營銷資料12大客戶管理方案-在線瀏覽
2025-01-06 19:16本頁面
【正文】 審閱大客戶建議報(bào)告 形成、發(fā)送《建議匯總表》 相關(guān)部門審閱 審核審批《建議匯總表》 回復(fù)大客戶 大客戶部根據(jù)大客戶建議的處理結(jié)果在承諾期限內(nèi)及時(shí)回復(fù)大客戶，并向大客戶發(fā)送《建議反饋表》 營銷總監(jiān)審核由大客戶部綜合相關(guān)部門意見后提交的《建議匯總表》，公司總經(jīng)理進(jìn)行最后審批，通過后執(zhí)行 大客戶部根據(jù)建議內(nèi)容向有關(guān)部門發(fā)送《建議匯總表》，各相關(guān)部門提出建議落實(shí)意見 大客戶管理方案 大客戶開發(fā)方案 文案 名稱 經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、意義和目的 1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。 2．指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。 2．對大客戶進(jìn)行分析 大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。 客戶銷售 信息 1．客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等 2．客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn) 客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決 策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等 3．掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素 影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。 5．競爭對手情況分析 公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢 可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下 6個(gè)方面。 2．增加收益 —— 提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤率等。 4．提高工作效益 —— 簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。 6．無形價(jià)值 —— 提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。 2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式 的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。 （ 2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。 五、首次接觸目標(biāo)大客戶 1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。 ②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。 ②在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 六、實(shí)施客戶拜訪 1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。 4．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。 6．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。 此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。 3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)，《大客戶開發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示。 大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 具體內(nèi)容 大客戶經(jīng)理 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成對大客戶的服 務(wù) 銷售支持 主要對客戶的市場營銷工作進(jìn)行銷售上的指導(dǎo) 市場支持 對客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進(jìn)行支持 技術(shù)支持 對客戶的相關(guān)技術(shù)問題進(jìn)行支持，進(jìn)行技
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