ibm對大客戶的管理資料總結(jié)(doc11)-工作總結(jié)(文件)
【正文】 (Businessrational) 處理人際關(guān)系 情緒性 (Personalemotional) 要求 …… .： 假設(shè) (Assumptive) 一步一步接近目標(biāo) (Step by step) 提供可選擇性方案 Alternative 問題和情況。 B: 本電視是雙向插頭。 我回去核實(shí)一下價格，后天早上將拿給您確認(rèn)。 提出進(jìn)一步問題，了解對方真正的需求點(diǎn)，問 題背后的動機(jī)。 銷售人員： 請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝 IC 卡呢？ TCL 銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及 IC 卡的概念上的解釋，說服客戶。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹鳎院退麄兘⒘己玫膫€人關(guān)系非常重要。 結(jié)果型性格的客戶 意志堅決果斷，行動迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。教授型 結(jié)果型 老好人型 演員型 以 人 為 主 以 事 為 主 慢性子 急性子 大量管理資料下載 所以對事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。 對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。 教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。 游戲總結(jié)： 公司中每個員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的 工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 大量管理資料下載 四、 IBM 是怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 問題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會和吸引客戶，同時提高銷售額？ 你的公司如何保 持客戶忠誠度的？ 你的公司如何反映市場變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場的發(fā)展？ 客戶的分類及對策： 忠誠型客戶 ： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。 睡眠型客戶 ： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長。 IBM的服務(wù)： 對客戶有價值的事我們都做。 大量管理
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