【正文】 束后，要對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估對(duì)象包括培訓(xùn)師、受訓(xùn)人員、培訓(xùn)組織者。評(píng)估包括三方面內(nèi)容:一是對(duì)培訓(xùn)師及培訓(xùn)課程的評(píng)價(jià)。二是對(duì)培訓(xùn)組織者的評(píng)估。包括培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)場所選擇、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容。三是對(duì)受訓(xùn)人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估。包括受訓(xùn)銷售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度，受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)，受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績等。培訓(xùn)結(jié)束后的評(píng)估要結(jié)合受訓(xùn)人員的表現(xiàn)，做出總的鑒定。也可要求受訓(xùn)人員寫出培訓(xùn)小結(jié)，總結(jié)在思想、知識(shí)、技能技巧上的進(jìn)步，與培訓(xùn)成績一起放進(jìn)人事檔案。評(píng)估層次層次評(píng)估內(nèi)容評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間評(píng)估單位反應(yīng)層學(xué)員對(duì)具體教師、教材、課程的滿意度調(diào)查問卷課程結(jié)束后培訓(xùn)單位綜合座談?wù)n程結(jié)束后培訓(xùn)單位學(xué)習(xí)層學(xué)員對(duì)具體課程的學(xué)習(xí)與掌握情況口試法課程進(jìn)行時(shí)培訓(xùn)師筆試法課程結(jié)束時(shí)培訓(xùn)單位行為觀察法課程結(jié)束后學(xué)員直接上級(jí)行為層學(xué)員培訓(xùn)后行為的改變360評(píng)估3個(gè)月或本年后學(xué)員直接上級(jí)績效評(píng)估結(jié)果層培訓(xùn)給企業(yè)績效的影響缺勤率、離職率、個(gè)人與組織績效差距等半年或一年以后學(xué)員的主管單位（表十三） 問卷調(diào)查對(duì)培訓(xùn)師和培訓(xùn)組織者的評(píng)估可采取問卷調(diào)查的形式。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，主辦部門應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要組織員工填寫《培訓(xùn)課程評(píng)估表》，員工填寫后與測驗(yàn)卷一并收回，并匯總員工意見，反饋給培訓(xùn)師后送技術(shù)服務(wù)部備案，作為以后舉辦類似培訓(xùn)的參考。培訓(xùn)課程評(píng)估表培訓(xùn)課程培訓(xùn)師培訓(xùn)時(shí)間對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)培訓(xùn)師有充分的準(zhǔn)備□很差 □一般 □良好 □很好培訓(xùn)師表達(dá)清楚、態(tài)度友善□很差 □一般 □良好 □很好培訓(xùn)師對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有獨(dú)特精辟見解□很差 □一般 □良好 □很好培訓(xùn)方式生動(dòng)多樣、鼓勵(lì)參與□很差 □一般 □良好 □很好培訓(xùn)師對(duì)進(jìn)度與現(xiàn)場氣氛把握很好□很差 □一般 □良好 □很好對(duì)培訓(xùn)教材的評(píng)價(jià)教材適用性□很差 □一般 □良好 □很好教材難度□很差 □一般 □良好 □很好教材邏輯性□很差 □一般 □良好 □很好對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的評(píng)價(jià)課程內(nèi)容深度適中、易于理解□很差 □一般 □良好 □很好課程適合我的工作和個(gè)人發(fā)展需要□很差 □一般 □良好 □很好課程內(nèi)容切合實(shí)際、便于應(yīng)用□很差 □一般 □良好 □很好 其他建議或培訓(xùn)需求：（表十四） 觀察法 對(duì)銷售技能技巧和銷售態(tài)度的培訓(xùn)，可以運(yùn)用觀察法，通過觀察銷售人員的工作，并做好相應(yīng)的觀察記錄來實(shí)施培訓(xùn)。受訓(xùn)人員行為變化記錄表觀察對(duì)象姓名記錄員記錄時(shí)間觀察到的現(xiàn)象培訓(xùn)前培訓(xùn)后觀察結(jié)論其他情況描述注：此表由同事、直接上級(jí)填寫（表十五） 培訓(xùn)的成本—收益評(píng)估法直接費(fèi)用：講師酬勞、場地租金、培訓(xùn)器材費(fèi)、培訓(xùn)教材等間接費(fèi)用：培訓(xùn)組織人員、受訓(xùn)人員、領(lǐng)導(dǎo)的支持等付出的時(shí)間成本培訓(xùn)成本評(píng)估表成本構(gòu)成具體項(xiàng)目金額（元）直接費(fèi)用培訓(xùn)講師費(fèi)用培訓(xùn)資料費(fèi)培訓(xùn)場地、設(shè)備、器材租金其他雜費(fèi)間接成本培訓(xùn)組織人員及輔導(dǎo)人員的時(shí)間成本（小時(shí)工資水平*所耗時(shí)間）受訓(xùn)銷售人員的時(shí)間成本（小時(shí)工資水平*所耗時(shí)間）上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間成本（小時(shí)工資水平*所耗時(shí)間）總成本（表十六）5. 小結(jié)本次課程設(shè)計(jì)通過對(duì)Y公司銷售人員的現(xiàn)狀分析，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)的這一部分員工進(jìn)行了態(tài)度和技能的培訓(xùn)方案，主要從態(tài)度方面，和溝通方面給新員工以一定的指導(dǎo)，幫助他們更好地完成任務(wù)。希望可以對(duì)公司的發(fā)展有一定的幫助。參考文獻(xiàn)[1]鐘定國 劉建勛 陜西人民出版社 2003,11[2]《Y公司銷售人員培訓(xùn)的診斷與改進(jìn)》2006,10[3]《DS公司銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)》2008,3[4]《大連BL企業(yè)員工培訓(xùn)方案研究與設(shè)計(jì)》2007,11附錄附錄1:銷售人員培訓(xùn)管理制度第一章 總則第一條 為提高本企業(yè)銷售人員的綜合能力和銷售業(yè)績，特制定本制度。第二條 企業(yè)銷售人員培訓(xùn)要根據(jù)企業(yè)的銷售目標(biāo)和營銷副總的批示進(jìn)行。第三條 凡本企業(yè)所屬的銷售人員培訓(xùn)及相關(guān)事項(xiàng)均按本制度辦理。第二章 銷售人員培訓(xùn)管理規(guī)定第一條 銷售人員培訓(xùn)工作程序。(l)明確企業(yè)經(jīng)營方針與經(jīng)營目標(biāo)。(2)了解銷售人員現(xiàn)狀及需要解決的問題。(3)分析以上問題并將問題分類。(4)分析關(guān)鍵要素。(5)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃。(6)設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)課程。(7)確定銷售人員培訓(xùn)方式。(8)按計(jì)劃實(shí)施銷售人員培訓(xùn)。(9)評(píng)估銷售人員培訓(xùn)效果(培訓(xùn)成效、遺留的問題)。第二條 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。第三條 培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)考慮到新入銷售人員培訓(xùn)、銷售人員提升培訓(xùn)、銷售主管培訓(xùn)等不同人員的培訓(xùn)的差異。第四條 確定銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)—提高銷售人員的綜合素質(zhì)。(l)挖掘銷售人員的潛能。(2)增加銷售人員對(duì)企業(yè)的信任和歸屬感。（3）訓(xùn)練銷售人員的工作方法。（4)改善銷售人員的工作態(tài)度。(5)最終目標(biāo)—提高利潤水平。第五條 確定銷售人員培訓(xùn)時(shí)間。銷售人員培訓(xùn)時(shí)間需要根據(jù)實(shí)施情況來確定，確定時(shí)主要應(yīng)考慮下列五個(gè)方面的因素。產(chǎn)品屬性越復(fù)雜，所需的培訓(xùn)時(shí)間越長。市場競爭越激烈、越復(fù)雜，所需的培訓(xùn)時(shí)間越長。應(yīng)該避免與銷售旺季發(fā)生沖突。銷售人員素質(zhì)越高，所需培訓(xùn)時(shí)間越短。銷售人員被要求的銷售技巧越復(fù)雜，所需的培訓(xùn)時(shí)間越長.管理要求越嚴(yán)，所需的培訓(xùn)時(shí)間越長。第六條 確定培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容因工作需要及銷售人員素質(zhì)而異?？偟膩碚f，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下七方面。(1)企業(yè)概況，包括企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要設(shè)施及主要管理人員等。(2)產(chǎn)品知識(shí)，包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。(3)目標(biāo)顧客，包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。(4)競爭對(duì)手，包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。(5)銷售知識(shí)和技巧，包括市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶的溝通技巧等。(6)相關(guān)法律知識(shí)，包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法、客戶賒銷與信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度等。(7)財(cái)務(wù)知識(shí)，包括合理支配銷售費(fèi)用、票據(jù)結(jié)算知識(shí)等。第七條 選擇培訓(xùn)地點(diǎn)。按培訓(xùn)地點(diǎn)不同，可分為集中培訓(xùn)和分開培訓(xùn)。集中培訓(xùn)一般由總公司統(tǒng)一舉辦，參訓(xùn)人員為全體銷售人員。集中培訓(xùn)適用于一般知識(shí)和態(tài)度方面的培訓(xùn)，可以保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。分開培訓(xùn)是指由各分公司分別自行培訓(xùn)所屬銷售人員。適用于特殊目標(biāo)的培訓(xùn)，可結(jié)合銷售實(shí)施來進(jìn)行。第八條 選擇培訓(xùn)方式。(1)在職培訓(xùn)。(2)銷售會(huì)議培訓(xùn)。(3)定期設(shè)班培訓(xùn)。第九條 選擇培訓(xùn)講師。培訓(xùn)講師應(yīng)由具備專長和富有銷售經(jīng)驗(yàn)的專家、學(xué)者或經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)銷售人員、銷售經(jīng)理擔(dān)任。培訓(xùn)講師應(yīng)具備五個(gè)條件。(l)透徹了解所授的課程。(2)對(duì)擔(dān)任講師有濃厚的興趣。(3)靈活運(yùn)用培訓(xùn)方法。(4)能夠補(bǔ)充和修正所用的教材。(5具備樂于訓(xùn)練和教導(dǎo)的精神。第十條 選擇培訓(xùn)方法。常用的培訓(xùn)方法有課堂教學(xué)法、會(huì)議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實(shí)地培訓(xùn)法。課堂教學(xué)法是一種比較正規(guī)、應(yīng)用比較廣泛的培訓(xùn)方法，由銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員采用講授的形式將知識(shí)傳授給受訓(xùn)人員。組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由培訓(xùn)講師或銷售專家組織。銷售人員有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的意見，交流想法和經(jīng)驗(yàn)。模擬培訓(xùn)法是由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)意義的培訓(xùn)方法，其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、銷售情景模擬法。實(shí)地培訓(xùn)法適用于新進(jìn)人員的銷售培訓(xùn)。新進(jìn)人員在由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員帶一段時(shí)間后，開始獨(dú)立工作，從而能夠較快地熟悉業(yè)務(wù)，達(dá)到很好地效果。第三章 銷售骨干培訓(xùn)管理規(guī)定（略）第四章附則第一條 受訓(xùn)銷售骨干有責(zé)任承擔(dān)培訓(xùn)銷售人員的任務(wù)，將所學(xué)知識(shí)傳授給銷售人員，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)和市場目標(biāo)。第二條 銷售人員培訓(xùn)所需費(fèi)用由培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理審核。在培訓(xùn)結(jié)束后提供各財(cái)務(wù)憑證，于財(cái)務(wù)部報(bào)銷。多退少補(bǔ)。第三條 本制度提交總經(jīng)理審批后頒布實(shí)施。第四條 本制度未盡事宜，可隨時(shí)增補(bǔ)，并提交總經(jīng)理審批后生效。第五條 本制度由技術(shù)服務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行，最終解釋權(quán)歸技術(shù)服務(wù)部。附錄2:銷售人員禮儀培訓(xùn)守則第一章 公司內(nèi)禮儀第一條公司職員必須儀表端莊、整潔。具體要求包括五個(gè)細(xì)節(jié)。，保持清潔。男性員工頭發(fā)不宜太長。，應(yīng)經(jīng)常洗剪。女性員工要盡量使用淡色指甲油。，應(yīng)經(jīng)常修剪。，無異味。上班前不能喝酒或吃有異味的食品。，不宜濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、:1）無論是什么顏色的襯衫，其領(lǐng)子與袖口不得有污穢。2）男性員工在外出前或出現(xiàn)在公眾場合時(shí)，應(yīng)系領(lǐng)帶，并注意其與西裝、襯衫的顏色相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛。，如有破損，應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。女性員工的涼鞋不宜露腳趾，尤其是在拜訪客戶的時(shí)候。，搭配得當(dāng)，不宜過分華麗。.第三條 在公司內(nèi)，員工應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢和動(dòng)作。具體要求如下。，兩腳腳跟著地，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人能看見你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。，或在長輩、上級(jí)面前，不得把手交叉放在胸前。，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。，應(yīng)點(diǎn)頭行禮，表示致意。，并目視對(duì)方眼睛，背要挺直，不彎腰低頭。要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)，同性間地位低或年紀(jì)輕者應(yīng)先伸手，異性間男性先伸手。:進(jìn)入房間之前，要先輕輕敲門，聽到回應(yīng)再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能用力過大。如對(duì)方正在談話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷其談話，也要看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，并說“對(duì)不起，打斷您(你們)一下”。:如是文件，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方遞過去。如是鋼筆，要把筆尖對(duì)向自己，使對(duì)方容易接著。如是刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖對(duì)向自己。、走廊時(shí)要放輕腳步。在走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨。、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。第二章 日常業(yè)務(wù)禮儀第一條 正確使用公司的禮品及設(shè)備，提高使用效率，節(jié)約成本。，禮品、設(shè)備要輕拿輕放。、整理賬簿和文件，墨水瓶、印章盒等使用后要及時(shí)蓋上。，要及時(shí)送還或歸還。第二條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話。，聽到鈴響，“你好!Y公司”。對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，應(yīng)及時(shí)告訴對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方重復(fù)。結(jié)束時(shí)禮貌道別，等對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并立即把電話轉(zhuǎn)給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)把電話的內(nèi)容簡明扼要地告訴接收人。，不得在電話中聊天。4，工作時(shí)間不得打私人電話。第三條 接待客戶的要求。，馬上起來迎接，并讓座。，按順序接待，不能先接待熟悉客戶。、熱情、大方，并微笑服務(wù)。第四