【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 13 二、終端 建設(shè) 經(jīng)銷商激勵(lì) 經(jīng)銷商激勵(lì)政策 對(duì) 提高 企業(yè) 產(chǎn)品 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分必要和有重要意義的。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心 是 “ 讓經(jīng)銷商在 持續(xù) 合作過程中有最大獲利可能 ” 。 擬定激勵(lì)政策，如： 經(jīng)銷商一次性進(jìn)貨總額度滿 ***萬元以上， 返還 總貨款 的 3%； 經(jīng)銷商季度內(nèi)進(jìn)貨總額度滿 ***萬元以上，返還總貨款的 5%； 經(jīng)銷商半年內(nèi)進(jìn)貨總額度滿 ***萬元以上，返還總貨款的 8%； 經(jīng)銷商一年內(nèi)進(jìn)貨總額度滿 ***萬元以上，返還總貨款的 10%。 備注： 以上 為 激勵(lì) 政策的模式建議，具體數(shù)據(jù)需根據(jù) 企業(yè)產(chǎn)品的成本、盈利 等因素綜合考慮進(jìn)行制定。 人員激勵(lì) 針對(duì)終端銷售、 技能人員展開系統(tǒng)的培訓(xùn)與激勵(lì)，將有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售與品牌形象的建立。 ? 人員培訓(xùn) 由各經(jīng)銷商進(jìn)行人員推薦，針對(duì)終端銷售以及技能人員組織開展 中汽 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品 銷售與技能培訓(xùn)。 培訓(xùn) 內(nèi)容 ： ? 針對(duì)產(chǎn)品技工人員進(jìn)行產(chǎn)品安裝技能及注意事項(xiàng)培訓(xùn)； ? 針對(duì)產(chǎn)品銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售說辭、銷售技巧及注意事項(xiàng)培訓(xùn)； ? 人員激勵(lì) 區(qū)別于經(jīng)銷商 自行設(shè)定執(zhí)行的獎(jiǎng)勵(lì)政策之外，針對(duì)銷售一線的人員在完成既定的任務(wù)目標(biāo) 后，根據(jù)額外產(chǎn)生的銷售記錄進(jìn)行不同 14 層次的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) （具體獎(jiǎng)勵(lì)政策待定） 。 ? 文化建設(shè) 成立 “ **輪胎 營銷俱樂部” ，組織銷售一 線的銷售人員、技工人員，定期舉辦營銷培訓(xùn)課程、企業(yè)文化 、團(tuán)隊(duì)核心建設(shè)、旅游 等 形式的活動(dòng) ，增強(qiáng)一線營銷人員的企業(yè)歸屬感。 三、銷售拉動(dòng) 目前 ， 國內(nèi)的汽車 輪胎 產(chǎn)品的銷售形式大致分為兩類：團(tuán)購與零售。 針對(duì)零售形式，我們通過產(chǎn)品形象與功能的廣告信息訴求以及展開系列的促銷活動(dòng)， 利用建立起來的零售銷售渠道進(jìn)行 自然銷售。 對(duì)于公交公司、客運(yùn)公司、物流貨運(yùn)公司 、 政府機(jī)關(guān) 等 企事業(yè)單位，則需要以 團(tuán)購 形式 進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 我們可通過以下兩種形式組織進(jìn)行： ? 代理商聯(lián)合 廠家協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的一級(jí)代理商，與相關(guān)企業(yè)單位 進(jìn)行談判，產(chǎn)品 以直供形式進(jìn)行團(tuán)購，而銷售業(yè)績(jī)直接計(jì)入當(dāng)?shù)卮砩虡I(yè)績(jī)內(nèi)。 ? 成立大客戶部（推薦） 建議廠家成立針對(duì)公交公司、客運(yùn)公司、物流貨運(yùn)公司、政府機(jī)關(guān)等具有團(tuán)購需求的企事業(yè)單位，成立大客戶部， 針對(duì)團(tuán)購市場(chǎng)進(jìn)行社會(huì)性及個(gè)人公關(guān)， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 15 第 四 部分 營銷推廣策略 本節(jié)要點(diǎn) ： 結(jié)合 產(chǎn)品品牌生命周期所處階段 ，確定 營銷 目標(biāo)，做到有的放矢 針對(duì)企業(yè)實(shí)際需求以及 營銷 目標(biāo)，確定 總體營銷 策略 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況 和 產(chǎn)品 特征， 確定線上、線下營銷活動(dòng)的主體內(nèi)容 針對(duì) 營銷策略內(nèi)容 ， 列出詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃和安排 產(chǎn)品品牌 形象知 名度 和美譽(yù)度 的提高，都需要進(jìn)行一定程度和范圍的 營銷活動(dòng)的組織開展和實(shí)施 ，主要包括線上的廣告信息的宣傳和告知，以及下線公關(guān)活動(dòng)的積極推進(jìn) 。針對(duì) 市場(chǎng)現(xiàn)狀以及產(chǎn)品品牌的實(shí)際情況，圍繞企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo) ，充分整合 各種社會(huì)及媒介資源，制定詳細(xì)、周密、精確的營銷 策略是進(jìn)行 品牌知名度和美譽(yù)度提升 所要綜合考慮的因素。 一、 推廣 目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo) 根據(jù)自身的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大致確定近期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)如下： ? 近期目標(biāo) 產(chǎn)品入市， 進(jìn)軍全國各主要城市市場(chǎng)， 建立企業(yè)及產(chǎn)品品牌的知名度、美譽(yù)度等。 ? 長(zhǎng)期目標(biāo) 逐步實(shí)現(xiàn)全國區(qū)域 中小城市 的市 場(chǎng)覆蓋和市場(chǎng)占有 ， 建立產(chǎn)品品牌在汽車 輪胎 產(chǎn)品市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 營銷 目標(biāo) 16 企業(yè)的近期目標(biāo)就是長(zhǎng)期目標(biāo)前期階段，本方案內(nèi)容以產(chǎn)品營銷的近期為主體，并考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。因此，近期的營銷目標(biāo)主要為： ? 導(dǎo)入 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌理念、視覺等方面要素； ? 實(shí)現(xiàn) “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌的形象推廣； ? 建立 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌的知名度； ? 配合完成前期招商工作及相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)； ? 為日后 產(chǎn)品品牌 的公關(guān)、促銷等營銷活動(dòng)做鋪墊； ? 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)做基礎(chǔ)； 二、策略概述 策略綜述 針對(duì) “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品 牌所處的市場(chǎng)引入期階段的特性，結(jié)合目前市場(chǎng)的特征和問題所在，有針對(duì)性的 提出我們的營銷策略： ? 以公關(guān)為突破口， 形成品牌偏好 和信任 ； ? 線下活動(dòng) 積極聯(lián)動(dòng) ， 線上宣傳進(jìn)行空中打擊 ； ? 導(dǎo)入品牌形象， 形成 客戶感知； ? 持續(xù)宣貫， 通過脈動(dòng)式營銷策略 （見下圖所示） 建立市場(chǎng)初期的品牌知名度 ； 17 脈動(dòng)式 營銷 策略是指在一定的 營銷 周期內(nèi)，進(jìn)行連續(xù)的 營銷活動(dòng) ，其中在 特定的時(shí)期 進(jìn)行相應(yīng)的加強(qiáng) 營銷活動(dòng) ，以增強(qiáng) 營銷 效果，從而達(dá)到 預(yù)期的營銷 效果。 推廣 周期 2020 年 1 月 —— 2020 年 9 月 推廣 范圍 全國 （中大型城市、各省省會(huì)城市） 推廣 對(duì)象 ? 有車一族 ? 出租車司機(jī) ? 公交、物流及客貨運(yùn)公司 ? 機(jī)關(guān)單位 ? 企事業(yè)單位 三、公關(guān)活動(dòng)推廣 18 活動(dòng)一 ? 活動(dòng)主題 “ 安全 先鋒” 2020**輪胎 極地評(píng)測(cè) ? 活動(dòng)周期 2020 年 1— 6 月 ? 活動(dòng)目的 通過 活動(dòng) 的形式，讓更多的人能夠積極的參與進(jìn)來，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)注。 在 活動(dòng) 過程中，通過實(shí)際數(shù)字的展現(xiàn)，使得 “ **輪胎 ” 安全行駛 效果更加凸顯出來 。 經(jīng)過新聞媒體的宣傳報(bào)道， 增強(qiáng) 消費(fèi)者對(duì)于 “ **輪胎”的認(rèn)知 。 對(duì)于產(chǎn)品品牌知名度進(jìn)行很好的宣傳和提升。 將 “ **輪胎”安全測(cè)試 效果和概念炒作起來，使得社會(huì)各界形成對(duì)于 “ **輪胎” 的討論，為產(chǎn)品熱銷奠定基礎(chǔ)。 ? 活動(dòng) 組織 在西北極地惡劣地帶，進(jìn)行 “ **輪胎”安全行駛測(cè)試， 邀請(qǐng)相關(guān)電視、報(bào)紙媒體全程跟蹤報(bào)道 。 ? 活動(dòng)宣傳 本次大賽與大型 網(wǎng)絡(luò) 媒體 （ 中國汽車消費(fèi)門戶 聯(lián)合組織進(jìn)行 ， 進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道。 活動(dòng)前期，通過媒體等渠道進(jìn)行活動(dòng)信息的告知； 活動(dòng)后期，通過媒體新聞報(bào)道等渠道和載體進(jìn)行活動(dòng)效果、產(chǎn)品品牌等信息的宣傳。 備注： 以上為活動(dòng)的簡(jiǎn)略介紹， 待確定合作意向后，我方可出具活動(dòng)詳細(xì)運(yùn)作方案。