【正文】 60分鐘n 您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)?！?什么是產(chǎn)品說(shuō)明n 一般而言，正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷(xiāo)售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶(hù)說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶(hù)何種利益，期望客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)。n 產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。n 讓客戶(hù)了解能獲得那些改善。n 讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。n 能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的?！?產(chǎn)品說(shuō)明的技巧● 產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則n 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：n 原則1：n 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則?！?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：n 步驟①：開(kāi)場(chǎng)白n 需掌握技巧：n 問(wèn)候；n 感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；n 引起注意及興趣。n 需掌握技巧：n 用閉鎖式詢(xún)問(wèn)，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。n 需掌握技巧：n 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。n 需掌握技巧：n 預(yù)先異議的處理技巧。n 需掌握技巧：n 異議處理技巧。n 需掌握技巧：n 締結(jié)的技巧?！?三段論法u 產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶(hù)的利益。u 產(chǎn)品說(shuō)明三段論法，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷(xiāo)售人員，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望?！?解釋說(shuō)明u 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶(hù)了解。● 客戶(hù)利益u 接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶(hù)哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶(hù)訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。u 三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。u 三段論手法的步驟，最初說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來(lái)闡述及解說(shuō)它的意義，最后才訴說(shuō)它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明的大前提，因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。u 從上面的說(shuō)明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷(xiāo)售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶(hù)利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷(xiāo)售力。u 例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來(lái)接著說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說(shuō)……”來(lái)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。u 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說(shuō)明范例u 產(chǎn) 品 介 紹 范 例u 運(yùn)用技巧分析● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長(zhǎng)、李科長(zhǎng)，大家好。n 一輛好的配送車(chē)，能比同型貨車(chē)增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時(shí)間。如何正確、迅速地在配送車(chē)上拿取客戶(hù)采購(gòu)的商品，是提高效率的重點(diǎn)?！?感謝聆聽(tīng)● 引起注意及興趣● 閉鎖式的詢(xún)問(wèn)爭(zhēng)取確認(rèn)● n 李科長(zhǎng)也提到，由于車(chē)子每天長(zhǎng)時(shí)間在外行駛，車(chē)子的安全性，絕對(duì)不容忽視。n 本企業(yè)新推出的專(zhuān)業(yè)配送車(chē)〇〇，正是為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)提高配送效率而專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。貴企業(yè)目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐?，平均每趟只能配?0個(gè)客戶(hù)，若使用此種型號(hào)的配送車(chē)，您可調(diào)整出70個(gè)置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門(mén)依編號(hào)迅速取出客戶(hù)所要的東西。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。n 由于配送車(chē)在一些企業(yè)并非專(zhuān)任司機(jī)使用，而采取輪班制，因此，車(chē)子的安全性方面的考慮更是重要。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車(chē)的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能?chē)禍意外降至最低。n 或許有人會(huì)說(shuō)，萬(wàn)一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問(wèn)題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過(guò)，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車(chē)子一發(fā)動(dòng)，就會(huì)有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長(zhǎng)說(shuō)的不錯(cuò)。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，每年成長(zhǎng)百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。雖然貴企業(yè)的車(chē)子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。n 向陳處長(zhǎng)報(bào)告，目前貴企業(yè)五十輛配車(chē)中有10輛已接近汰舊換新年限，是否請(qǐng)?zhí)庨L(zhǎng)先同意選購(gòu)10輛〇〇專(zhuān)業(yè)配送車(chē)，舊車(chē)我們會(huì)以最高的價(jià)格估算過(guò)來(lái)。特殊需求確認(rèn)● 異議提出u 要求訂單● 圖片講解法n 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。如果銷(xiāo)售人員只是憑嘴巴向客戶(hù)介紹的話(huà)，效果是有限的。n 如果要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是以客戶(hù)的眼睛為主。就因?yàn)檫@個(gè)原因，電視廣告比之報(bào)紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢(qián)也高得多。“百聞不如一見(jiàn)”便是這個(gè)道理。因?yàn)榭蛻?hù)的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷(xiāo)售人員指東指西。所以，圖片是勝過(guò)說(shuō)話(huà)的。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話(huà)是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶(hù)的目光。n 我們的目的是為了達(dá)成交易，如果過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì)在整個(gè)步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。于是浪費(fèi)了時(shí)間，而且難度又增大?！?增加客戶(hù)參與感n 如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶(hù)除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程?！?讓客戶(hù)容易明白n 用圖片解釋的時(shí)候，銷(xiāo)售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感到容易明白并相信。但如果只是銷(xiāo)售人員單方面介紹產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。n 客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。失敗的銷(xiāo)售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶(hù)往數(shù)字胡同里鉆。最初的廣告是向客戶(hù)分析，原來(lái)世界上最好的木材，首先拿來(lái)做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。n 過(guò)了一段時(shí)間，琴商改變了宣傳策略。琴商向消費(fèi)者解釋?zhuān)撉匐m然貴，但物有所值。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺(jué)的確是便宜，出很少的錢(qián)便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。n 后來(lái)琴商找了個(gè)宣傳方法，他們的廣告很簡(jiǎn)單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動(dòng)的回應(yīng)。自此之后，鋼琴就不愁銷(xiāo)路了。什么客戶(hù)要掏腰包去買(mǎi)東西呢。令我們沖動(dòng)的，是心情。試比較一下，心的位置和錢(qián)包的距離長(zhǎng)短，不是比腦袋和錢(qián)包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時(shí)候，您要首先問(wèn)問(wèn)自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實(shí)上，真正研究?jī)r(jià)錢(qián)的客戶(hù)，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)錢(qián)。年輕的客戶(hù)，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會(huì)；醫(yī)生想下一個(gè)病人。如何將客戶(hù)心中的牽掛排除呢？n 有一個(gè)方法，便是將客戶(hù)的眼睛抓住。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。n 一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話(huà)，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。一個(gè)自然流暢的推介方法，對(duì)于銷(xiāo)售，有一定的效果?！?練習(xí)二：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)n 下面，我們要做產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)。u 產(chǎn)品說(shuō)明自檢作業(yè)● 運(yùn)用了特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 沒(méi)有運(yùn)用特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 產(chǎn)品說(shuō)明范本u 產(chǎn)品說(shuō)明u 運(yùn)用技巧●u● 展示的技巧● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品的外觀(guān)、操作方法、具有的功能及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。產(chǎn)品本身u ”● 展示前的準(zhǔn)備：u 場(chǎng)地u ● 進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí)。 60分鐘n 銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。n 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。u 影響展示的要素：n 影響展示效果的要素有兩個(gè)：● 產(chǎn)品本身；● 銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧?！?銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。u 展示的忌諱：n 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：● 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。u 邀請(qǐng)客戶(hù)至企業(yè)展示間進(jìn)行展示?！?展示前的準(zhǔn)備n 展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。u 備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。n 場(chǎng)地：u 展示會(huì)場(chǎng)如何布置。n 銷(xiāo)售人員：u 服裝、儀容。u 事前掌握客戶(hù)的需求。u 對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專(zhuān)家。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶(hù)展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀(guān)展示說(shuō)明的客戶(hù)一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶(hù)提在手上，然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶(hù)減肥的期望。n 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢(qián)地蓋出一間樣板屋，讓參觀(guān)的客戶(hù)實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶(hù)親身體會(huì)住這樣品屋的感受。n 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中?！?讓客戶(hù)聽(tīng)得懂n 展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)?！?讓客戶(hù)參與n 如辦公機(jī)器的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶(hù)取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶(hù)自己按紐操作復(fù)印。u 同樣一部車(chē)，每位買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的理由不一樣，但結(jié)果都是買(mǎi)了這部車(chē)。u 因此，掌握客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿(mǎn)足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)?！?標(biāo)準(zhǔn)的展示n 標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)是以一般的客戶(hù)為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)?！?應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)n 應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)是針對(duì)特定客戶(hù)展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，依客戶(hù)特殊的需求增添修正后的展示話(huà)語(yǔ)。n 成功導(dǎo)航：展示講稿范例● 講稿示范n 技巧及動(dòng)作● 業(yè) 務(wù) 員：各位好?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專(zhuān)屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。● 業(yè) 務(wù) 員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤(pán)青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了？● 王 先 生：當(dāng)然，煎魚(yú)、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可。● 業(yè) 務(wù) 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？● 陳 小 姐： 當(dāng)然。n 這是一種鱒魚(yú)，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。n 陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚(yú)翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉迹伒啄馨l(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。n 目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！● 問(wèn)候● 調(diào)查● 詢(xún)問(wèn)法● 獲取客戶(hù)肯定的回答，并讓客戶(hù)說(shuō)出問(wèn)題點(diǎn)● 詢(xún)問(wèn)法，獲取客戶(hù)肯定的回答● （手拿起魚(yú)，讓客戶(hù)看）● 陳述特性及利點(diǎn)● 請(qǐng)潛在客戶(hù)自己動(dòng)手，證明業(yè) 務(wù) 員所說(shuō)的利點(diǎn)（客戶(hù)將魚(yú)翻面，確定魚(yú)不沾鍋）● 證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶(hù)觀(guān)看不沾油的鍋面）● 總利點(diǎn)● 要求訂單n 商品展示說(shuō)明是銷(xiāo)售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶(hù)對(duì)商品的印象，因此，銷(xiāo)售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶(hù)的蒞臨。n● 練習(xí)三：展示說(shuō)明的練習(xí)n 下面，我們要做展示說(shuō)明的練習(xí)。u 展示講稿● 展 示 講 稿● 銷(xiāo)售技巧及動(dòng)作●●u 組別：u 展示演練u 是 否● 是否具有戲劇性？● 是否讓客戶(hù)看到、觸摸到、用到？● 是否引用了動(dòng)人的實(shí)例？● 是否用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)？● 是否讓客戶(hù)參與？● 是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？● 是否依特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的方式陳述？● 是否預(yù)先處理客戶(hù)的可能異議？● 是否有做好的總結(jié)？● 是否要求訂單？u 演練者：u 觀(guān)察者：● 展示講稿范本u 展示講稿u 銷(xiāo)售技巧及運(yùn)用uu● 如何撰寫(xiě)建議書(shū)● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 建議書(shū)是無(wú)言的銷(xiāo)售員，它能代替銷(xiāo)售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制，它是銷(xiāo)售過(guò)程的全面匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)斷的依據(jù)。封面及標(biāo)題u 目錄u 現(xiàn)狀分析u 比較使用前及使用后的差異u 結(jié)論u ● 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧n 撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從