【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 研究與分析，確定以下具有市場(chǎng)可行性的定位：【某縣首席多元情景社區(qū)】、【某縣成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】（開創(chuàng)縣城住宅開發(fā)之先河，體現(xiàn)開發(fā)住宅所承載的附加價(jià)值——體現(xiàn)成功人士身份的物質(zhì)標(biāo)簽，用多元的情景社區(qū)打造模式為居者提供超值的高檔人居環(huán)境）（二）商鋪部分：商鋪部分是本地塊開發(fā)的核心部分，它的開發(fā)成功，將是本案開發(fā)獲利的關(guān)鍵之所在。由于項(xiàng)目所處版塊的黃金地段的獨(dú)占性、不可復(fù)制性，針對(duì)本案商鋪部分的定位，敝司認(rèn)為； 鑒于項(xiàng)目自身的單獨(dú)規(guī)模效應(yīng)在縣城首屈一指，在節(jié)省推廣預(yù)算和樹立項(xiàng)目統(tǒng)一形象的前提下，建議把商業(yè)部分統(tǒng)一在項(xiàng)目的整合形象之內(nèi)，用“某廣場(chǎng)”為主推廣名，強(qiáng)化項(xiàng)目的商業(yè)形象。 要在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的前提下，最大化提升商鋪的市場(chǎng)價(jià)值，挖掘商鋪的發(fā)展?jié)摿?，故?duì)項(xiàng)目商業(yè)部分進(jìn)行以下的方向定位： 某縣【CBD的標(biāo)志建筑】（繁華地段商業(yè)人氣的聚焦點(diǎn)，城市CBD商業(yè)物業(yè)的標(biāo)志建筑）三、 項(xiàng)目地塊規(guī)劃建議：（此略）四、 項(xiàng)目開發(fā)思路與風(fēng)險(xiǎn)分析：鑒于地塊的現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不發(fā)達(dá)性，考慮到項(xiàng)目投入的資金及市場(chǎng)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，敝司認(rèn)為對(duì)本案現(xiàn)有地塊的開發(fā)思路應(yīng)遵循以下原則：【1】　在發(fā)掘潛力的基礎(chǔ)上，最大化提升項(xiàng)目附加價(jià)值【2】　堅(jiān)持策略致勝，有計(jì)劃、有順序地進(jìn)行開發(fā)和推廣【3】　避免盲目開發(fā)，降低開發(fā)的成本與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就此，針對(duì)本案提出以下開發(fā)思路，供貴司參考：（一）　開發(fā)推廣思路1——住宅先行（二）　開發(fā)推廣思路2——商鋪先行（三）開發(fā)思路比較與風(fēng)險(xiǎn)分析：結(jié)合地塊發(fā)展滯后、暫少人氣的現(xiàn)狀，本案的開發(fā)思路要切實(shí)貫徹“有效聚積人氣與合理規(guī)劃開發(fā)地塊”的開發(fā)戰(zhàn)略。綜合分析如下開發(fā)思路：l 開發(fā)推廣思路1：講究開發(fā)的整體策略性，有效地貫徹了開發(fā)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)以住宅先行來(lái)帶動(dòng)人氣的迅速提升，輔以開發(fā)部分商鋪，以“成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽”的概念來(lái)整體改觀地塊的物業(yè)形象，最后整體推廣商鋪，從而達(dá)到吸引商客投資，做到商業(yè)銷售價(jià)值最大化的目的。l 開發(fā)推廣思路2：按照項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度，先行進(jìn)行臨街商鋪的招商和銷售，一來(lái)項(xiàng)目所處地塊的黃金地段支撐這樣的開發(fā)推廣模式，二來(lái)商鋪的先行推廣讓銷售和招商都處于主動(dòng)的狀態(tài)，也便于以后住宅部分的推廣，且商業(yè)部分的開發(fā)價(jià)值利潤(rùn)可以得到最大程度的體現(xiàn)。【結(jié) 　論】敝司認(rèn)為項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)確定以思路2為主體開發(fā)思路，進(jìn)而制定項(xiàng)目的具體實(shí)施方案，確保項(xiàng)目投入市場(chǎng)的可實(shí)施性。第五部分：營(yíng)銷策略篇房地產(chǎn)銷售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵的一環(huán)，策略的制定實(shí)施又是左右銷售成功與否的重量級(jí)砝碼，【策略為先、實(shí)施為后】，充分把握市場(chǎng)、分析整合項(xiàng)目各個(gè)要素，【以務(wù)實(shí)、以智勝，以細(xì)節(jié)成就卓越】，勝戰(zhàn)于市場(chǎng)。一、 總體銷售策略：本案有別于一般型物業(yè)，【目的通過(guò)樹立某縣CBD區(qū)域標(biāo)志性建筑的附加價(jià)值，以高品質(zhì)、高形象為主導(dǎo)推廣、傳播，達(dá)到資金的快速回籠，產(chǎn)品價(jià)值最大化兌現(xiàn)】。因此，本案營(yíng)銷策略的重點(diǎn)應(yīng)放在行銷方式的創(chuàng)新、市場(chǎng)廣告宣傳的廣度和深度的把握以及銷售時(shí)機(jī)的掌控，充分挖掘和延伸項(xiàng)目?jī)r(jià)值，以中端價(jià)格、高端格調(diào)傳播、引導(dǎo)市場(chǎng)，以至達(dá)到開盤后迅速去化產(chǎn)品?！?】 注重銷售推廣賣點(diǎn)輸出的層次性、邏輯性與動(dòng)態(tài)性（CBD、標(biāo)志性建筑、五層大商業(yè)、15000平方米大規(guī)?！?；【2】 以“成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽、CBD標(biāo)志性建筑”的心理認(rèn)可聲勢(shì)，刺激需求，激發(fā)關(guān)注度和購(gòu)買欲，延伸傳播的拋物線；【3】 注重從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)各子系統(tǒng)環(huán)節(jié)的合理銜接與協(xié)調(diào)一致和動(dòng)態(tài)調(diào)整，力爭(zhēng)項(xiàng)目在策劃的銷售執(zhí)行過(guò)程趨于零缺陷，以便使整個(gè)銷售推廣步入良性循環(huán)，為后續(xù)項(xiàng)目積聚資源；【4】 營(yíng)銷力度上要深入淺出，自然形成“高產(chǎn)品價(jià)值與低心理價(jià)格”的強(qiáng)烈心理感應(yīng)；【5】 銷售推廣必須是建立在相對(duì)合理的目標(biāo)期望值上予以執(zhí)行?！?】 大規(guī)模商業(yè)招商進(jìn)駐的大型知名商業(yè)業(yè)態(tài)項(xiàng)目，給項(xiàng)目強(qiáng)力的附加價(jià)值。二、 銷售方式確立：根據(jù)我們的行銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，確定以【案場(chǎng)銷售】為主，其它方式為輔的形式作為本案的銷售方式。據(jù)案場(chǎng)銷售的實(shí)際情況，增加或減少銷售隊(duì)伍，敝司并派遣專案策劃人員直接進(jìn)入案場(chǎng)，視目標(biāo)客戶的實(shí)際反映和市場(chǎng)行情的變化適時(shí)調(diào)整或改變營(yíng)銷策略，以最短時(shí)間貫入實(shí)際操作環(huán)節(jié)，從而有效避免“僅僅憑借想象和資料”市場(chǎng)信息傳播的偏差和間接性。三、 銷售時(shí)機(jī)把握：由于項(xiàng)目現(xiàn)仍處于前期規(guī)劃階段，具體工程安排還有待進(jìn)步探討落實(shí)，但整體上應(yīng)把握住以下幾點(diǎn)：【1】 以項(xiàng)目自身的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)貫穿整個(gè)銷售過(guò)程（某縣CBD的標(biāo)志建筑、某縣首席多元情景社區(qū)、某縣成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽）【2】 抓住對(duì)本案有競(jìng)爭(zhēng)威脅的樓盤空擋時(shí)機(jī)加強(qiáng)宣傳、銷售力度；（具體視情況待定）【3】 節(jié)假日、休息日以及相關(guān)社會(huì)公眾活動(dòng)的場(chǎng)合展開攻勢(shì)，促進(jìn)銷售；（具體視情況另行提交項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案）【4】 洞悉市場(chǎng)，實(shí)施新穎、獨(dú)特的推動(dòng)銷售的策劃舉措。第六部分 銷售運(yùn)營(yíng)篇一、 項(xiàng)目入市姿態(tài)：基本格調(diào)：※某縣【CBD的標(biāo)志建筑】※※某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】※項(xiàng)目入市姿態(tài)暨入市形象對(duì)“某廣場(chǎng)”整體的品牌弘揚(yáng)及推廣有著舉足輕重的意義。專業(yè)而系統(tǒng)的包裝手段的運(yùn)用，能夠讓目標(biāo)市場(chǎng)提前感受項(xiàng)目所傳達(dá)的獨(dú)特的“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”商業(yè)概念、生活方式的魅力，從而切實(shí)支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。（一）項(xiàng)目基礎(chǔ)系統(tǒng)的包裝：項(xiàng)目的VIS體系的設(shè)計(jì)導(dǎo)入確立項(xiàng)目包裝系統(tǒng)的主體背景色調(diào)，建議選用能代表CBD區(qū)域文化內(nèi)涵與格調(diào)的色彩，在各種形式的包裝物料上予以體現(xiàn)。有關(guān)項(xiàng)目形象推廣的各項(xiàng)主題定位，也應(yīng)以各種醒目、精致的字體形式固定下來(lái)，通過(guò)系列現(xiàn)場(chǎng)包裝載體及廣告運(yùn)動(dòng)媒介向外傳達(dá)。（二）項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝：項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝包括營(yíng)銷通路包裝、賣場(chǎng)形象包裝、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)包裝三個(gè)部分：營(yíng)銷通路包裝：營(yíng)銷通路包裝主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，其主要包括通路組織、地盤包裝?！方M織現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷售通路應(yīng)該完全分開，互不影響，便于客戶在舒暢的心情下參觀賣場(chǎng)及踏勘項(xiàng)目。所以，應(yīng)當(dāng)保證施工機(jī)械、物料由單獨(dú)的路口進(jìn)出，弱化因工地施工形象凌亂而產(chǎn)生的負(fù)面影響。——地盤包裝■工地圍墻本項(xiàng)目臨漳江路的沿線圍墻，可以作為宣傳項(xiàng)目品牌形象最直接的展示窗口。擬將“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”的場(chǎng)景圖畫噴繪于圍墻之上，再配以大幅字體的廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，局部特殊造型的Logo，來(lái)烘托出現(xiàn)場(chǎng)整體濃郁氛圍，并可通過(guò)加設(shè)燈光的處理，妝點(diǎn)夜間景致。（局部異型的造型，從單調(diào)低檔的形象中跳出來(lái)，給路人及客戶強(qiáng)烈的記憶沖擊力和視覺沖擊力）■主入口包裝：提前豎立”某廣場(chǎng)”巨型風(fēng)水石（書法體），如有可能，在今年***月份開盤以前先行完成主入口大門的營(yíng)造。賣場(chǎng)形象的包裝：售樓處內(nèi)用文化墻來(lái)渲染項(xiàng)目的“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”風(fēng)格主題?！獱I(yíng)銷中心室內(nèi)設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心在整體設(shè)計(jì)上要力求凸顯“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”的風(fēng)格與特征。并通過(guò)一系列文化設(shè)計(jì)元素的專業(yè)化整合以及包裝，全面呈現(xiàn)現(xiàn)代項(xiàng)目倡導(dǎo)生活的多彩與多元。（明白一點(diǎn)——“所有的成功均能在細(xì)節(jié)上獲得體現(xiàn)”，作為“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”定位的房地產(chǎn)項(xiàng)目，高素質(zhì)的客戶往往因?yàn)榧?xì)節(jié)的不到位而放棄對(duì)我們項(xiàng)目的選擇權(quán)）（同時(shí)注意配合后續(xù)相關(guān)SP/PR營(yíng)銷活動(dòng)在營(yíng)銷中心做氛圍的布建，“中心有點(diǎn)小花樣，銷售變得不一樣”）■功能分布整個(gè)營(yíng)銷中心按看樓流程，分別設(shè)置如下區(qū)域：178。 業(yè)管中心：接待臺(tái)背板，設(shè)電話、電腦接駁口，實(shí)行電腦化管理；178。 洽談區(qū)：包括洽談桌、洽談椅共3套，用于銷售員與客戶洽談等活動(dòng)；178。 音像放送區(qū)：用于組織營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)和電視展示；178。 資料索取臺(tái)（架）：放置所有銷售用資料，位置要接近接待臺(tái)及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用；178。 簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽定認(rèn)購(gòu)書、合同等法律文契；178。 銷售職能房：財(cái)務(wù)室、銷售辦公室及儲(chǔ)藏室。財(cái)務(wù)室面積范圍，設(shè)兩張辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、保險(xiǎn)柜，預(yù)留電腦、電話；銷售辦公室面積范圍，辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、復(fù)印機(jī)、小型會(huì)議區(qū)、電話接駁位；儲(chǔ)藏室面積范圍，設(shè)壁柜，儲(chǔ)放銷售資料；（可以視具體情況定）178。 員工更衣室：分設(shè)（共設(shè)）男女更衣室，設(shè)置在隱蔽部位，設(shè)壁掛式更衣柜；——營(yíng)銷中心導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域及示范單位的標(biāo)識(shí)牌。其中專門設(shè)計(jì)制作：※室內(nèi)形象墻（上配主文案及配圖）※室內(nèi)展板、看板（擬規(guī)劃成六部分文案）※室內(nèi)掛旗（配簡(jiǎn)潔文案）※室內(nèi)懸幅（精美色調(diào)及文案配合）廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝——戶外廣告導(dǎo)示牌在主要十字路口和入城主干道等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)制作醒目美觀的廣告導(dǎo)示牌