【正文】 60分鐘n 您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點。● 什么是產(chǎn)品說明n 一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。n 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。n 讓客戶了解能獲得那些改善。n 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。n 能讓客戶相信您能做到您所說的?！?產(chǎn)品說明的技巧● 產(chǎn)品說明的二個原則n 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則：n 原則1：n 遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則?！?產(chǎn)品說明的步驟：n 步驟①：開場白n 需掌握技巧：n 問候；n 感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；n 引起注意及興趣。n 需掌握技巧：n 用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點及期望改善點。n 需掌握技巧：n 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。n 需掌握技巧：n 預(yù)先異議的處理技巧。n 需掌握技巧：n 異議處理技巧。n 需掌握技巧：n 締結(jié)的技巧。● 三段論法u 產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。u 產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望?！?解釋說明u 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解?！?客戶利益u 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。u 三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個重點。u 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。u 從上面的說明，我們可以得到一個結(jié)論，三段論手法的威力強的關(guān)鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。u 例如在進(jìn)入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點及下結(jié)論。u 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說明范例u 產(chǎn) 品 介 紹 范 例u 運用技巧分析● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長、李科長，大家好。n 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點?！?感謝聆聽● 引起注意及興趣● 閉鎖式的詢問爭取確認(rèn)● n 李科長也提到，由于車子每天長時間在外行駛，車子的安全性，絕對不容忽視。n 本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設(shè)計出來的。貴企業(yè)目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送50個客戶，若使用此種型號的配送車，您可調(diào)整出70個置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的東西。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。n 由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀 或許有人會說，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險嗎？這個問題非常好，因為在設(shè)計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長說的不錯。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在處長的領(lǐng)導(dǎo)下，每年成長百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。n 向陳處長報告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換新年限，是否請?zhí)庨L先同意選購10輛〇〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。特殊需求確認(rèn)● 異議提出u 要求訂單● 圖片講解法n 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。n 如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。就因為這個原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價錢也高得多。“百聞不如一見”便是這個道理。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。所以，圖片是勝過說話的。當(dāng)您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。n 我們的目的是為了達(dá)成交易，如果過程順利，客戶便會在整個步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。于是浪費了時間，而且難度又增大?！?增加客戶參與感n 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程?！?讓客戶容易明白n 用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。n 客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。n 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。n 后來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應(yīng)。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。什么客戶要掏腰包去買東西呢。令我們沖動的，是心情。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。所以，如果您向公司投訴保費太高或紅利太少的時候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實上，真正研究價錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價值而不是價錢。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會計師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會；醫(yī)生想下一個病人。如何將客戶心中的牽掛排除呢？n 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當(dāng)我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。n 一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果?！?練習(xí)二：產(chǎn)品說明的練習(xí)n 下面，我們要做產(chǎn)品說明的練習(xí)。u 產(chǎn)品說明自檢作業(yè)● 運用了特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有：● ①● ②● ③● 沒有運用特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有：● ①● ②● ③● 產(chǎn)品說明范本u 產(chǎn)品說明u 運用技巧●u● 展示的技巧● 內(nèi)容及進(jìn)行項目● 內(nèi)容● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。產(chǎn)品本身u ”● 展示前的準(zhǔn)備：u 場地u ● 進(jìn)行項目● 完成練習(xí)十六：展示說明的練習(xí)。 60分鐘n 銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。n 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。u 影響展示的要素：n 影響展示效果的要素有兩個：● 產(chǎn)品本身；● 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧?！?銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。u 展示的忌諱：n 展示常犯的錯誤也有一條：● 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。u 邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。● 展示前的準(zhǔn)備n 展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。u 備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。n 場地：u 展示會場如何布置。n 銷售人員：u 服裝、儀容。u 事前掌握客戶的需求。u 對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。n 房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。n 如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插于您的展示說明中。● 讓客戶聽得懂n 展示時要用客戶聽得懂的話語?！?讓客戶參與n 如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時，可請客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。u 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。u 因此，掌握客戶關(guān)心的重點，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。● 標(biāo)準(zhǔn)的展示n 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點?！?應(yīng)用的展示話語n 應(yīng)用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。n 成功導(dǎo)航：展示講稿范例● 講稿示范n 技巧及動作● 業(yè) 務(wù) 員：各位好?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的?！?業(yè) 務(wù) 員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？● 王 先 生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可?！?業(yè) 務(wù) 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？● 陳 小 姐： 當(dāng)然。n 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。n 陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。n 目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！● 問候● 調(diào)查● 詢問法● 獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點● 詢問法，獲取客戶肯定的回答● （手拿起魚，讓客戶看）● 陳述特性及利點● 請潛在客戶自己動手，證明業(yè) 務(wù) 員所說的利點（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）● 證明清洗容易的利點（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）● 總利點● 要求訂單n 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。n● 練習(xí)三：展示說明的練習(xí)n 下面，我們要做展示說明的練習(xí)。u 展示講稿● 展 示 講 稿● 銷售技巧及動作●●u 組別：u 展示演練u 是 否● 是否具有戲劇性？● 是否讓客戶看到、觸摸到、用到？● 是否引用了動人的實例？● 是否用客戶聽得懂的話語？● 是否讓客戶參與？● 是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？● 是否依特性、優(yōu)點、利益的方式陳述？● 是否預(yù)先處理客戶的可能異議？● 是否有做好的總結(jié)？● 是否要求訂單？u 演練者：u 觀察者：● 展示講稿范本u 展示講稿u 銷售技巧及運用uu● 如何撰寫建議書● 內(nèi)容及進(jìn)行項目● 內(nèi)容● 建議書是無言的銷售員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制，它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。封面及標(biāo)題u 目錄u 現(xiàn)狀分析u 比較使用前及使用后的差異u 結(jié)論u ● 建議書的準(zhǔn)備技巧n 撰寫建議書前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從