【正文】 。u 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：n 找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。u 封面及標題u 問候u 目錄u 主旨u 現(xiàn)狀u 建議書改善對策u 比較使用前及使用后的差異u 成本效益分析u 結論u 附件u 下面，我們一一加以說明?！?現(xiàn)狀分析● 分析主要的問題點及產(chǎn)生的原因。 各部門復印需求調查l u ● 每分鐘復印15張。n 建議書是利用文字的組合進行銷售，建議書的邏輯架構及表達陳列的方式，能顯現(xiàn)出您是否夠專業(yè)，學習建議書的撰寫技巧是讓閱讀建議書的客戶感受到您專業(yè)，而更能認同您的建議。不當?shù)臏贤╱ ● 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術?！?注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。u 事實調查不正確：n 銷售人員引用不正確的調查資料，引起客戶的異議。銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：u 在客戶異議尚未提出時解答：u 防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下……”、“您沒搞懂我說的意思，我是說……”?？蛻粝榆嚿磉^短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。”n 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。● 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。u 客戶抱有隱藏式的異議：n 客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議?！?異議是宣泄客戶內心想法的最好指標?！?客戶異議的含意● 什么是客戶異議u 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。無法贏得客戶的好感u ● 每月復印費用54,000元。u 成本分析●● 材料● 目 前 每 月● 復 印 費 用● 追加型多功能● 高速復印機● 折 舊u 4，500元u 13，000元● 利 息u 2，500元u 6，000元● 墨 粉u 22，000元u 16，000元● 圓 鼓u 11，000元u 8，000元● 紙 張u 11，000元u 11，000元● 合 計u 51，000元u 54，000元un ，n 。n 銷售人員要經(jīng)常向客戶做簡報說明，副本的分頁，裝訂耗時間。）u 封面及標題● 謹呈 大成公司總務處陳處長● 大成企業(yè)復印文件集中處理● 建 議 書偉鉅公司銷售人員u 提案人： 陳見治u 日 期：99年6月2日u 內頁問候：u 感謝貴企業(yè)提供我們服務的機會，同時感謝貴企業(yè)業(yè)務部、財務部、總務部相關同仁的協(xié)助，讓我們能充分掌握貴企業(yè)的復印現(xiàn)狀，使我們能順利完成這份建議書?！?成功導航：建議書問候用語u 感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務的機會，同時感謝貴企業(yè)相關部門人員的協(xié)助，使本企業(yè)能圓滿完成對貴企業(yè)的建議案?！?了解客戶的決定習慣n 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。n 一份建議書不一定會完全經(jīng)過這五種人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。結論u n 目前的家居生活都講究提高生活的品質，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。● 應用的展示話語n 應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。u 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示?！薄?展示前的準備：u 年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關系，兒女私情；會計師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫(yī)生想下一個病人。n 后來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應。● 讓客戶容易明白n 用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。“百聞不如一見”便是這個道理。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。n 本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設計出來的。u 成功導航：產(chǎn)品說明范例u 產(chǎn) 品 介 紹 范 例u 運用技巧分析● 業(yè) 務 員：陳處長、李科長，大家好。u 產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習，才養(yǎng)成有效的三段式說明習慣?！?產(chǎn)品說明的技巧● 產(chǎn)品說明的二個原則n 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則：n 原則1：n 遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則。事實陳述u l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 王先生，您每個月要上網(wǎng)200個小時，如果您換用這臺高速度的數(shù)據(jù)機，不單能夠提升您上網(wǎng)的工作效率，您兩個月節(jié)省的電話費，就能夠支付這臺數(shù)據(jù)機的費用了?！?洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根● 頭皮屑不易看到，且不易掉落n 頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關心的利點。n 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：● 商品給他的整體印象n 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。n 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：n 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。n 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。● 興趣、嗜好n 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！n 客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 這個保險的設計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。解釋說明u n 原則2：n 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。u 接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細說明如下：● 事實陳述u 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。感謝處長及科長能將時間撥出來，同時要再次感謝處長及科長能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設計有可調整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調整出0到200個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。的確，若是您更換和目前同型的車子，當然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年內不需為停車場地操心。n 運用圖片解說與客戶交往，是非常有效的。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。為什么呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣?？傊?，人人心中都有一個牽掛。產(chǎn)品u u 舉辦展示會，邀請客戶參加?！?讓客戶親身感受n 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。u 展示話語的撰寫準備步驟n 您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語：n 步驟1：從現(xiàn)狀調查中，找出客戶的問題點；n 步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；n 步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；n 步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；n 步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；n 步驟6：總結；n 步驟7：要求訂單。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。附件n 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。u 承辦人：n 負責承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細節(jié)都希望能獲得充分的信息。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明?！?目錄u 成功導航：建議書目錄u 目 錄n 主旨…………………………………Ｐ１n 現(xiàn)狀分析……………………………Ｐ３n 問題點………………………………Ｐ５n 改善對策……………………………Ｐ６n 使用前及使用后的差異……………Ｐ９n 效益分析……………………………Ｐ１２n 結論…………………………………Ｐ１５u 8．附件…………………………………Ｐ１８● 主旨n 建議書的主旨應從客戶企業(yè)想要達成的目標著手擬制，要能指出采用建議案后，能達成的目的及優(yōu)點。u 目錄l 主旨l 貴企業(yè)目前復印現(xiàn)狀及問題點l 改善對策建議l 成本分析l 效益分析l 結論l 附件資料l u ④復印量高，機器維護耗時n 由于復印最高，目前的〇〇型復印機，平均每星期要更換三次墨粉、經(jīng)常更換紙張，管理維護麻煩?！?3．集中處理后，假設型多功能高速復印機每月復印30，000張?！?注釋：n 集中復印每月僅增3，000元的復印費用，而能達到全面提升全企業(yè)工作同仁的作業(yè)效率u 結論：n 貴企業(yè)業(yè)務量逐年迅速成長，復印需求也大幅成長，為提升復印效率，引進型多功能高速度復印機，集中復印作業(yè)，是最好的決定，它能讓您立刻實現(xiàn)：● 每分鐘50張的復印速度；● 分頁裝訂一次完成；● 從此不需把時間浪費在等待復印上；● 大量簡化復印機的管理工作。做了夸大不實的陳述u n 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議?！?異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離?！?原因在銷售人員本人u 銷售人員無法贏得客戶的好感：n 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感?！?選擇恰當?shù)臅r機u 美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。● 銷售人員要給客戶留“面子”u 銷售人員要尊重客戶的意見。n 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點?！?詢問法u 客 戶：“我希望您價格再降百分之十！”u 銷售人員：“總經(jīng)理，我相信您一定希望。n 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補償法。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。u 使用過多的專門術語：n 銷售人員說明產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議?！?異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求?！?從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。事實調查不正確u n 雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用到建議書，但若您銷售的產(chǎn)品是附加價值較高、可改善客戶的效率或能解決客戶的問題，此時，建議書是不可缺少的銷售利器。u 效益分析● 現(xiàn) 狀● 追加型多功能高速復印機集中復印的效益● 復印機負荷量不夠，經(jīng)常造成故障。集中復印機使用，以達有效及平均負荷，減低機器的故障。 型多功能超速復印機及耗材報價表l u 成功導航：建議書主旨u 主旨u 為配合貴企業(yè)自動化生產(chǎn)策略，導入〇〇型裝配線自動化設備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題。● 建議書的構成n 有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的。u 承辦單位主管：n 承辦單位的主管，多半對瑣碎的細節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結果較注意，至于導出結果的原由細節(jié)，他是授權給承辦人員去審核。n 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？u 把握客戶現(xiàn)狀的資料：n 例如保險業(yè)的經(jīng)紀人要知道客戶的資料有：u 目前參加了那些保險；u 年齡；u 家庭人口數(shù)；u 小孩的年齡；u 職業(yè)狀況；