ibm大客戶(hù)管理研討-在線(xiàn)瀏覽
2025-05-25 05:55本頁(yè)面
【正文】 售模式 客戶(hù)性格分析和探討 IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問(wèn)和研討 經(jīng)驗(yàn)分享一、 作為銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷(xiāo)售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價(jià)值SHARED VALUES VALUES員工Staff個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷(xiāo)售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷(xiāo)售代表大客戶(hù)售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問(wèn)題： 銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)只是做品牌機(jī)的銷(xiāo)售。 忽略了大客戶(hù)本身其他的需求。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷(xiāo)售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷(xiāo)售時(shí)代。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢(shì)（有什么作用？）對(duì)客戶(hù)的益處（對(duì)客戶(hù)意味著什么？）處理業(yè)務(wù)合理性(Businessrational)處理人際關(guān)系情緒性 (Personalemotional)個(gè)人觀點(diǎn)： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的好處,必須和客戶(hù)探討。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來(lái)回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車(chē)能為您節(jié)約時(shí)間。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。例如： 下個(gè)禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書(shū)拿給您過(guò)目。 客戶(hù)經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。建議做法： 不要立即正面回答問(wèn)題。對(duì)癥下藥，給出解決方案。實(shí)例演練：（過(guò)程要平滑，千萬(wàn)不能頂死，因?yàn)榭蛻?hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的）客戶(hù)： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。 仍無(wú)法解決，告訴對(duì)方，請(qǐng)給我一天的時(shí)間讓我 回去了解后，明天再來(lái)拜訪您。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人型
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