【正文】 的二分之一。使用具有自動分頁及裝訂功能的復(fù)印機以提高業(yè)務(wù)部門的效率。u ③業(yè)務(wù)部經(jīng)常舉辦說明會，分頁、裝訂費時。u u 成功導(dǎo)航：建議書范例u （以下是一份偉鉅企業(yè)銷售人員陳見治給大成企業(yè)的建議書實例，供您參考?！?原因的把握要得到客戶的認同?！?問候感謝辭不宜過長，感謝時最好以企業(yè)及部門為對象，盡量不要講出個別感謝的對象。● 封面設(shè)計大方，具有條理的感覺?！?了解客戶的采購程序n 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。u 預(yù)算控制部門：n 預(yù)算控制部門人員關(guān)心的重點是費用預(yù)估，是否合于預(yù)算。● 與關(guān)鍵人物的溝通u 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。u 了解客戶企業(yè)的采購程序：n 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。成本效益分析u ● 一份完整建議書包含下列項目：u n 現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋?！?陳 小 姐：是??！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。n 標準的展示話語多供新進銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。u 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便?！?增加戲劇性n 最好是增加您展示的戲劇性。u 準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會場”?！?展示的類型n 您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：u 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。銷售人員給客戶的感覺及展示技巧● 展示的準則“針對客戶的需求，以特性利點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。好像開車一般，習(xí)慣手檔的司機，對進出檔位一點都不感到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳?！?吸引客戶注意力n 我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。不過，客戶還是不肯掏腰包。n 我們來看這樣一個例子：n 當(dāng)鋼琴最初發(fā)明的時候，琴商很渴望打開市場。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。n 因此，如果要促進客戶購買，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會顯著的增加。異議處理u 若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對的也可以節(jié)省五分之一的停車場地。〇〇型配送車有保護裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。n 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計，正是要滿足上面這些功能。問候● 下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。u 以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。n 步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。n 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。n 您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。● 產(chǎn)品說明的三段論法：u l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 后座裝有暗鎖，能夠防止車子行進中，小孩子打開車門，發(fā)生危險。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 這間店面靠近學(xué)校，您能夠做學(xué)生的生意。u 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。n 客戶的頭皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，造成尬尷的場面?！?成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例● 客戶特殊需求● 特性● 優(yōu)點● 特殊利益n 銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。n 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。n 而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。便利u 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；u ● 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益?！?為客戶尋找購買的理由：u 價格u ● 這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求?！?人際關(guān)系n 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由?！?價格n 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。n 您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況?！?車子的座椅能180度平放● 能躺下休息n 您看，這個座椅能180度地平放，當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標準的隔間?！?產(chǎn)品說明的二個原則u 客戶利益● 善于運用圖片講解法。n 讓客戶了解能獲得那些改善?！?產(chǎn)品說明的步驟：n 步驟①：開場白n 需掌握技巧：n 問候；n 感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；n 引起注意及興趣。n 需掌握技巧：n 異議處理技巧。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。u 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。n 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間。引起注意及興趣● 貴企業(yè)目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送50個客戶，若使用此種型號的配送車，您可調(diào)整出70個置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的東西。n 或許有人會說，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險嗎？這個問題非常好，因為在設(shè)計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。n 向陳處長報告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換新年限，是否請?zhí)庨L先同意選購10輛〇〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。于是浪費了時間，而且難度又增大。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。n 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。如何將客戶心中的牽掛排除呢？n 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住?！?練習(xí)二：產(chǎn)品說明的練習(xí)n 下面，我們要做產(chǎn)品說明的練習(xí)。場地u u 影響展示的要素：n 影響展示效果的要素有兩個：● 產(chǎn)品本身；● 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧?！?展示前的準備n 展示前可從三個方面著手準備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標準。u 事前掌握客戶的需求。n 房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。u 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。n 成功導(dǎo)航：展示講稿范例● 講稿示范n 技巧及動作● 業(yè) 務(wù) 員：各位好。n 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！● 問候● 調(diào)查● 詢問法● 獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點● 詢問法，獲取客戶肯定的回答● （手拿起魚，讓客戶看）● 陳述特性及利點● 請潛在客戶自己動手，證明業(yè) 務(wù) 員所說的利點（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）● 證明清洗容易的利點（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）● 總利點● 要求訂單n 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。目錄u ● 建議書的準備技巧n 撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應(yīng)留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。所以您撰寫建議書時，對各個細節(jié)部分要嚴密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。n 關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書?！?在撰寫標題時，應(yīng)加入實際的標的物。同時，建議書的主旨還要盡可能地簡潔扼要。不過，要注意的一點是：比較時僅提出結(jié)果比較，詳細原因部份可以用附件做說明。 型多功能超速復(fù)印機規(guī)格l 強化復(fù)印機組合功能，對應(yīng)逐日成長的復(fù)印需求。u 改善對策建議u 要解決貴企業(yè)目前復(fù)印作業(yè)的困擾，應(yīng)朝下列方向改善：u u 建議貴企業(yè)將目前復(fù)印機集中使用，并追加本企業(yè)型功能高速復(fù)印機。u 貴企業(yè)若能將復(fù)印機集中使用，并依復(fù)印量需求追加一臺型多功能高速復(fù)印機，就能解決貴企業(yè)目前復(fù)印文件上的問題，能立即提升貴企業(yè)同仁的工作效率。● 依復(fù)印需求選擇使用不同機型，降低故障，增加復(fù)印機的壽命。u 雖然您目前每月需多支付3，000元的復(fù)印成本，但由于型多功能高速度復(fù)印機的耗材費用相對低廉，您的復(fù)印量愈增加，將愈能節(jié)省您的復(fù)印費用，謹請貴企業(yè)考慮最適合貴企業(yè)業(yè)務(wù)需求的“復(fù)印機文件集中處理建議案”。拒絕改變u 使用過多的專門術(shù)語u 詢問法u n 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意?！?成功導(dǎo)航：客戶異議的處理● 立刻處理狀況：n 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：● 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；● 您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；● 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時?！?沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。例如從目前使用的A品牌轉(zhuǎn)成B品牌，從目前可用的所得中，拿出一部份購買未來的保障等，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。u 做了夸大不實的陳述：n 銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。● 處理異議的原則● l、事前做好準備u “不打無準備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機進行答復(fù)。急于回答客戶此類異議是不明智的。客戶的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。n 對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費時，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。n 補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。”您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類于太極