產(chǎn)品首次上市的最初銷售時期）； 成長期的特點（關(guān)鍵時刻）；成熟期特點（銷售的增長速度緩慢）；衰退期的特點（產(chǎn)品老化）。第二次課（2011年6月11日9:00至12：00、6月17日15:00至18:00）：一、價格的制定：以同類產(chǎn)品市場份額制定價格；以品牌知名度制定產(chǎn)品上市價格；是否投放廣告決定產(chǎn)品價格；以產(chǎn)品的市場前景制定價格。二、影響藥品價格的其他因素：市場需求；市場競爭；消費者的價格心理；國家價格政策；產(chǎn)品在生命周期中的位置。三、定價方法：成本加成定價法；收支平衡定價法；收益比較定價法；競爭導(dǎo)向定價法。三、維護與市場運行策略：出臺嚴(yán)厲的政策和措施；減少對經(jīng)銷商的各種訂貨會議；任務(wù)指標(biāo)制定不能過高；終端隊伍的配合。四、價格與品牌塑造：在自身各種營銷因素都較強的情況下，如果產(chǎn)品的定價略高于其他企業(yè)的同類產(chǎn)品，對塑造強勢品牌會注入很大的內(nèi)在因素。在營銷過程中為產(chǎn)品帶來更大的利潤空間，為產(chǎn)品下一步的增量、換代升級等提供強有力的經(jīng)濟條件。，否則，在營銷過程中頻繁漲價，弄不好會使市場銷售陷入混亂境地。價格策略及通過公益活動、事件炒作等實現(xiàn)對品牌的打造。五、產(chǎn)品上市前價格制定尤為重要六、價格與市場份額七、價格與企業(yè)文化八、產(chǎn)品調(diào)價時的維價策略第三次課（2011年6月18日9：00至12：00）競爭優(yōu)勢未來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭絕不再是簡單的產(chǎn)品競爭，或是營銷競爭，市場競爭的主體是企業(yè)，而且是具有綜合競爭能力和獨特競爭優(yōu)勢的好企業(yè)，差的企業(yè)將會退出歷史舞臺，只有好企業(yè)才能發(fā)展壯大。作為今天的中小型醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該確立把企業(yè)打造成好企業(yè)的戰(zhàn)略，即使今天在某些方面有一些差距，但不要改變決心和方向。應(yīng)該多一些時間思考離好企業(yè)還有多遠(yuǎn)，哪些方面還存在差距，首先應(yīng)該做什么。只有這樣，才不至于落伍于時代 從好產(chǎn)品到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好政策”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化”到好企業(yè)　　 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化+好運營”到好企業(yè)第四次課（2011年6月24日15:00至18:00）抱怨處理 耐心傾聽顧客的抱怨，不要與其爭辯 發(fā)現(xiàn)顧客需求，采用迂回戰(zhàn)術(shù) 迅速處理顧客抱怨 巧妙應(yīng)對情緒激動者——撤換當(dāng)事人、改變場所、換個時間 站在顧客的立場，誠信解決問題 化顧客的異議為產(chǎn)品的賣點（表九）課程簡介課程名稱銷售渠道培訓(xùn)目的使醫(yī)藥銷售人員了解藥品的流通渠道培訓(xùn)師外聘、老員工培訓(xùn)對象及人數(shù)新招大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材無培訓(xùn)方式講授法和實踐相結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員應(yīng)具備的知識、性格及才能（3小時）；行業(yè)、產(chǎn)品特點及我司的策略（3小時）；銷售網(wǎng)絡(luò)的策劃（3小時）；經(jīng)銷商的管理和維護（3小時）；渠道管控的四大策略（3小時）；市場營銷的幾句話（1小時）；課程時間及地點（共16）2011年7開始培訓(xùn)，每周進行兩次。時間：每周五下午3點到6點、每周六上午9點到12點。地點：公司禮堂。課程時間跨度：2011年7月1日至7月17日。修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年7月1日15:00至18:00）：銷售人員應(yīng)具備的知識、性格及才能一、專業(yè)的精神和良好的道德準(zhǔn)則：專業(yè)素養(yǎng)水準(zhǔn)，職業(yè)道德操守；誠實有責(zé)任感；良好的團隊協(xié)作精神；工作勤奮、積極主動；自覺保守公司的秘密。二、良好的性格和健康的心態(tài)：自信。對自己、對公司、對產(chǎn)品都應(yīng)有信心；成功的強烈欲望；樂觀向上、幽默感和親和力，保持良好的精神狀態(tài)；穩(wěn)定的心里素質(zhì)；隨機應(yīng)變能力和靈活性；堅強的意志。三、健康的體魄四、學(xué)習(xí)能力和勤思考的良好習(xí)慣許多銷售人員之所以長期都只能作為一個普通推銷員，就在于他不想、不知怎么學(xué)習(xí)、并且沒有勤于思考的習(xí)慣。好的銷售人員受過正規(guī)的銷售培訓(xùn)的并不多，但他可以通過各種方式學(xué)習(xí)到理論和別人的實際經(jīng)驗、更在于他能將學(xué)到的知識或經(jīng)驗經(jīng)自己去偽存真后變成自己的知識和經(jīng)驗（這就是思考比簡單學(xué)習(xí)更為有效的原因）。多向同行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們多年來積累的經(jīng)驗，但更要吸取他們的教訓(xùn)（教訓(xùn)是花了相當(dāng)?shù)拇鷥r才得來的，可能比經(jīng)驗更為重要）。五、銷售方面知識：醫(yī)藥產(chǎn)品知識，知道各種藥品基本功能和適應(yīng)人群；銷售政策；準(zhǔn)確把握患者癥狀；如何區(qū)分處方藥和非處方藥；如何推薦藥店重點經(jīng)營的藥品。六、廣博的其它知識：做出更合理的判斷、建立客情關(guān)系的工具。廣博的知識來源于日常的積累，也未必只能從書本上獲得。關(guān)鍵是如何吸取。 第二次課（2011年7月2日9：00至12：00）行業(yè)、產(chǎn)品特點及我司的策略一、行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢（略）二、公司發(fā)展策略：提高銷售人員業(yè)績，實現(xiàn)醫(yī)藥公司市場份額占有率。第三課時（2011年7月2日上午9：00至12：00）銷售網(wǎng)絡(luò)的策劃一、產(chǎn)品適應(yīng)的市場：國內(nèi)市場：①廣大的農(nóng)村市場②城市的周邊地區(qū)③校園市場④城市的市場。國外市場：欠發(fā)達的國家和地區(qū)，如非洲、東南亞、中東、東歐、南美等國家和地區(qū)。部分國外市場涉及稀缺原材料。二、醫(yī)藥行業(yè)國內(nèi)銷售渠道分類渠道規(guī)劃受制于各地市場的實際情況，如是否存在合適的經(jīng)銷商、合適的經(jīng)銷商是否會跟我們進行合作、對不合適經(jīng)銷商是否有培養(yǎng)的價值等等有關(guān)，無法一概而論，我們必須根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c臨時進行調(diào)整。現(xiàn)在只是我們的初步的計劃。批發(fā)加連鎖店渠道，區(qū)域代理渠道，多家代理制渠道，全國總代理第四課時（2011年7月10日15:00至18:00）達到的目標(biāo)：成為經(jīng)銷商的銷售和市場經(jīng)理或顧問一、經(jīng)銷商的特點：積極開拓市場的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。凡是堅持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。二、渠道模式確定公司對該區(qū)域的大致目標(biāo)與當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r――市場容量、批發(fā)市場特點（輻射能力和范圍）、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、競