銷售管理工具的應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-05-05 06:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “潛在客戶”預(yù)計(jì)銷售額為50萬(wàn)，“項(xiàng)目投標(biāo)階段”預(yù)計(jì)銷售總額為25萬(wàn)，“商務(wù)談判階段”預(yù)計(jì)銷售總額為20萬(wàn)”； 銷售漏斗各階段成功率： “潛在客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绊?xiàng)目投標(biāo)”的成功性為50％，“項(xiàng)目投標(biāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判”的成功性為80％，“商務(wù)談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤摆A單”的成功性為90％。 那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就可以預(yù)測(cè)未來(lái)幾個(gè)月的銷售額： 下個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生20萬(wàn)90％，即18萬(wàn)銷售額； 下兩個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生25萬(wàn)80％90％，即18萬(wàn)銷售額； 后三個(gè)月估計(jì)銷售額為50萬(wàn)50％80％90％，即18萬(wàn)銷售額 可見(jiàn)，此企業(yè)可保障未來(lái)三個(gè)月每月有18萬(wàn)銷售額，企業(yè)營(yíng)業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。 另外，企業(yè)可針對(duì)不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對(duì)潛在客戶每周拜訪一次，對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對(duì)商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等?？蓞⒁?jiàn)圖二：銷售預(yù)測(cè)工具圖二：銷售預(yù)測(cè)工具 現(xiàn)代企業(yè)的人員流動(dòng)率非常高，任何一個(gè)崗位的人員流動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)造成或多或少的損失。特別是銷售人員，如果在離職期間沒(méi)有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是營(yíng)銷人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是企業(yè)的“集體財(cái)產(chǎn)”。當(dāng)某個(gè)人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對(duì)接，尤其是對(duì)于處在“輸贏在即”的潛在客戶要上門(mén)交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。這樣做基本上能夠避免客戶跟
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