ibm大客戶管理研討(編輯修改稿)
2025-05-04 05:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國(guó)指標(biāo)等等。建議做法： 不要立即正面回答問(wèn)題。 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)。對(duì)癥下藥，給出解決方案。 對(duì)于不能即時(shí)給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見(jiàn)，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。實(shí)例演練：（過(guò)程要平滑，千萬(wàn)不能頂死，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。銷售人員： 請(qǐng)問(wèn)為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ TCL銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的了解和對(duì)數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說(shuō)服客戶。 仍無(wú)法解決，告訴對(duì)方，請(qǐng)給我一天的時(shí)間讓我 回去了解后，明天再來(lái)拜訪您。三、 客戶性格分析和探討。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人型特 點(diǎn)：演員型性格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹鳎院退麄兘⒘己玫膫€(gè)人關(guān)系非常重要。此類客戶做決策比較快。為人處事相對(duì)比較極端。對(duì)待此類客戶： 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。 結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。 所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過(guò)多的細(xì)節(jié)分析 。對(duì)待此類客戶： 強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來(lái)的效果。 教授型性格的客戶 深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。相信過(guò)程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。對(duì)待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。 老好人性格的客戶 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對(duì)銷售人員態(tài)度好， 認(rèn)為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。對(duì)待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。 如何識(shí)別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂(lè)，原因是可樂(lè)傷牙。演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿
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