【文章內(nèi)容簡介】 客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。介紹要有條理性其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。調(diào)動顧客積極性整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思選擇適當(dāng)時機(jī)在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。介紹家具產(chǎn)品的方法針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。體驗法這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。實例法可利用一些動人的實例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強(qiáng)大的說明力。利益法這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風(fēng)格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點(diǎn)。情感法有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。正反法不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。當(dāng)然，導(dǎo)購員很進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。導(dǎo)購員實戰(zhàn)培訓(xùn)精華一、導(dǎo)購員促銷技巧： 接待顧客是一門很微妙的學(xué)問，導(dǎo)購服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端導(dǎo)購員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客： ①、 打招呼：與消費(fèi)者見面，導(dǎo)購員應(yīng)主動打招呼，既消除消費(fèi)者的防范，又避免雙方處于尷尬局面。如：你好，我是某某公司的…，要注意語氣輕柔而不造作，輕聲而不低沉； ②、 定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺； ③、 接近顧客：顧客蒞臨，主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺； ④、 詢問顧客的要求（希望、喜歡、目標(biāo)）：要耐心、細(xì)致，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙； ⑤、 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇； ⑥、商品講解說明：針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時，再進(jìn)一步全面解說； ⑦、讓顧客選取商品（成交）：耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象； ⑧、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！； ⑨、包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上； ⑩、 行禮：目送顧客離開，道聲歡迎再來，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。 終端店員服務(wù)法則： (1)、 等待時機(jī)： 耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。 (2)、 初步接觸： 顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為初步接觸。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀，以下為與顧客初步接觸的最佳時機(jī)： ，或者若有所思時； ； ； ； ； 。 對于產(chǎn)品，顧客從注視到?jīng)Q定行動的心理階段是很短暫的，這就需要導(dǎo)購員盡早與其接觸。 (3)、接觸的方法： A. 服務(wù)接近法：當(dāng)顧客正在凝視商品的某個款式時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹產(chǎn)品，可以把顧客的注意力和商品聯(lián)系起來。 B. 直接詢問法：當(dāng)顧客沒有看到商品時，或者我們不知道顧客的需求時，可以用友好的眼光和職業(yè)服務(wù)的態(tài)度單刀直入地向顧客詢問，例如，您好，您想看看什么產(chǎn)品？ C. 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：我什么都不買，只是隨便看看。遇到這種情況，我們應(yīng)以真誠的口吻說：沒關(guān)系，您可以慢慢看，有什么需要幫忙的，請隨時叫我。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前介紹。 (4)、商品提示： 重要的就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。 (5)、 善于辨析： 不同購買動機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明智的選擇。以下為揣摩顧客需求的五種方法： A．讓顧客了解商品的使用方式； B．讓顧客觸摸商品； C．讓顧客了解商品的價值； D．推出幾輛不同款商品讓顧客比較； E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 (6)、友善說明： 顧客產(chǎn)生購買欲望后，并不會立即決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，導(dǎo)購員必須作好商品的說明工作。 (7)、耐心勸說： 顧客聽完導(dǎo)購員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時導(dǎo)購員要勸說顧客購買商品，須把握正確、有效勸說的五個特點(diǎn)： A．實事求是的勸說 B．投其所好的勸說； C．輔以動作的勸說； D．用商品說話的勸說； (8)、銷售賣點(diǎn)： 一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。做銷售說明時應(yīng)注意五要點(diǎn)： A．購買電動車由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在； B．說明要點(diǎn)時要言辭簡短； C．能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性； D．跟得上時代變化，運(yùn)用消費(fèi)觀念的流行趨勢進(jìn)行說明； E．投顧客所好進(jìn)行說明。 (9)、 促單成交： 當(dāng)顧客對商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生信任后，就會決定購買。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向?qū)з弳T說明，這就需要導(dǎo)購員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況之一時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了： A、顧客突然不再發(fā)問時； B、顧客話題集中在某個商品上時； C、顧客不講話而若有所思時； D、顧客不斷點(diǎn)頭時； E、顧客開始注意價錢時； F、顧客開始詢問購買數(shù)量時； G、 顧客不斷反復(fù)問同一問題時。 時機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法： A、不要給顧客看新的商品； B、縮小顧客選擇的范圍； C、幫助顧客確定所喜歡的商品； D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。