ibm對大客戶的管理資料總結(jié)(doc11)-工作總結(jié)-在線瀏覽
2024-10-18 23:56本頁面
【正文】 tep by step) 提供可選擇性方案 Alternative 問題和情況。 大客戶其他需求 包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。 大量管理資料下載 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討 目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的 7 個 S IBM 的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM 怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗分享 大量管理資料下載 一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的 7 個 S 個人觀點 ： IBM 曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)： 共享價值 SHARED VALUES VALUES 銷 售 組 織結(jié) 構(gòu) Structure 員工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化風(fēng)格 Style 系統(tǒng) Systems 大客戶 IBM 銷售代表 23 個技術(shù)支持人員 售前、售后的服務(wù)支 持人員 大量管理資料下載 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。 結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代 。 結(jié)束！ 大量管理資料下載 個人觀點： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處 ,必須和客戶探討。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。王總，您經(jīng)常需 要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔(dān)心。 例如： 下個禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書拿給您過目。 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。 建議做法： 不要立即正面回答問題。 對癥下藥，給出解決方案。 實例演練 ：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠(yuǎn)是對的） 客戶： 要求數(shù)字電視上安裝 IC 卡。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時 間讓我 回去了
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