【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：A準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是黯淡的。B無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢(shì)。C銷售旺季入市：通過(guò)銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。D有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好房迅速成被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。（2）入市時(shí)機(jī)建議根據(jù)以上原則，考慮到本項(xiàng)目的工程進(jìn)度及發(fā)展的資金回籠要求，我司建議選擇在2002年6月正式入市。理由如下：A據(jù)工程進(jìn)度安排預(yù)計(jì)明年56月工程進(jìn)度可達(dá)到預(yù)售條件。B春節(jié)過(guò)后的23個(gè)月一般是房地產(chǎn)銷售的淡季。為制造銷售氣氛，一般要避開(kāi)這人季節(jié)。]C房地產(chǎn)營(yíng)銷最講究銷售過(guò)程的連貫性，主張?jiān)谝粋€(gè)相對(duì)集中的時(shí)間段內(nèi)制造一個(gè)銷售高潮，追求“短、平、快”的銷售效果。銷售周期過(guò)長(zhǎng)或銷售過(guò)程斷檔不僅影響發(fā)展商回籠資金的進(jìn)度，同時(shí)也不利于積聚人氣，對(duì)樓盤的掃尾工作造成水利影響。傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)假期較長(zhǎng)，春節(jié)前后人們的工和、生活重心要有所偏移，為避免銷售過(guò)程被打斷，一般也不選擇春節(jié)前后入市。D本項(xiàng)目規(guī)模不大，6月份發(fā)售可在年底之前將銷售任務(wù)完成85%以上，剩余單位可爭(zhēng)取在春節(jié)前銷售完畢，資金回籠任務(wù)能順利完成。E6月入市一方面可以保證擁有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的熱銷期，使銷售工作一氣呵成，速戰(zhàn)速?zèng)Q。銷售流程一般而言，房地產(chǎn)銷售階段具有一定的周期性規(guī)律，與之相配套的媒體組合既要精打細(xì)算，同時(shí)又要起到相應(yīng)的推廣作用。就本項(xiàng)目而言，可分以下幾個(gè)周期：（1）試銷期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）時(shí)間：2002年5月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：推廣目的：A使項(xiàng)目的物業(yè)形象得到初步樹(shù)立，建立良好的口碑；B吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的注意力，并試探市場(chǎng)反應(yīng)；為正式開(kāi)盤積累客戶基礎(chǔ)，為入市的轟動(dòng)效應(yīng)創(chuàng)造條件，并為后期的提價(jià)做基礎(chǔ)；C達(dá)到部分住宅預(yù)定，為正式發(fā)售聚集人氣。推廣手段：準(zhǔn)備預(yù)售條件，推出少量8樓以下同一朝向（西向、北向）或同一戶型（結(jié)構(gòu)較差的戶型）約20個(gè)單位用“一口價(jià)”低價(jià)推出，宣傳方法：現(xiàn)場(chǎng)包裝——條幅、廣告牌、圍墻戶外廣告——重要路段的大型廣告牌、新一佳展銷DV直郵——針對(duì)我司的客戶網(wǎng)絡(luò)和本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶集中區(qū)域進(jìn)行郵遞我司特有的客戶宣傳優(yōu)勢(shì)：軟性宣傳——在深港兩地的媒體上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行文章介紹，如利用本公司的香港地產(chǎn)雜志做免費(fèi)宣傳；客戶網(wǎng)絡(luò)——啟動(dòng)本公司房屋銀行網(wǎng)絡(luò)，向房屋銀行的所有客戶發(fā)布本項(xiàng)目銷售信息，同時(shí)，利用本司在香港的幾家展示點(diǎn)，并組織與我司有協(xié)作關(guān)系的香港餐飲服務(wù)協(xié)會(huì)、服裝服飾協(xié)會(huì)等會(huì)會(huì)員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行切實(shí)有交的宣傳。費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)（2）開(kāi)盤強(qiáng)銷期時(shí)間：2002年6月、7月、8月推廣目的：A使物業(yè)形象得到整體，全面的宣傳演繹，以其獨(dú)特的物業(yè)個(gè)性和賣點(diǎn)，明確區(qū)別于其他各樓盤的形象，樹(shù)立高素質(zhì)，中價(jià)位的樓盤概念，使之成為鹽田片區(qū)計(jì)劃購(gòu)房者的首選；B加強(qiáng)推廣，強(qiáng)烈吸引目標(biāo)客戶注意。C實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤熱銷，并完成預(yù)計(jì)的銷售任務(wù)。推廣手段：通過(guò)前期造勢(shì)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已有了一定的影響力，此時(shí)推出中高層單位，并制定正常價(jià)格表，并形成開(kāi)盤當(dāng)月每周提價(jià)（或開(kāi)盤當(dāng)周每日提價(jià)）的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開(kāi)盤、重大節(jié)日舉行促銷活動(dòng)。宣傳方法：報(bào)紙廣告——開(kāi)盤平面廣告、免費(fèi)軟性宣傳（在香港地產(chǎn)雜志持續(xù)投放廣告，保持廣告力度）展銷會(huì)——在鹽田港區(qū)、中英街、和新一佳舉辦展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)包裝——增加樓體條幅、布路燈旗、售樓處前的氣模、工地彩旗等促銷活動(dòng)——開(kāi)盤促銷（以折扣或獎(jiǎng)品形式）DV直郵——主要針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行郵遞房屋銀行——定期向在成熟客戶群體強(qiáng)勢(shì)推廣介紹預(yù)計(jì)銷售率：60%（包括試銷期認(rèn)購(gòu)單位）費(fèi)用預(yù)算：35萬(wàn)銷售增長(zhǎng)期時(shí)間：2002年9月、10月推廣目的：A使銷售前期遇到的各種銷售問(wèn)題得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應(yīng)緩解；B制造不斷的活動(dòng)和優(yōu)惠，吸引有意向而尚未落訂者的注意力，強(qiáng)化購(gòu)買；C隨著物業(yè)的整體形象的逐步顯露，以促進(jìn)買家對(duì)物業(yè)的進(jìn)一步認(rèn)可；D獲得較為穩(wěn)定和滿意的銷售業(yè)績(jī)/推廣策略：根據(jù)開(kāi)盤期銷售的具體情況對(duì)價(jià)格、銷售方式，廣告推廣等進(jìn)行研究并作彈性改進(jìn)。利用開(kāi)發(fā)物業(yè)入伙時(shí)機(jī)，通過(guò)發(fā)燕尾服商的實(shí)力與信譽(yù)給市場(chǎng)一個(gè)明確的信心保證。推廣方法：展銷會(huì)——在人流量大的商業(yè)旺區(qū)如中英街內(nèi)舉辦展銷會(huì)，周末在大小梅沙等地主舉辦小型展銷會(huì)舉辦促光彩活動(dòng)——周末舉行歌舞表演，帶動(dòng)人氣，并利用國(guó)慶節(jié)推出少量特惠單位DM直郵——同上房屋銀行——同上。預(yù)計(jì)銷售率：30%費(fèi)用預(yù)算：25萬(wàn)（4）續(xù)銷期時(shí)間：2002年11月后推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務(wù)，順利實(shí)現(xiàn)資金回籠。推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作物價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，同時(shí)消化剩余高價(jià)單位；以價(jià)格、完整工程形象為主要訴求點(diǎn)，吸引更多買家，于適當(dāng)時(shí)機(jī)推廣滯銷單位，以便優(yōu)惠的價(jià)格或視具體情況配以贈(zèng)送裝修、家電等手段帶動(dòng)滯銷點(diǎn)的銷售；推廣手段：客戶網(wǎng)絡(luò)——本項(xiàng)目老業(yè)主網(wǎng)及我司房屋銀行和香港地產(chǎn)網(wǎng)。促銷優(yōu)惠——對(duì)剩余的少量難銷單位，以送部分首期款或其它直接或間接的價(jià)格優(yōu)惠來(lái)吸引客戶；DM直郵——同上房屋銀行——同上預(yù)計(jì)銷售量：10%費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)總推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)：80萬(wàn)元賣點(diǎn)組合216。 216。 鹽田的政治、金融、文教中心、絕版珍稀地塊216。 216。 海景、山景、園景三景合一216。 216。 成熟配套216。 216。 三面市政路，出入便捷，無(wú)擁擠感216。 216。 沙頭角目前在建及待建項(xiàng)目中唯一的高層項(xiàng)目，視野開(kāi)闊216。 216。 純關(guān)口物業(yè)216。 216。 純港式物業(yè)，規(guī)劃設(shè)計(jì)均按港人口味打造。216。 216。 時(shí)尚立面設(shè)計(jì)，通透性好，現(xiàn)代感強(qiáng)折扣和優(yōu)惠折扣是借以體現(xiàn)銷售策略和一種工具，用以實(shí)現(xiàn)一定的銷售實(shí)施目標(biāo)，并盡可能給客戶多種選擇，主要體現(xiàn)在付款方式上：216。 216。 盡量爭(zhēng)取8成三十年按揭216。 216。 拉大一次性付款與按揭付款的折扣差距，鼓勵(lì)一次性付款，以盡快回收資金；216。 216。 在按揭方式上，根據(jù)客戶首付款的成數(shù)，給予以同的折扣，以鼓勵(lì)客戶多交首期款，從而有助于回收資金。四、價(jià)格定位及資金回收預(yù)測(cè)區(qū)域樓盤分析碧海藍(lán)天位置：鹽田沙頭角路與海濤路交匯處規(guī)模：，其中住宅58355平方米，商場(chǎng)：970平方米，由三棟32層住宅二層商業(yè)裙樓和一層地下停車場(chǎng)組成，共711戶。發(fā)展高：深圳東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、深圳市鈺霖實(shí)業(yè)有限公司物業(yè)管理：中海物業(yè)管理（深圳）有限公司起價(jià)：3800元/平方米，均價(jià)5400元/平方米戶型：主力戶型為二房2廳（65平方米）和三房2廳（8496平方米），另有五房2廳及復(fù)式戶型，交通：4442105145202044515135205容積率：賣點(diǎn)：山海景觀——270度大鵬灣蔚藍(lán)海景，180度香港新界海灣，180度梧桐山青翠山景大型超市入駐裙樓——裙樓有10萬(wàn)平方尺的大型超市豪華會(huì)所——3500平方米區(qū)同獨(dú)有豪華會(huì)所連屋頂花園天利明園位置：鹽田港東海大道后方陸域城9號(hào)C區(qū)規(guī)模：占地面積4801平方米，總建筑面積16568平方米，兩棟聯(lián)體小高層容積率：發(fā)展商：深圳天源通利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司承建商：中鐵建廠工程局深圳分公司價(jià)格：起價(jià)：3200元/平方米，均價(jià)：3800元/平方米，最高價(jià)：5100元/平方米戶型：交通：102035380、36451鹽田環(huán)巴高回報(bào)的投資型物業(yè)戶型精致置業(yè)輕松提供多種裝修套餐供客戶選擇開(kāi)盤時(shí)期：2000518東埔福苑位置：鹽田沙鹽路與恩和路交匯處規(guī)模：，綠化率：10%容積率：發(fā)展商：深圳東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司物業(yè)管理公司：深圳市東埔物業(yè)管理公司價(jià)格：價(jià)格范圍48007500元/平方米戶型 ：一房一廳、二房一廳、三房一廳為主，B座有5種戶型，A座共4處戶型，面積開(kāi)盤日期：20001018，竣工日期：20011230，最早入住日期：20011031交通：20201044451425現(xiàn)樓，送金屋裝修，即買即住地處沙頭角商業(yè)中心，配套成熟，生活便利翠堤雅