【正文】 性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來確定購(gòu)買決定等。 應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷，運(yùn)用震撼力的語言說服對(duì)方。 6） 疑慮型 此類消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買，購(gòu)買需三思而后行，并且還放心不下。 應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。7） 不定型 此類消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買，或奉命購(gòu)買產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒有主見，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂于聽取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。 應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的情感反應(yīng)區(qū)分 1） 沉默型 此類消費(fèi)者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。 應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。 2） 溫順型 這類消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見，作出購(gòu)買決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。 應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到 3） 健談型 這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。 應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。 4） 質(zhì)抗型 此類消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。 應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。 5） 激動(dòng)型 這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。 應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿足對(duì)方優(yōu)越心理。 二、組織買家的分析 組織買家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買不同的是它的購(gòu)買決策大多較為復(fù)雜。 其大致的購(gòu)買決策階段可劃分為： 需要的確定； 確定所需物品的特性和數(shù)量； 擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)格； 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源； 提出建議和分析建議； 評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商； 安排定貨程序； 購(gòu)買后的評(píng)價(jià)。 組織購(gòu)買時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開展公關(guān)活動(dòng)。 三、競(jìng)爭(zhēng)者分析 在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類購(gòu)買者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過多年來經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征： 對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度； 所問及的問題相當(dāng)專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣； 仔細(xì)詢問并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格； 采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。 碰到諸如此類的客戶時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失家具銷售過程中的細(xì)節(jié)一、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友這是我所有培訓(xùn)課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會(huì)怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時(shí)所在公司的一個(gè)專賣店，剛好看到了一個(gè)姓周的導(dǎo)購(gòu)正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠(chéng)，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時(shí)店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時(shí)上班的兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場(chǎng)后，最終買了我們的產(chǎn)品。在接下來給那個(gè)店的所有導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，我對(duì)她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個(gè)店里的導(dǎo)購(gòu)詢問銷售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì)主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì)把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會(huì)和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯(cuò)，所以很多顧客也都會(huì)帶朋友來賣家具。二、關(guān)注顧客，真心的表?yè)P(yáng)顧客表?yè)P(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購(gòu)反饋?zhàn)疃嗟模彩顾齻兎浅Ｊ芤?，不僅提升了銷售業(yè)績(jī)，更讓她們?cè)谏钪凶兂闪艘粋€(gè)受歡迎的人。在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì)開玩笑的，請(qǐng)幾個(gè)美女導(dǎo)購(gòu)來現(xiàn)場(chǎng)表?yè)P(yáng)我。排除上課原因，競(jìng)大部分都不知道怎么去表?yè)P(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表?yè)P(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)我的表?yè)P(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠(chéng)，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競(jìng)我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對(duì)部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過程中也會(huì)認(rèn)真觀察每一個(gè)學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對(duì)其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì)不時(shí)的進(jìn)行很真誠(chéng)的表?yè)P(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表?yè)P(yáng)過的學(xué)員，都會(huì)主動(dòng)打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠(chéng)的表?yè)P(yáng)她們會(huì)有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會(huì)引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對(duì)自己的關(guān)愛，朋友對(duì)自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對(duì)他們的肯定和感激很真誠(chéng)的表達(dá)出來，就是一種表?yè)P(yáng)。表?yè)P(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠(chéng)的表?yè)P(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認(rèn)同你。經(jīng)常表?yè)P(yáng)他人是一種美德。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)開始想到要去表?yè)P(yáng)顧客時(shí)，就會(huì)努力尋找顧客一些值得表?yè)P(yáng)的地方，會(huì)更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會(huì)更自然的表?yè)P(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠(chéng)，會(huì)很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、報(bào)價(jià)過程中計(jì)算器的使用我要求導(dǎo)購(gòu)要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓(xùn)過的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報(bào)價(jià)時(shí)使用計(jì)算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會(huì)在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購(gòu)算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購(gòu)在算價(jià)的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程。不少導(dǎo)購(gòu)給我反饋說，她們這樣做后，在報(bào)完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。四、開心的心情努力讓自己變成一個(gè)熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開心真的很重要，這是對(duì)自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會(huì)感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)過程中，我請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)就這個(gè)話題討論，有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場(chǎng)?？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝?，清潔賣場(chǎng)時(shí)都會(huì)情不自禁的笑起來。早上來了個(gè)顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問題，他都會(huì)因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個(gè)別現(xiàn)象，但至少說明一個(gè)人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)心態(tài)時(shí)會(huì)講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)很多時(shí)候顧客在我們店門口經(jīng)過的時(shí)候，我們導(dǎo)購(gòu)都會(huì)很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問候語上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì)起到很好的效果的。比如有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個(gè)顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個(gè)小區(qū)，接著就順勢(shì)進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購(gòu)聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計(jì)一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購(gòu)給反饋了她們?cè)O(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購(gòu)就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。六、送客的細(xì)節(jié)很多時(shí)候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們導(dǎo)購(gòu)?fù)紩?huì)馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時(shí)候這樣的說詞會(huì)起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的就會(huì)再回來。但如今產(chǎn)品高度同質(zhì)化，顧客出了我們店就會(huì)面臨很多同自己一樣優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，差不多的商品，流失的可能性非常大。我們分析利弊建議導(dǎo)購(gòu)，一定要在送客時(shí)，還要耐心的問顧客對(duì)自己產(chǎn)品有哪些不滿意，如果有需要再介紹一遍，并誠(chéng)懇的希望顧客能考慮購(gòu)買我們的產(chǎn)品。很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)提問說，這樣做可能會(huì)讓顧客認(rèn)為是我們求著他在買，顧客更不會(huì)買了。這要看怎么理解，如何把握這個(gè)度。我給導(dǎo)購(gòu)打過這樣的比方，我拿出我的一部三星手機(jī)，市場(chǎng)價(jià)是1200元，對(duì)導(dǎo)購(gòu)說：“假如這個(gè)手機(jī)是我朋友代理的，希望我在全國(guó)上課的時(shí)候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會(huì)在培訓(xùn)完后，對(duì)大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機(jī)可以用50就賣，那我可能會(huì)在培訓(xùn)開始前就給大家大力推薦，而且甚至?xí)蚤_玩笑的方式，“強(qiáng)迫”大家買，因?yàn)槲掖_信會(huì)給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因?yàn)橘I了這么超值的手機(jī)會(huì)更開心的聽我講課，對(duì)我的印象會(huì)更深。當(dāng)然這比方也不太合適，但我要表達(dá)意思就是我們導(dǎo)購(gòu)如何在顧客不想購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，相信你買了我們的產(chǎn)品后會(huì)感謝我。有導(dǎo)購(gòu)反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時(shí)候都會(huì)送到門口，然后很真誠(chéng)的告訴顧客我們店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)及新品，在決定購(gòu)買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您?；仡^再買的顧客也比以前明顯要多一些了七、 成交的欲望 馬上成交一個(gè)不想成交的導(dǎo)購(gòu)，不是一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)。我們所做的一切努力都是為了成交，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們要捕捉顧客的成交信號(hào)，同時(shí)也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。在我的課上我會(huì)經(jīng)常給她們分享一些我在全國(guó)各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)不小心購(gòu)買的一些物品：一塊價(jià)值4900的天王表，一部3200的佳能數(shù)碼相機(jī)，一雙560的阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)鞋+3雙70元的襪子。這都是我的親身經(jīng)歷，當(dāng)然這些案例中的導(dǎo)購(gòu)有很多地方都可圈可點(diǎn)，共同點(diǎn)是她們都有很強(qiáng)成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。有一個(gè)店長(zhǎng)陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得，談到成交欲望時(shí)給我分享了一個(gè)成功的案例。一次快下班的時(shí)候，一個(gè)在店里談了很長(zhǎng)時(shí)間和的大叔準(zhǔn)備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會(huì)注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對(duì)顧客說，我看您很喜歡這套沙發(fā)的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家里有沙發(fā)，因?yàn)榕畠好魈煲獜膰?guó)外回來，所以想給女兒換個(gè)沙發(fā)，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，“你女兒回國(guó)能呆幾天呢”？“一個(gè)星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發(fā)，多累呀，再說您也是為了給女兒一個(gè)驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會(huì)喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國(guó)外回來了，你們幾個(gè)今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會(huì)不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。八、 留下顧客電話 創(chuàng)造一切成交的可能我的培訓(xùn)里面，會(huì)講到當(dāng)沒有顧客的時(shí)候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度，還可以約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時(shí)留下電話號(hào)碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進(jìn)。武漢的導(dǎo)購(gòu)小吳打電話給我分享了一個(gè)她成功的案例。有一次接待了一個(gè)很有層次的顧客，房子準(zhǔn)備裝修，先看看家具。小吳通過所學(xué)的知識(shí)，給顧客留下了很好的印象，走的時(shí)候，就說有活動(dòng)通知顧客留下了電話號(hào)碼。一個(gè)多星期后，小吳給這個(gè)顧客打了個(gè)電話，客戶正在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回武漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡(jiǎn)短而有禮貌。小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。九、 熟記產(chǎn)品型號(hào)\尺寸\價(jià)格 隨身帶一個(gè)小卷尺作為一名導(dǎo)購(gòu)，熟記產(chǎn)品型號(hào)\尺寸\價(jià)格是非常必要的，能很熟練的報(bào)出型號(hào)\尺寸\價(jià)格表明你很專業(yè)，贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購(gòu)隨身帶一個(gè)卷尺。這也是很必要的，在報(bào)產(chǎn)品尺寸的同時(shí)，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實(shí)。導(dǎo)購(gòu)小胡打電話過來分享了一個(gè)成功案例。一次接待了一對(duì)夫妻，他們需要一個(gè)地柜，用來放老公的一些發(fā)燒級(jí)音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長(zhǎng)度，用尺子量給他們看，毫無出入。這時(shí)老婆對(duì)老公說到：“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長(zhǎng)，我怎么感覺那個(gè)要比這個(gè)長(zhǎng)呢，2..4米我們正好放得下，就要這個(gè)吧。沒怎么講價(jià)就買了”。 顧客往往會(huì)對(duì)沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑，這當(dāng)然也會(huì)影響顧客決定購(gòu)買。十、 學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識(shí)豐富自己學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該成為顧客的家居顧問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居