【正文】 隔間。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個人密碼才能啟動，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會知難而退的，您再也不用擔心音響遭竅的問題了。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這臺機器具有電話以及傳真的功能。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ? 答案： ? 特性 優(yōu)點 特殊利益 特性 優(yōu)點 ? 特性 優(yōu)點 特性 優(yōu)點 優(yōu)點 ? 1特殊利益 1優(yōu)點 1特性 1優(yōu)點 ? 1特殊利益 1特殊利益 1優(yōu)點 1特性 ? 1優(yōu)點 ● 產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及特殊利益 ● 特性 ● 優(yōu)點 ● 特殊利益 ● ● ● ? 附：特殊利益因不同的客戶而異，請依過去的銷售經(jīng)驗，將可能的狀況寫下。 ● 產(chǎn)品說明的二個原則 ? ? ● 了解產(chǎn)品說明的六個步驟。事實陳述 ? 客戶利益 ● 善于運用圖片講解法。 60分鐘 ? 您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點。 ● 什么是產(chǎn)品說明 ? 一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。 ? 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。 ? 讓客戶了解能獲得那些改善。 ? 讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 ? 能讓客戶相信您能做到您所說的。 ● 產(chǎn)品說明的技巧 ● 產(chǎn)品說明的二個原則 ? 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則： ? 原則 1： ? 遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則。 ● 產(chǎn)品說明的步驟： ? 步驟 ①： 開場白 ? 需掌握技巧： ? 問候； ? 感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助； ? 引起注意及興趣。 ? 需掌握技巧： ? 用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。 ? 需掌握技巧： ? 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。 ? 需掌握技巧： ? 預先異議的處理技巧。 ? 需掌握技巧： ? 異議處理技巧。 ? 需掌握技巧： ? 締結(jié)的技巧。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 三段論法 ? 產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。 ? 產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習，才養(yǎng)成有效的三段式說明習慣。產(chǎn)品本身所 有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。 ● 解釋說明 ? 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 ● 客 戶利益 ? 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋—— 六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。 ? 三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個重點。 ? 三段 論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。 ? 從上面的說明，我們可以得到一個結(jié)論，三段論手法的威力強的關(guān)鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是 具有銷售力。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 例如在進入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點及下結(jié)論。 ? 成功導航：產(chǎn)品說明范例 ? 產(chǎn) 品 介 紹 范 例 ? 運用技巧分析 ● 業(yè) 務 員：陳處長、李科長，大 家好。 ? 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點。 ● 感謝聆聽 ● 引起注意及興趣 ● 閉鎖式的詢問爭取確認 ● ? 李科長也提到，由于車子每天長時間在外行駛，車子的安全性，絕對不容忽視。 ? 本企業(yè)新推出的專業(yè)配 送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設(shè)計出來的。特殊需求確認 ● 貴企業(yè)目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送 50 個客戶，若使用此種型號的配送車，您可調(diào)整出 70 個置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的東西。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最 適合他的位置。 ? 由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預先防止不當?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀? ? 或許有人會說，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道 ，不是更危險嗎？這個問題非常好，因為在設(shè)計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。 ● 業(yè) 務 員：陳處長說的不錯。貴企業(yè)業(yè)務在處長的領(lǐng)導下，每年成長百分之十五，為了配合業(yè)務成長，各方面都在著手提升業(yè)務效率。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。異議提出 ? 要求訂單 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 內(nèi)不需為停車場地操心。 ● 圖片講解法 ? 我們身體上負責接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。 ? 如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。就因為這個原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價錢也高得多?！鞍俾劜蝗缫灰姟北闶沁@個道理。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。所以，圖片是勝過說話的。當您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目 光。 ? 我們的目的是為了達成交易，如果過程順利，客戶便會在整個步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。于是浪費了時間，而且難度又增大。 ● 增加客戶參與感 ? 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太 少。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程。 ● 讓客戶容易明白 ? 用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。 ? 客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往數(shù)字胡同里鉆。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。 ? 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴 ，但物有所值。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。 ? 后來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。什么客戶要掏腰包去買東西呢。令我們沖動的，是心情。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。至于內(nèi)容細節(jié)如何，可免則免。所以，如果您向公司投訴保費太高或紅利太少的時候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實上，真正研究價錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價值而不是價錢。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會計師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫(yī)生想下一個病人。如何將客戶心中的牽掛排除呢？ ? 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。 ? 一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果。 ● 練習二：產(chǎn)品說明的練習 ? 下面，我們要做產(chǎn)品說明的練習。 ? 產(chǎn)品說明自檢作業(yè) ● 運用了特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ ● 沒有運用特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 產(chǎn)品說明范本 ? 產(chǎn)品說明 ? 運用技巧 ● ? 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 展示的技巧 ● 內(nèi)容及進行項