【文章內(nèi)容簡介】 到位、小區(qū)大門建造完成、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認購條件，并有一定力度的廣告推廣及項目工程施工進度正常，能如期開盤等因素支持下，銷售推廣工作將計劃達到以下目標：u 在2個月的時間內(nèi)力爭達到50%的銷售率，即約計32套別墅單位的銷售。u 在5個月的時間內(nèi)達到項目90%以上的銷售率，即至少55套以上別墅單位的銷售。u 力爭在6個月左右將第一期銷售完成。七、銷售培訓策略內(nèi)容在2005年3月和4月中旬之前，項目組完成項目所有的培訓工作，包括以下工作內(nèi)容：l 項目培訓：包括項目地塊規(guī)模、周邊環(huán)境、四面景觀、周邊配套、周邊交通、周邊商業(yè)情況、居家氛圍、項目戶型、項目賣點價值等進行培訓；l 區(qū)域競爭態(tài)勢培訓：主要是桂林房地產(chǎn)市場概況、別墅房地產(chǎn)市場競爭概況等詳細情況進行培訓；l 房地產(chǎn)及金融政策培訓：主要是對近來國家、廣西省和桂林市出臺的相關(guān)房地產(chǎn)及金融貸款方面的政策進行培訓；l 銷售接待禮儀培訓：包括接聽電話用語、來訪接待程序、禮儀、語言等進行培訓；l 銷售規(guī)范培訓：銷售接待的規(guī)范性、專業(yè)性進行培訓；l 銷售技巧培訓：主要是培訓銷售人員的現(xiàn)場逼定成交的技巧、增加項目來訪客戶現(xiàn)場落定比例，提高成交率；l 客戶心理培訓：培訓銷售人員揣摩客戶的心理，提高成交率。八、促銷活動策略開盤活動（1）目的：消化前期的認籌客戶和意向客戶，促進開盤當天銷售最大化。（2）時間：2005年4月28日（3）地點：現(xiàn)場銷售中心（4）要求：整個活動的形象品質(zhì)要求高貴、典雅，符合項目本身的形象定位和客戶定位，迎合客戶的身份。（5）活動內(nèi)容：l 銷售中心內(nèi)外的包裝，現(xiàn)場氣氛的進一步營造如升空氣球、氣拱門等.l 邀請政府官員剪彩l 形象代言人李永波現(xiàn)場造勢，現(xiàn)場簽名、和業(yè)主合影留念等l 薩克斯、小提琴演奏，品紅酒、咖啡l 對已成交并當天到現(xiàn)場業(yè)主和當天成交新業(yè)主贈送高爾夫會員卡一張房展會（1）目的：展示項目和企業(yè)形象，攔截目標客戶并促進成交（2）時間：2005年5月初（3）地點：房展會現(xiàn)場（4）內(nèi)容：租賃展位，包裝設(shè)計，現(xiàn)場宣傳和派發(fā)資料，將客戶用看房車接到售樓現(xiàn)場，促進成交。在房交會期間給成交客戶一定點數(shù)的額外優(yōu)惠。名車展（1）目的：迎合業(yè)主和準業(yè)主的需求心理，體現(xiàn)業(yè)主身份地位的尊榮，展示項目的高品位形象，消化有車一族的潛在客戶（2）時間：初定于2005年9月（3）地點：現(xiàn)場高爾夫練習場（4）內(nèi)容：聯(lián)系車展商并將其作為項目宣傳的重要陣地、展示地點的現(xiàn)場包裝、評選桂林最豪華的車、評選桂林最有個性的車在項目的二次強銷關(guān)鍵期，以“冠軍夢、奧林情”為主題，組織世界冠軍與您同聚奧林苑活動（李永波、李婷等），組織桂林職業(yè)經(jīng)理人羽毛球公開賽，并設(shè)立“世界冠軍風采長廊”系列攝影展（內(nèi)容待定）協(xié)辦電影《心急吃不了熱豆腐》首映式，主演馮鞏訪談錄、簽名會等（時間、內(nèi)容由該電影的首映式確定）。九、銷售階段劃分項目銷售周期設(shè)定原則“漓江奧林苑”一期宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。按照本方案對入市時機的考慮，2005年4月28日理想開盤時間，力爭在今年11月左右完成一期64套房源的銷售。銷售周期整個項目的正式銷售期以項目開盤日為基礎(chǔ)計。銷售期限設(shè)定為6個月（90%），即：2005年4月28日——2005年10月31日。銷售分階段及階段銷售目標我司建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共六個階段，詳見下表：階段 階段細分 時 間 銷售條件 銷售目標 內(nèi)部認購期 — 銷售點現(xiàn)場內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓完畢進場，銷售物料到位 登記促成認籌市場熱銷期(—) 開盤期 — 營銷執(zhí)行方案、模型、售樓處、樣板房、VI視覺識別系統(tǒng)、廣場綠化、項目市場形象導入、銷售人員培訓到位，咨詢電話、樓書、單張、看房通道、銷售文件等準備就緒及廣告推廣 銷售總套數(shù)的30%，累計為30%。強銷期 — 良好的氣候、前期銷售人氣、廣告推廣、相對自然銷售 銷售總套數(shù)的20%，累計為50%持銷期 — 主體全部竣工，部分開始外墻施工，一期園林基本完工展示，前期銷售人氣、廣告配合 銷售總套數(shù)的10%，累計為60%二次強銷期 — 準現(xiàn)樓狀態(tài)，前期銷售人氣，廣告組合推廣，輔助一定的促銷手法配合 銷售總套數(shù)的30%，累計為90%。尾盤銷售期(—) 尾盤期 —之后 交房入伙，物業(yè)管理形象 銷售總套數(shù)的10%，累計為100%。在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃和廣告策略。在本報告中，我司針對本項目的情況，提出了開盤前后銷售階段安排建議和廣告策略。下階段的安排將根據(jù)實際情況再進行確定（廣告策略見第五部分）。內(nèi)部認購期一般而言，市場普遍認為內(nèi)部認購是指在未能達到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，我司認為，內(nèi)部認購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動，達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。內(nèi)部認購期時間的長短一般需要按照銷售情況進行調(diào)整，綜合本項目的各種情況， 按照我司的樓盤推售經(jīng)驗，將內(nèi)部認購期的時間定為2005年3月1日——2005年4月27日（之前的認購亦計算在內(nèi)）。開盤期此處所指的正式發(fā)售期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認購階段對市場的反應(yīng)進行測試，并完成銷售準備工作以后，以一定的形式（一般是指戶外和報紙廣告）向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的廣告宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標客戶成交，因為正式發(fā)售期有不同于其他銷售階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項目的新鮮感，所以我們一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。我司認為正式開盤階段的時間段應(yīng)為：2005年4月28日——2005年5月5日。強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象得到了進一步的認可，并積累的相當?shù)娜藲?，根?jù)我們多年的操盤經(jīng)驗，項目將進入一個比較不錯的開盤余熱銷售期，我們也把這個周期叫做強銷期。業(yè)內(nèi)稱第一次強銷期，本次強銷期的期限為：2005年5月6日——2005年6月30日。持銷期項目經(jīng)過一段時間的強銷后，因為市場有一個消化的過程，尤其是別墅項目，將進入一個較平淡的調(diào)整和持續(xù)期，加上天氣氣候的炎熱，初步預(yù)計項目持銷期為：2005年7月1日——2005年8月15日。二次強銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，但隨著每年中第二次房地產(chǎn)銷售旺季的到來，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的別墅單元，另外10月左右舒適的氣候和黃金周的人氣也會給銷售帶來機會，所以我司將此階段稱為第二次強銷期，這也是項目真正的強銷期。強銷階段是整個項目推廣過程中的核心階段，也是項目策劃工作和銷售工作的重中之重，我司預(yù)計本項目的二次強銷期為：2005年8月16日——2005年10月31日，強銷階段的時間長短更多的需要依靠強銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣策略來決定。尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成了絕大部分（90%以上），發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費用極少，項目接近入伙，本階段項目銷售將采取適當?shù)膬?yōu)惠措施和以自然消化為主。深圳市星彥地產(chǎn)顧問有限公司桂林項目組2005年3月15日來自：紀曉嵐EMail：@時間：2005年7月5日 星期二 17:19:42第 167 條都會100項目銷售執(zhí)行報告世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司深圳市中昊源投資發(fā)展有限公司：我司自正式受托本項目的策劃代理事宜，經(jīng)專案小組的市場調(diào)查、地塊分析，先后提供了《中昊源項目的物業(yè)發(fā)展建議》、《中昊源項目的階段性匯報及戰(zhàn)略總綱》、《中昊源項目的廣告計劃及預(yù)算》、《中昊源項目商場價值的分析》等專案。現(xiàn)在項目已進入了開盤的前期準備階段，特向貴司提交《都會100項目銷售執(zhí)行報告》，供貴司決策時參考，并經(jīng)研討確認后作為銷售籌備及執(zhí)行工作之指引。專此奉達！ 世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司目 錄第一篇 市場調(diào)查報告p6 總體市場態(tài)勢p7 華強北區(qū)域市場總特征p12 重點競爭物業(yè)分析p15 客戶群體及內(nèi)外銷市場分析p20第二篇 項目的住宅和公寓分析p22 項目概況p23 項目的SWOT分析p24 項目的物業(yè)定位及目標客戶群分析p25 銷售賣點組織p26 項目的綜合評價及總體發(fā)展戰(zhàn)略p26第三篇 商業(yè)部分分析p27 地塊的商業(yè)價值分析p28 項目的SWOT分析p28 商業(yè)的定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議（附：商場鋪位劃分圖）p29 商業(yè)物業(yè)管理p34 銷售賣點的組織p34 商場的綜合評價及總體評價p34第四篇 銷售方案p35 總體銷售策略p36 銷售時機及銷售的階段安排p36 現(xiàn)場包裝及形象包裝p38 銷售渠道選擇與設(shè)計p47 廣告策略與銷售方案及預(yù)算p49 現(xiàn)場包裝及預(yù)算p53第五篇 價格策略p55 塔樓部分p56 價目表制定的原則p56 項目的實收均價與銷售速度p56 折扣率的說明p58 各銷售階段折扣率p58 商業(yè)部分p59 市場售價比較法p59 市場租金比較法（投資回報法）p61第六篇 銷售實施p65第七篇 銷售準備工作細節(jié)p67第八篇 附件p75物業(yè)發(fā)展建議p76 住宅部分p76 架空層（含會所）功能設(shè)置p76 公用部分的裝修標準建議p77 商場部分p77 裝修標準建議p77 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理建議p78價格擬定的參考數(shù)據(jù)附頁 競爭物業(yè)調(diào)查表（住宅物業(yè)數(shù)據(jù)表18） 與競爭物業(yè)比較打分表（都會100商住比較表） 商業(yè)裙樓各層的平面劃分圖（14層）第一篇 市場調(diào)查報告1）住宅部分，%。，%，占總銷售面積的93%以上。說明在商品房的銷售中，住宅所占的比重越來越重。2）商業(yè)部分，%。特區(qū)內(nèi)主要分布在福田區(qū)和羅湖區(qū)，占出讓面積的57%。說明隨著城市中心的西移，福田的商業(yè)核心地位正在形成。，%。特別是東門的舊城改造，使區(qū)域內(nèi)商服的可售面積空前增加，區(qū)域內(nèi)競爭愈演愈烈。東門的商業(yè)物業(yè)銷售嚴重不暢已是不爭的事實。3）辦公樓市場，%。其中福田區(qū)出讓面積，占總量的8%。但上半年辦公樓（含非