大客戶(hù)管理方案(1)-在線瀏覽
2025-01-07 20:44本頁(yè)面
【正文】 1．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功與否直 接決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。 2．指導(dǎo)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。 2．對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分析 大客戶(hù)分析的內(nèi)容如下表所示。 客戶(hù)銷(xiāo)售 信息 1．客戶(hù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式等 2．客戶(hù)的物流方式，包括客戶(hù)產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn) 客戶(hù)高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等 3．掌握影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素 影響 經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素如下表所示。以及明確是否由自己?jiǎn)挝换蜃庸咎峁? 5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析 公司 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 三、確立潛在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下 6個(gè)方面。 2．增加收益 —— 提高銷(xiāo)售 強(qiáng)度 、 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品附加價(jià)值、 提高利潤(rùn)率等。 4．提高工作效益 —— 簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。 6．無(wú)形價(jià)值 —— 提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。 2．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目標(biāo)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶(hù)的信息，聽(tīng)取大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn)，并最終確定最合適的開(kāi)發(fā)方式。 （ 2）從客戶(hù)利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶(hù)寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。 五、首次接觸目標(biāo)大客戶(hù) 1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話(huà)接觸以及電子郵件等方式。 ②信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。 ②在使用電話(huà)進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的愿望，應(yīng)從客戶(hù)的角度引導(dǎo)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的興趣點(diǎn)。 （ 3）電子郵件接觸要點(diǎn) ①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。 ②電子郵件在書(shū)寫(xiě)時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻?hù)感到自身受到重視。 2．召開(kāi)目標(biāo)大客戶(hù)拜訪前的討論會(huì)議。 3．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶(hù)資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想和個(gè)性等。 （ 2）客戶(hù)資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷 （ 3）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 包括本公司 產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。 5．客戶(hù)拜訪完畢后，應(yīng)填寫(xiě)《目標(biāo)客戶(hù)拜訪記錄表》，詳細(xì)記錄潛在客戶(hù)拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話(huà)要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶(hù)的想法、進(jìn)一步的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議等。 七、大客戶(hù)信息資料的錄入和保存 1．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶(hù)的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶(hù)管理的規(guī)定，進(jìn)行分類(lèi)匯總，輸入到公司的大客戶(hù)管理信息系統(tǒng)中。 2．如果大 客戶(hù)開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類(lèi)保存。 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄表 客戶(hù)名稱(chēng)： 日期和 時(shí)間 訪問(wèn)對(duì)象 滯留時(shí)間 開(kāi)發(fā)方式 業(yè)務(wù)進(jìn)度 客戶(hù)態(tài)度 備注 接觸客戶(hù) 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品展示 建議書(shū) 締約 熱情 一般 冷淡 開(kāi)發(fā)結(jié)果 累計(jì)接觸次數(shù) 開(kāi)發(fā)總時(shí)間 開(kāi)發(fā)成功 /失敗原因總結(jié) 備注 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 大
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