【正文】 束后，要對培訓的效果進行評估，培訓評估對象包括培訓師、受訓人員、培訓組織者。評估包括三方面內(nèi)容:一是對培訓師及培訓課程的評價。二是對培訓組織者的評估。包括培訓需求調(diào)查、培訓場所選擇、培訓時間安排、培訓食宿情況等內(nèi)容。三是對受訓人員接受培訓的效果的評估。包括受訓銷售人員對培訓知識的掌握程度，受訓銷售人員的服務(wù)意識，受訓銷售人員的業(yè)績等。培訓結(jié)束后的評估要結(jié)合受訓人員的表現(xiàn)，做出總的鑒定。也可要求受訓人員寫出培訓小結(jié)，總結(jié)在思想、知識、技能技巧上的進步，與培訓成績一起放進人事檔案。評估層次層次評估內(nèi)容評估方法評估時間評估單位反應(yīng)層學員對具體教師、教材、課程的滿意度調(diào)查問卷課程結(jié)束后培訓單位綜合座談?wù)n程結(jié)束后培訓單位學習層學員對具體課程的學習與掌握情況口試法課程進行時培訓師筆試法課程結(jié)束時培訓單位行為觀察法課程結(jié)束后學員直接上級行為層學員培訓后行為的改變360評估3個月或本年后學員直接上級績效評估結(jié)果層培訓給企業(yè)績效的影響缺勤率、離職率、個人與組織績效差距等半年或一年以后學員的主管單位（表十三） 問卷調(diào)查對培訓師和培訓組織者的評估可采取問卷調(diào)查的形式。培訓結(jié)束時，主辦部門應(yīng)根據(jù)實際需要組織員工填寫《培訓課程評估表》，員工填寫后與測驗卷一并收回，并匯總員工意見，反饋給培訓師后送技術(shù)服務(wù)部備案，作為以后舉辦類似培訓的參考。培訓課程評估表培訓課程培訓師培訓時間對培訓師的評價培訓師有充分的準備□很差 □一般 □良好 □很好培訓師表達清楚、態(tài)度友善□很差 □一般 □良好 □很好培訓師對培訓內(nèi)容有獨特精辟見解□很差 □一般 □良好 □很好培訓方式生動多樣、鼓勵參與□很差 □一般 □良好 □很好培訓師對進度與現(xiàn)場氣氛把握很好□很差 □一般 □良好 □很好對培訓教材的評價教材適用性□很差 □一般 □良好 □很好教材難度□很差 □一般 □良好 □很好教材邏輯性□很差 □一般 □良好 □很好對培訓內(nèi)容的評價課程內(nèi)容深度適中、易于理解□很差 □一般 □良好 □很好課程適合我的工作和個人發(fā)展需要□很差 □一般 □良好 □很好課程內(nèi)容切合實際、便于應(yīng)用□很差 □一般 □良好 □很好 其他建議或培訓需求：（表十四） 觀察法 對銷售技能技巧和銷售態(tài)度的培訓，可以運用觀察法，通過觀察銷售人員的工作，并做好相應(yīng)的觀察記錄來實施培訓。受訓人員行為變化記錄表觀察對象姓名記錄員記錄時間觀察到的現(xiàn)象培訓前培訓后觀察結(jié)論其他情況描述注：此表由同事、直接上級填寫（表十五） 培訓的成本—收益評估法直接費用：講師酬勞、場地租金、培訓器材費、培訓教材等間接費用：培訓組織人員、受訓人員、領(lǐng)導(dǎo)的支持等付出的時間成本培訓成本評估表成本構(gòu)成具體項目金額（元）直接費用培訓講師費用培訓資料費培訓場地、設(shè)備、器材租金其他雜費間接成本培訓組織人員及輔導(dǎo)人員的時間成本（小時工資水平*所耗時間）受訓銷售人員的時間成本（小時工資水平*所耗時間）上級領(lǐng)導(dǎo)的時間成本（小時工資水平*所耗時間）總成本（表十六）5. 小結(jié)本次課程設(shè)計通過對Y公司銷售人員的現(xiàn)狀分析，設(shè)計對應(yīng)屆畢業(yè)的這一部分員工進行了態(tài)度和技能的培訓方案，主要從態(tài)度方面，和溝通方面給新員工以一定的指導(dǎo)，幫助他們更好地完成任務(wù)。希望可以對公司的發(fā)展有一定的幫助。參考文獻[1]鐘定國 劉建勛 陜西人民出版社 2003,11[2]《Y公司銷售人員培訓的診斷與改進》2006,10[3]《DS公司銷售人員培訓體系設(shè)計》2008,3[4]《大連BL企業(yè)員工培訓方案研究與設(shè)計》2007,11附錄附錄1:銷售人員培訓管理制度第一章 總則第一條 為提高本企業(yè)銷售人員的綜合能力和銷售業(yè)績，特制定本制度。第二條 企業(yè)銷售人員培訓要根據(jù)企業(yè)的銷售目標和營銷副總的批示進行。第三條 凡本企業(yè)所屬的銷售人員培訓及相關(guān)事項均按本制度辦理。第二章 銷售人員培訓管理規(guī)定第一條 銷售人員培訓工作程序。(l)明確企業(yè)經(jīng)營方針與經(jīng)營目標。(2)了解銷售人員現(xiàn)狀及需要解決的問題。(3)分析以上問題并將問題分類。(4)分析關(guān)鍵要素。(5)制定銷售人員培訓計劃。(6)設(shè)計銷售人員培訓課程。(7)確定銷售人員培訓方式。(8)按計劃實施銷售人員培訓。(9)評估銷售人員培訓效果(培訓成效、遺留的問題)。第二條 銷售人員培訓計劃的內(nèi)容包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容等。第三條 培訓計劃的制定應(yīng)考慮到新入銷售人員培訓、銷售人員提升培訓、銷售主管培訓等不同人員的培訓的差異。第四條 確定銷售人員培訓的目標—提高銷售人員的綜合素質(zhì)。(l)挖掘銷售人員的潛能。(2)增加銷售人員對企業(yè)的信任和歸屬感。（3）訓練銷售人員的工作方法。（4)改善銷售人員的工作態(tài)度。(5)最終目標—提高利潤水平。第五條 確定銷售人員培訓時間。銷售人員培訓時間需要根據(jù)實施情況來確定，確定時主要應(yīng)考慮下列五個方面的因素。產(chǎn)品屬性越復(fù)雜，所需的培訓時間越長。市場競爭越激烈、越復(fù)雜，所需的培訓時間越長。應(yīng)該避免與銷售旺季發(fā)生沖突。銷售人員素質(zhì)越高，所需培訓時間越短。銷售人員被要求的銷售技巧越復(fù)雜，所需的培訓時間越長.管理要求越嚴，所需的培訓時間越長。第六條 確定培訓內(nèi)容。培訓內(nèi)容因工作需要及銷售人員素質(zhì)而異?？偟膩碚f，培訓內(nèi)容包括以下七方面。(1)企業(yè)概況，包括企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、組織結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況、主要設(shè)施及主要管理人員等。(2)產(chǎn)品知識，包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。(3)目標顧客，包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。(4)競爭對手，包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。(5)銷售知識和技巧，包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶的溝通技巧等。(6)相關(guān)法律知識，包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法、客戶賒銷與信用風險管理制度等。(7)財務(wù)知識，包括合理支配銷售費用、票據(jù)結(jié)算知識等。第七條 選擇培訓地點。按培訓地點不同，可分為集中培訓和分開培訓。集中培訓一般由總公司統(tǒng)一舉辦，參訓人員為全體銷售人員。集中培訓適用于一般知識和態(tài)度方面的培訓，可以保證培訓的質(zhì)量和水平。分開培訓是指由各分公司分別自行培訓所屬銷售人員。適用于特殊目標的培訓，可結(jié)合銷售實施來進行。第八條 選擇培訓方式。(1)在職培訓。(2)銷售會議培訓。(3)定期設(shè)班培訓。第九條 選擇培訓講師。培訓講師應(yīng)由具備專長和富有銷售經(jīng)驗的專家、學者或經(jīng)驗豐富的高級銷售人員、銷售經(jīng)理擔任。培訓講師應(yīng)具備五個條件。(l)透徹了解所授的課程。(2)對擔任講師有濃厚的興趣。(3)靈活運用培訓方法。(4)能夠補充和修正所用的教材。(5具備樂于訓練和教導(dǎo)的精神。第十條 選擇培訓方法。常用的培訓方法有課堂教學法、會議培訓法、模擬培訓法、實地培訓法。課堂教學法是一種比較正規(guī)、應(yīng)用比較廣泛的培訓方法，由銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員采用講授的形式將知識傳授給受訓人員。組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由培訓講師或銷售專家組織。銷售人員有機會表達自己的意見，交流想法和經(jīng)驗。模擬培訓法是由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)意義的培訓方法，其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、銷售情景模擬法。實地培訓法適用于新進人員的銷售培訓。新進人員在由有經(jīng)驗的銷售人員帶一段時間后，開始獨立工作，從而能夠較快地熟悉業(yè)務(wù)，達到很好地效果。第三章 銷售骨干培訓管理規(guī)定（略）第四章附則第一條 受訓銷售骨干有責任承擔培訓銷售人員的任務(wù)，將所學知識傳授給銷售人員，發(fā)揚團隊精神，實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標和市場目標。第二條 銷售人員培訓所需費用由培訓項目負責人申請，報財務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理審核。在培訓結(jié)束后提供各財務(wù)憑證，于財務(wù)部報銷。多退少補。第三條 本制度提交總經(jīng)理審批后頒布實施。第四條 本制度未盡事宜，可隨時增補，并提交總經(jīng)理審批后生效。第五條 本制度由技術(shù)服務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行，最終解釋權(quán)歸技術(shù)服務(wù)部。附錄2:銷售人員禮儀培訓守則第一章 公司內(nèi)禮儀第一條公司職員必須儀表端莊、整潔。具體要求包括五個細節(jié)。，保持清潔。男性員工頭發(fā)不宜太長。，應(yīng)經(jīng)常洗剪。女性員工要盡量使用淡色指甲油。，應(yīng)經(jīng)常修剪。，無異味。上班前不能喝酒或吃有異味的食品。，不宜濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、:1）無論是什么顏色的襯衫，其領(lǐng)子與袖口不得有污穢。2）男性員工在外出前或出現(xiàn)在公眾場合時，應(yīng)系領(lǐng)帶，并注意其與西裝、襯衫的顏色相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛。，如有破損，應(yīng)及時修補，不得穿帶釘子的鞋。女性員工的涼鞋不宜露腳趾，尤其是在拜訪客戶的時候。，搭配得當，不宜過分華麗。.第三條 在公司內(nèi)，員工應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢和動作。具體要求如下。，兩腳腳跟著地，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人能看見你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。，或在長輩、上級面前，不得把手交叉放在胸前。，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。，應(yīng)點頭行禮，表示致意。，并目視對方眼睛，背要挺直，不彎腰低頭。要大方熱情，不卑不亢。伸手時，同性間地位低或年紀輕者應(yīng)先伸手，異性間男性先伸手。:進入房間之前，要先輕輕敲門，聽到回應(yīng)再進。進入后，回手關(guān)門，不能用力過大。如對方正在談話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷其談話，也要看準機會，并說“對不起，打斷您(你們)一下”。:如是文件，要把正面、文字對著對方遞過去。如是鋼筆，要把筆尖對向自己，使對方容易接著。如是刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖對向自己。、走廊時要放輕腳步。在走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨。、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。第二章 日常業(yè)務(wù)禮儀第一條 正確使用公司的禮品及設(shè)備，提高使用效率，節(jié)約成本。，禮品、設(shè)備要輕拿輕放。、整理賬簿和文件，墨水瓶、印章盒等使用后要及時蓋上。，要及時送還或歸還。第二條 正確、迅速、謹慎地接打電話。，聽到鈴響，“你好!Y公司”。對方講述時要留心聽，并記下要點。未聽清時，應(yīng)及時告訴對方，請對方重復(fù)。結(jié)束時禮貌道別，等對方切斷電話，自己再放話筒。，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并立即把電話轉(zhuǎn)給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)把電話的內(nèi)容簡明扼要地告訴接收人。，不得在電話中聊天。4，工作時間不得打私人電話。第三條 接待客戶的要求。，馬上起來迎接，并讓座。，按順序接待，不能先接待熟悉客戶。、熱情、大方，并微笑服務(wù)。第四