【正文】 經驗，但更要吸取他們的教訓（教訓是花了相當的代價才得來的，可能比經驗更為重要）。三、健康的體魄四、學習能力和勤思考的良好習慣許多銷售人員之所以長期都只能作為一個普通推銷員，就在于他不想、不知怎么學習、并且沒有勤于思考的習慣。二、良好的性格和健康的心態(tài)：自信。課程時間跨度：2011年7月1日至7月17日。時間：每周五下午3點到6點、每周六上午9點到12點。應該多一些時間思考離好企業(yè)還有多遠，哪些方面還存在差距，首先應該做什么。五、產品上市前價格制定尤為重要六、價格與市場份額七、價格與企業(yè)文化八、產品調價時的維價策略第三次課（2011年6月18日9：00至12：00）競爭優(yōu)勢未來醫(yī)藥產業(yè)的競爭絕不再是簡單的產品競爭，或是營銷競爭，市場競爭的主體是企業(yè)，而且是具有綜合競爭能力和獨特競爭優(yōu)勢的好企業(yè)，差的企業(yè)將會退出歷史舞臺，只有好企業(yè)才能發(fā)展壯大。否則，在營銷過程中頻繁漲價，弄不好會使市場銷售陷入混亂境地。四、價格與品牌塑造：在自身各種營銷因素都較強的情況下，如果產品的定價略高于其他企業(yè)的同類產品，對塑造強勢品牌會注入很大的內在因素。三、定價方法：成本加成定價法；收支平衡定價法；收益比較定價法；競爭導向定價法。第二次課（2011年6月11日9:00至12：00、6月17日15:00至18:00）：一、價格的制定：以同類產品市場份額制定價格；以品牌知名度制定產品上市價格；是否投放廣告決定產品價格；以產品的市場前景制定價格。培訓師老員工兼外聘培訓對象及人數大學應屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材醫(yī)藥行業(yè)價格表 培訓方式講授法培訓內容公司產品的特點、價格、競爭優(yōu)勢、抱怨處理課程時間及地點（共15小時）第一次課：2011年6月10日，公司禮堂；第二次課：2011年6月11日，公司禮堂；第三次課：2011年6月17日，公司禮堂；第四次課：2011年6月18日，公司禮堂；課程時間跨度：每周兩次，為期半個月修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月10日，15:00至18:00）：公司產品的特點一、 產品的五種分類方式： 按藥品來源和性狀分類； 按我國傳統(tǒng)習慣分為西藥和中藥兩類 ； 按藥物作用部位和作用機理分類； 按藥品的特殊性； 按我國藥品管理制度可分類 。二、商務交往基本禮儀：接待禮儀基本程序:招呼與引導，介紹與握手，名片；三、銷售交往中的溝通禮儀：溝通的三大法則：聽清楚、說明白、好話說出來；語言溝通的禮儀：傾聽禮儀、交談禮儀。公共場所行為要求：入座、離座，出入房門，進出電梯，上下樓梯，遞接物品，常見的手勢語。第三次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（二）一、銷售規(guī)范用語：禮貌用語多多益善；親切問候常掛嘴邊；服務忌語；贊美之詞不絕于口。第二次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀（一）一、銷售人員的儀表禮儀：整潔且精神的儀容；積極且有親合力的表情；敏捷且職業(yè)的姿態(tài)——服務工作的重要組成部分。課程時間及地點（共9小時）第一次課：7月1日，本公司一樓會議室；第二次課：7月8日，本公司一樓會議室；第三次課：7月15日，本公司一樓會議室；第四次課：7月22日，本公司一樓會議室；第五次課：7月29日，本公司一樓會議室；第六次課：8月5日，本公司一樓會議室；課程跨度六個工作周（42天）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：職業(yè)素養(yǎng)學生與老師相互熟悉；對醫(yī)藥銷售禮儀課程的基本認知；銷售禮儀的概念與核心問題。（表七）課程簡介課程名稱醫(yī)藥銷售技能培訓之醫(yī)藥銷售禮儀培訓培訓目的了解銷售禮儀的重要性；如何與高端客戶打交道；了解客戶抱怨不同的處置技巧；掌握基本銷售禮儀要點及規(guī)范；學會在服務過程中與客戶交往的基本禮儀規(guī)范與技巧 ；改善銷售人員的儀容和職業(yè)著裝，塑造職業(yè)的服務形象。（表六）課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓之克服不良心態(tài)培訓目的消除新近員工易出現(xiàn)的不良心態(tài)培訓師內訓師培訓對象公司新進的大學應屆畢業(yè)生人數8人培訓方式頭腦風暴法教材以及輔助器材粉筆、黑板、紙、筆培訓內容 討論蛀蟲業(yè)績的各種不良心態(tài)； 討論分析這些不良心態(tài)產生的原因以及消除這些不良心態(tài)的方法。課程時間及地點6月23日9:00至11:00、15:00至17:00，公司培訓部培訓室，（共4小時）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月23日，9:00至11:00）：由公司的人力資源部總監(jiān)講授思想品德、職業(yè)道德的重要性及其對銷售工作的正面和負面的影響?？蛻舯г购屯对V中的溝通技巧①客戶抱怨和投訴原因的分析；②客戶抱怨和投訴的一般流程；③客戶抱怨和投訴一般溝通方法；④如何應對難纏的客戶；（表五）課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓之塑造高品德的我培訓目的提高員工的思想道德素質；提高員工的職業(yè)道德水品。購買過程中客戶心理和行為分析：①觀察階段；②興趣階段；③聯(lián)想階段；④欲望階段；⑤評價階段；⑥信心階段；⑦行動階段；⑧感受階段。課程時間及地點（共16小時）2011年6月20日，公司培訓部培訓室，8:0011:00 客戶心理的基本分析，14:0017:00 客戶心理的需要與動機分析；（歷時：6小時）6月21日，公司培訓部培訓室，9:0011:00 客戶心理中的人際風格分析，15:0017:00 購買過程中客戶心理和行為分析；（歷時：4小時）6月22日，公司培訓部培訓室，8:0011:00銷售及服務過程中的心理和行為分析，14:0017:00客戶抱怨和投訴中的溝通技巧；（歷時：6小時）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年6月20日，8:00至11:00，14:00至17:00）：客戶心理的基本分析：①人的一般心理現(xiàn)象分析；②客戶購買心理的循環(huán)過程；客戶心理的需要與動機分析：①客戶需要的形成；②客戶需要的一般特征；③客戶不同層次需要的分析；④影響客戶購買需要的因素；⑤客戶購買動機的形成；⑥常見的客戶購買動機分析。（表四）課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓之讀懂顧客培訓目的了解人的一般心理現(xiàn)象及其規(guī)律對客戶購買決定的影響；掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律；如何針對客戶不同人際風格進行有效溝通； 掌握客戶購買過程中心理和行為分析； 明確銷售或服務人員自身在與客戶交往過程中的心理行為；掌握應對客戶抱怨和投訴的溝通技巧。培訓師外聘專業(yè)野外拓展教練培訓對象公司新進的大學應屆畢業(yè)生培訓人數8人培訓方式野外拓展訓練培訓內容漂流—分小組進行湯河漂流，培養(yǎng)員工把握機會、抵御風險、積極進取和團隊精神等素質；登山—集體攀登香山，提高員工的自信心、耐力等素質；課程時間及地點（共兩天）第一次課：2011年6月17日，湯河口鎮(zhèn)； 第二次課：2011年9月30日，香山；修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課：2011年6月10日向主要領導和受訓員工征求意見或建議；6月14日—15日制定活動具體計劃、獲得主要領導批準、與外聘教練進行溝通、通知參加活動的相關人員具體活動時間、活動計劃及注意事項；6月16日參加活動的相關人員做好活動的心理準備、安全準備等；6月17日8:00時公司前集合，集體乘車前往拓展地點湯河口鎮(zhèn)，10:00時對受訓人員進行分組并正式開始漂流的拓展訓練、14:0015:00時午餐及休整、15:00時集合，集體返回公司，17:00時回到公司，活動組織者對活動進行總結并要求每位受訓人員上交一份活動感悟。我們會根據您的需求和公司的發(fā)展要求制定相應的培訓計劃，幫助您提高工作效率，改進工作績效。經過考核分析我們發(fā)現(xiàn)可能并不全是因為能力不夠；而且有一部分有發(fā)展?jié)摿Φ拇髮W畢業(yè)生剛通過試用期，便主動辭職了，經過調查分析，我們發(fā)現(xiàn)此類銷售人員的離職率很高的原因有以下幾個：，或對銷售滿懷希望，對困難估計不足，缺乏干好工作的信心，缺乏深層認識，缺乏深層認識為了更好的留住此類人員并最大程度提高企業(yè)的收益、降低成本，為此類人員進行針對性培訓已經十分重要。但是他們往往自視很高，經不起挫折和誘惑，容易放棄。他們都有成為銷售人員必備的個人素質，但是缺少一些系統(tǒng)的銷售培訓。這就表示，他們急需一些恰當的培訓來解決目前工作中的一些問題。這就表示，這個年齡段的員工基本上具備了大專以上學歷，同時有一定銷售工作經驗。在這一點上，可能會比剛畢業(yè)的學生有優(yōu)勢。他們對工作的態(tài)度和工作經驗是值得年輕員工學習和仿效的。其中采購部門主要負責藥品的采購，倉儲部門主要負責藥品管理，包括藥品的基本信息記錄、藥品出入庫記錄等，供應部門主要負責將藥品供應給銷售部門，業(yè)務部門主要負責公司產品的營銷，財政部門則主要負責收款及公司的出納。公司的所有日常工作都是圍繞著這兩大部門進行的。Y 公司是北京某國有大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) A 企業(yè)下的一家藥品銷售分公司，主要負責對醫(yī)院的藥品批發(fā)及服務。培訓切忌華而不實，不能