【正文】 ，無(wú)論你完成的工作責(zé)任大小，都一樣的重要，都一樣應(yīng)受到平等的尊敬。 教授型性格的客戶 深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。 建議做法： 不要立即正面回答問(wèn)題。 大量管理資料下載 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討 目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的 7 個(gè) S IBM 的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM 怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問(wèn)和研討 經(jīng)驗(yàn)分享 大量管理資料下載 一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的 7 個(gè) S 個(gè)人觀點(diǎn) ： IBM 曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)： 共享價(jià)值 SHARED VALUES VALUES 銷 售 組 織結(jié) 構(gòu) Structure 員工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化風(fēng)格 Style 系統(tǒng) Systems 大客戶 IBM 銷售代表 23 個(gè)技術(shù)支持人員 售前、售后的服務(wù)支 持人員 大量管理資料下載 存在的問(wèn)題： 銷售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn) 題背后的動(dòng)機(jī)。教授型 結(jié)果型 老好人型 演員型 以 人 為 主 以 事 為 主 慢性子 急性子 大量管理資料下載 所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。 大量管理資料下載 四、 IBM 是怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 問(wèn)題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)和吸引客戶，同時(shí)提高銷售額？ 你的公司如何保 持客戶忠誠(chéng)度的？ 你的公司如何反映市場(chǎng)變化的？ 你的公司