營銷管理實(shí)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理(編輯修改稿)
2025-05-05 03:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？。你是否會(huì)調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員？你是如何以個(gè)別的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬？業(yè)務(wù)人員個(gè)別標(biāo)準(zhǔn)思考空間﹝三﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 為了激勵(lì)銷售人員，他們需要業(yè)績目標(biāo)、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及競爭的環(huán)境。？，你們分行或部門的企業(yè)文化？？？？請(qǐng)陳述之。，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么？，積極的建立良好的工作環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個(gè)人需求方面在業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度方面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面思考空間﹝四﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：「典范」來領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法？你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為「典范」？上次你在何時(shí)、就何事件，贊美你的銷售人員？上次你在何時(shí)、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他？請(qǐng)寫下你常用贊美你銷售人員的話語？請(qǐng)寫下你常用表明支持你銷售人員的話語？上次你是何時(shí)與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？銷售工作討論重點(diǎn)你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？，了解部屬「這個(gè)人」。上次你是在何時(shí)詢問關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們?cè)谀切┦虑樯?，可以擁有自由裁量?quán)？在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定？131 / 33思考空間﹝五﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，能夠完成一項(xiàng)交易是最重要的激勵(lì)因素。曾經(jīng)在那一個(gè)案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項(xiàng)交易，而獲得成就感？在這個(gè)案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導(dǎo)并激勵(lì)他？、金錢是第二大的激勵(lì)因素。目前部屬所獲得的業(yè)績獎(jiǎng)金，是否能成為一項(xiàng)激勵(lì)因素？如果激勵(lì)效果不強(qiáng)，你將采取什么行動(dòng)來改善這種狀況？，是很重要的激勵(lì)因素。你目前采用的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何？你提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的激勵(lì)部屬？，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚(yáng)，是重要的激勵(lì)因素。在平時(shí)的業(yè)務(wù)會(huì)議中，你有沒有表揚(yáng)優(yōu)秀的部屬？如果你尚未開始？你打算何時(shí)開始這么做？，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵(lì)因素。在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？你有否安排業(yè)務(wù)績優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)？如尚未實(shí)施此方法，你打算何時(shí)與上司討論這種方法？何時(shí)實(shí)施？，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人職位上的晉升是否受到限制？你如何為他們規(guī)劃出晉升之途？你打算立刻采取什么行動(dòng)，來強(qiáng)化你的銷售管理策略？思考空間﹝六﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個(gè)好的開始，以建立扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。，人們?cè)陂_始新的工作時(shí)，較容易接受別人的影響。針對(duì)你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進(jìn)人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)？請(qǐng)分別列舉之：新進(jìn)人員資深銷售人員，陪同這位新的銷售人員，進(jìn)行他的產(chǎn)品解說。你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員？每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況？，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。？你目前如何監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？。你目前是如何評(píng)估他的表現(xiàn)？請(qǐng)將你評(píng)估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。你是如何在會(huì)議中間鼓勵(lì)、獎(jiǎng)賞，并激勵(lì)你的部屬們？你每天花費(fèi)多少時(shí)間，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長？ 記著！好的開始永遠(yuǎn)是成功的一半；永遠(yuǎn)是目標(biāo)達(dá)成的基石。思考空間﹝七﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括下列各項(xiàng)：。你要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施？請(qǐng)將所編撰之電話約談腳本，陳述于下：。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？你的銷售人員，對(duì)于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實(shí)遵照實(shí)施？你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？。你要求部屬每天進(jìn)行多少次個(gè)人拜訪？這些次數(shù)之拜訪，是否最終可獲致原訂的業(yè)績目標(biāo)？請(qǐng)依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)：銷售人員姓名： 記錄期間：數(shù)量百分比﹪平均每天電話播號(hào)數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每
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