ibm大客戶管理研討-閱讀頁
2025-04-22 05:55本頁面
【正文】 特 點(diǎn)：演員型性格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。此類客戶做決策比較快。對(duì)待此類客戶： 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。 所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析 。 教授型性格的客戶 深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。相信過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。 老好人性格的客戶 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對(duì)銷售人員態(tài)度好， 認(rèn)為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。 如何識(shí)別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。結(jié)果型性格的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)佟＠虾萌诵愿竦暮⒆樱? 軟磨硬泡。 六個(gè)人共同完成一項(xiàng)工作： 建一座寶塔。每個(gè)員工是否清楚的明白公司的大目標(biāo)是什么，對(duì)其小目標(biāo)的更好地實(shí)現(xiàn)是具有極其重大的意義。 在工作中，每個(gè)員工是平等的，無論你完成的工作責(zé)任大小，都一樣的重要，都一樣應(yīng)受到平等的尊敬。 對(duì)策： 加強(qiáng)和保證客戶售后服務(wù)滿意度。對(duì)策： 將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)。對(duì)策： 為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費(fèi)。對(duì)策： 積極跟進(jìn)， 確保將信息和服務(wù)及時(shí)通告對(duì)方?！傲㈨?xiàng)”應(yīng)了解的資料： 客戶的背景資料（包括成立時(shí)間，地點(diǎn)，長期合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競爭對(duì)手的分析。 IBM在這個(gè)項(xiàng)目上能有什么利益。IBM做計(jì)劃的時(shí)間非常長，一般9月份開始做第二年的計(jì)劃。如，行業(yè)對(duì)明年預(yù)測表明：明年行業(yè)銷售平均增長為18%。另外，公司的資源和銷售掛鉤。一般銷售計(jì)劃包括： 月計(jì)劃；季度計(jì)劃；半年計(jì)劃；全年計(jì)劃。答： 設(shè)立客戶滿意度指標(biāo)。專人統(tǒng)計(jì)部門投訴率。問： IBM是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？答： IBM有建立資源平臺(tái)。 結(jié)果： 短時(shí)間內(nèi)可能有突破，時(shí)間長會(huì)明顯出現(xiàn)問題。 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒有業(yè)績。 結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰也看不上誰
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