【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買的是價(jià)值而不是價(jià)錢。● 吸引客戶注意力n 我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒(méi)有辦法令他集中精神。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會(huì)；醫(yī)生想下一個(gè)病人?？傊?，人人心中都有一個(gè)牽掛。如何將客戶心中的牽掛排除呢？n 有一個(gè)方法，便是將客戶的眼睛抓住。n 當(dāng)我們看到東西的時(shí)候，我們心中便會(huì)投射出一個(gè)印象，令我們集中精神。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。由此可見(jiàn)，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見(jiàn)的東西去輔導(dǎo)解釋。n 一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開(kāi)車一般，習(xí)慣手檔的司機(jī)，對(duì)進(jìn)出檔位一點(diǎn)都不感到麻煩，為什么呢？無(wú)它，但手熟耳。一個(gè)自然流暢的推介方法，對(duì)于銷售，有一定的效果。不過(guò)，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？n 產(chǎn)品說(shuō)明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場(chǎng)合，希望您能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)鍛煉您的技巧與膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，您才更有說(shuō)服力。● 練習(xí)二：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)n 下面，我們要做產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)。n 請(qǐng)按5人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本，完成下列表格。u 產(chǎn)品說(shuō)明自檢作業(yè)● 運(yùn)用了特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 沒(méi)有運(yùn)用特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 產(chǎn)品說(shuō)明范本u 產(chǎn)品說(shuō)明u 運(yùn)用技巧●u● 展示的技巧● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的?！?有效展示的兩個(gè)要件：u 產(chǎn)品本身u 銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧● 展示的準(zhǔn)則“針對(duì)客戶的需求，以特性利點(diǎn)的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。”● 展示前的準(zhǔn)備：u 產(chǎn)品u 場(chǎng)地u 展示人員● 撰寫展示講稿的六個(gè)步驟?！?進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí)。 90分鐘● 講師指定專人匯總完成展示講稿范例。 60分鐘n 銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。n 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望?！?什么是展示● 展示的含意n 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。u 影響展示的要素：n 影響展示效果的要素有兩個(gè)：● 產(chǎn)品本身；● 銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。u 展示的優(yōu)勢(shì)：u 展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？u 在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：● 客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明?！?銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。u 展示的準(zhǔn)則：n 展示的準(zhǔn)則只有一條：● 針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。u 展示的忌諱：n 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：● 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。● 展示的類型n 您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：u 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。u 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。u 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加?！?展示前的準(zhǔn)備n 展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。u 若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。u 備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。u 檢查展示用品是否備齊。n 場(chǎng)地：u 展示會(huì)場(chǎng)如何布置。u 準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。n 銷售人員：u 服裝、儀容。u 邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。u 事前掌握客戶的需求。u 演練展示說(shuō)辭。u 對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家?！?展示說(shuō)明的注意點(diǎn)n 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦?！?增加戲劇性n 最好是增加您展示的戲劇性。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問(wèn)客戶：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望?！?讓客戶親身感受n 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。n 房地產(chǎn)公司銷售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受?！?引用動(dòng)人實(shí)例n 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。n 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受?！?讓客戶聽(tīng)得懂n 展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)。u 切忌使用過(guò)多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便?！?讓客戶參與n 如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。● 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)u 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。u 同樣一部車，每位買主購(gòu)買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因?yàn)檐囎影踩栽O(shè)計(jì)好而購(gòu)買；有的是因?yàn)轳{駛起來(lái)很舒適順手而購(gòu)買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑握艽硭娘L(fēng)格而購(gòu)買。u 因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)?！?準(zhǔn)備您的展示講稿n 展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)?！?標(biāo)準(zhǔn)的展示n 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。n 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示?！?應(yīng)用的展示話語(yǔ)n 應(yīng)用的展示話語(yǔ)是針對(duì)特定客戶展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語(yǔ)。u 展示話語(yǔ)的撰寫準(zhǔn)備步驟n 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語(yǔ)：n 步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)；n 步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；n 步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；n 步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；n 步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；n 步驟6：總結(jié)；n 步驟7：要求訂單。n 成功導(dǎo)航：展示講稿范例● 講稿示范n 技巧及動(dòng)作● 業(yè) 務(wù) 員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？● 王 先 生：是?。√采习?，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯?！?業(yè) 務(wù) 員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？● 王 先 生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。● 陳 小 姐：是??！每次煎魚的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。● 業(yè) 務(wù) 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？● 陳 小 姐： 當(dāng)然?！?業(yè) 務(wù) 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。n 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。n 我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開(kāi)到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕Ｃ蠲畛村伒膶?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。n 現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。n 陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉迹伒啄馨l(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。n 現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒(méi)有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。n 目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！● 問(wèn)候● 調(diào)查● 詢問(wèn)法● 獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說(shuō)出問(wèn)題點(diǎn)● 詢問(wèn)法，獲取客戶肯定的回答● （手拿起魚，讓客戶看）● 陳述特性及利點(diǎn)● 請(qǐng)潛在客戶自己動(dòng)手，證明業(yè) 務(wù) 員所說(shuō)的利點(diǎn)（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）● 證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）● 總利點(diǎn)● 要求訂單n 商品展示說(shuō)明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶對(duì)商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。n 成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說(shuō)明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說(shuō)明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項(xiàng)重點(diǎn)則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。n● 練習(xí)三：展示說(shuō)明的練習(xí)n 下面，我們要做展示說(shuō)明的練習(xí)。n 請(qǐng)按5人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品展示說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示說(shuō)明范本，完成下列表格。u 展示講稿● 展 示 講 稿● 銷售技巧及動(dòng)作●●u 組別：u 展示演練u 是 否● 是否具有戲劇性？● 是否讓客戶看到、觸摸到、用到？● 是否引用了動(dòng)人的實(shí)例？● 是否用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)？● 是否讓客戶參與？● 是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？● 是否依特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的方式陳述？● 是否預(yù)先處理客戶的可能異議？● 是否有做好的總結(jié)？● 是否要求訂單？u 演練者：u 觀察者：● 展示講稿范本u 展示講稿u 銷售技巧及運(yùn)用uu● 如何撰寫建議書● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 建議書是無(wú)言的銷售員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制，它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)?！?一份完整建議書包含下列項(xiàng)目：u 封面及標(biāo)題u 問(wèn)候語(yǔ)u 目錄u 主旨u 現(xiàn)狀分析u 建議改善對(duì)策u 比較使用前及使用后的差異u 成本效益分析u 結(jié)論u 附件n 建議書是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)?！?建議書的準(zhǔn)備技巧n 撰寫建議書前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，您在這些銷售過(guò)程對(duì)客戶的了解及對(duì)客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。n 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？u 把握客戶現(xiàn)狀的資料：n 例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有：u 目前參加了那些保險(xiǎn)；u 年齡；u 家庭人口數(shù)；u 小孩的年齡；u 職業(yè)狀況；u 收入狀況；u 身體狀況。u 正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：n 找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。n 知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。u 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：n 您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。u 了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：n 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把