【正文】 另一個優(yōu)點在于可以通過價格來進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后推出單位的較高價來促進(jìn)前期推售低價單位的成交，另一方面也能夠提升項目的整體銷售價格。因此，建議本項目入市的銷售均價不宜太高，通過適中的價格穩(wěn)扎穩(wěn)打逐步上升，從而達(dá)到實現(xiàn)銷售且價格提升的策略。銷售合法文件《預(yù)售許可證》的取得；參與單位和職責(zé)分工：l 發(fā)展商：落實資金及財務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；l 建筑設(shè)計單位：提供部分報批文件；l 施工單位：配合以施工進(jìn)程。參與單位及職責(zé)分工：u 發(fā)展商：決策落實售樓處、工地現(xiàn)場裝飾包裝方案、樣板房結(jié)尾工程、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位的配合、監(jiān)控現(xiàn)場施工進(jìn)程。廣告設(shè)計制作及投放計劃廣告制作包括報紙版面設(shè)計、戶外廣告、車體、圍墻廣告及航空雜志等內(nèi)刊雜志廣告的制作等一切需投放的廣告設(shè)計、制作和包裝工作。銷售文件、銷售培訓(xùn)l 銷售文件包括：置業(yè)計劃書、認(rèn)購書、定金通知書、購樓須知、按揭須知、商品房買賣合同）l 銷售培訓(xùn)：開盤前的統(tǒng)一培訓(xùn)l 參與單位及職責(zé)分工：l 發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。盡快讓小區(qū)內(nèi)僅剩的拆遷戶搬出，以避免到時給銷售工作帶來意外的麻煩。 價格策略一、定價原則為不降低本項目的高品質(zhì)定位，又要實現(xiàn)開發(fā)商利益最大化，建議采用“適中價入市，爬坡式升價”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達(dá)至目標(biāo)均價水平，實現(xiàn)利潤目標(biāo)。二、價格定位根據(jù)前期積累客戶的分析和認(rèn)籌期間市場的反映，我司建議項目入市價格應(yīng)適中、理性，因此，建議本項目一期的開盤期間的銷售均價為（清水房、折后價）：3000元/㎡以上在開盤期后，取消內(nèi)部認(rèn)購期項目銷售的3%額外折扣，則銷售均價自然提升。注：有關(guān)詳細(xì)的價格策略和銷售控制，我司后期會提交詳盡的價格調(diào)整和銷控計劃。對于本項目而言，可供選擇的主要報紙媒體為：桂林日報，桂林晚報，兩個報紙是桂林當(dāng)?shù)刂饕男麄髅襟w。因此我司建議： 在開盤前完成民航雜志和高爾夫俱樂部內(nèi)刊上的廣告發(fā)布，以宣傳項目形象及核心價值為主。廣播廣西廣播電臺、交通臺等手機(jī)短信通過手機(jī)短信息向以前登記客戶及目標(biāo)客戶群宣傳本項目。l 在廣告宣傳推廣過程中，除了達(dá)到項目銷售的目的，并且要樹立好項目品牌形象和公司品牌，為項目二期開發(fā)和公司后期開發(fā)項目打下堅實的基礎(chǔ)。u 持續(xù)期：廣告量減少，但對外的宣傳不停止，通過活動和廣告的延續(xù)效應(yīng)來延續(xù)強(qiáng)銷期的銷售。n 廣告刊登系列化力求從不同角度展現(xiàn)樓盤自身特點，對目標(biāo)客戶群進(jìn)行引導(dǎo)。如房交會現(xiàn)場、項目開盤活動、五一、十一、戶外人流量集中的區(qū)域，及李永波形象代言人、李婷等體育明星親臨現(xiàn)場等設(shè)計新穎的活動，并借助媒體進(jìn)行宣傳推廣。開盤前一周進(jìn)行開盤信息的傳達(dá) 廣告媒體組合，包括戶外廣告牌、報紙廣告、銷售現(xiàn)場包裝、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點等 國際5S生活體現(xiàn)富貴尊榮的高檔純別墅生活領(lǐng)地市場熱銷期 開盤期 — 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場包裝、報紙、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點等 自然和人文景觀：獨(dú)一無二的自然水系獨(dú)一無二的12萬平米超大規(guī)模體育運(yùn)動設(shè)施，突顯健康休閑生活。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場包裝、報紙、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點，促銷活動等 階段性促銷措施、項目市場認(rèn)可程度（銷售率）的宣告、項目賣點和價值的重新整合等。時機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機(jī)的可能性就大增?？梢哉f項目的形象展示和概念造作已經(jīng)進(jìn)入了成熟時機(jī)。而在5月份左右將有5號公館等項目面市，為了搶占市場，在競爭中贏得主動，在5月前開盤將是較好的時機(jī)。三級市場外省城市，集中在廣州、上海、長沙等地，主要為個體老板、企業(yè)家、公司高層領(lǐng)導(dǎo)等，約5%。高檔場所的促銷對別墅項目的銷售尤其是本項目的高品質(zhì)定位，在高檔場所例如高爾夫俱樂部、飛機(jī)場、五星級賓館等場所的內(nèi)刊上或場所內(nèi)進(jìn)行一些廣告的宣傳和資料的發(fā)放，是符合項目的市場定位和形象定位的，有利于打擊置業(yè)金字塔頂端客戶的心理，吸引這部分客戶的購房意向，所以高檔場所的促銷對項目的銷售也具有非常重要的作用。外地設(shè)置銷售接待處在項目正式開盤后，可在南寧或柳州設(shè)立一個外展點，以拓展外地市場。l 開盤時采取路邊和水系邊別墅單位搭配推出l 在銷售達(dá)一定階段時，路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅再進(jìn)行搭配推出l 推出單位需結(jié)合價格策略的同步進(jìn)行根據(jù)上述原則，建議在開盤期間，根據(jù)認(rèn)購情況及客戶情況，擬推出路邊和水系邊別墅單位共約30套。明星現(xiàn)場簽名購房和電影贈票活動由李永波、馮鞏和李婷等明星親臨現(xiàn)場進(jìn)行促銷，簽名購房和贈送電影票，且凡活動期間內(nèi)成交客戶均有一定優(yōu)惠（具體見各階段促銷活動方案）。u 力爭在6個月左右將第一期銷售完成。（5）活動內(nèi)容：l 銷售中心內(nèi)外的包裝，現(xiàn)場氣氛的進(jìn)一步營造如升空氣球、氣拱門等.l 邀請政府官員剪彩l 形象代言人李永波現(xiàn)場造勢，現(xiàn)場簽名、和業(yè)主合影留念等l 薩克斯、小提琴演奏，品紅酒、咖啡l 對已成交并當(dāng)天到現(xiàn)場業(yè)主和當(dāng)天成交新業(yè)主贈送高爾夫會員卡一張房展會（1）目的：展示項目和企業(yè)形象，攔截目標(biāo)客戶并促進(jìn)成交（2）時間：2005年5月初（3）地點：房展會現(xiàn)場（4）內(nèi)容：租賃展位，包裝設(shè)計，現(xiàn)場宣傳和派發(fā)資料，將客戶用看房車接到售樓現(xiàn)場，促進(jìn)成交。按照本方案對入市時機(jī)的考慮，2005年4月28日理想開盤時間，力爭在今年11月左右完成一期64套房源的銷售。2005年4月28日——2005年10月31日。強(qiáng)銷期 — 良好的氣候、前期銷售人氣、廣告推廣、相對自然銷售 銷售總套數(shù)的20%，累計為50%持銷期 — 主體全部竣工，部分開始外墻施工，一期園林基本完工展示，前期銷售人氣、廣告配合 銷售總套數(shù)的10%，累計為60%二次強(qiáng)銷期 — 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，前期銷售人氣，廣告組合推廣，輔助一定的促銷手法配合 銷售總套數(shù)的30%，累計為90%。下階段的安排將根據(jù)實際情況再進(jìn)行確定（廣告策略見第五部分）。我司認(rèn)為正式開盤階段的時間段應(yīng)為：2005年4月28日——2005年5月5日。二次強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項目銷售開始進(jìn)入相對較為平穩(wěn)的時期，但隨著每年中第二次房地產(chǎn)銷售旺季的到來，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的別墅單元，另外10月左右舒適的氣候和黃金周的人氣也會給銷售帶來機(jī)會，所以我司將此階段稱為第二次強(qiáng)銷期，這也是項目真正的強(qiáng)銷期。現(xiàn)在項目已進(jìn)入了開盤的前期準(zhǔn)備階段，特向貴司提交《都會100項目銷售執(zhí)行報告》，供貴司決策時參考，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為銷售籌備及執(zhí)行工作之指引。2）商業(yè)部分，%。特別是東門的舊城改造，使區(qū)域內(nèi)商服的可售面積空前增加，區(qū)域內(nèi)競爭愈演愈烈。但上半年辦公樓（含非商品房）。善于迎合和把握目標(biāo)客戶的需求、展示賣點的個盤跳出大市混戰(zhàn)氛圍而盡快兌現(xiàn)市場價值。去年市政府投資主要用于環(huán)境和基礎(chǔ)工程，今年投資重點主要是地鐵與中心區(qū)具體工程，如：市民廣場、青少年文化宮等。這些樓盤大多具有質(zhì)素較高、開發(fā)商實力較強(qiáng)的特點，加之香蜜湖片區(qū)良好的居住環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢，吸引了許多對環(huán)境質(zhì)素要求較高的換房一族。7月8日物業(yè)集團(tuán)在關(guān)外最大的項目—風(fēng)和日麗正式推出，銷售情況良好，說明龍華已開始受到市場的關(guān)注。6）環(huán)境和質(zhì)素較好的大戶型住宅年內(nèi)由金地開發(fā)的金海灣花園的熱銷拉開了大戶型旺銷的序幕，相繼推出的華僑城錦繡花園、香蜜湖片區(qū)的東海二期，短期內(nèi)均取得了良好的銷售業(yè)績。但從總體來看，相對明確的主題定位或消費(fèi)人群定位仍然是突圍市場的有效方式，如：東門女人天地等。因此在市場容量有限的情況下，不成為暢銷樓盤就面臨著積壓。并將進(jìn)一步走向日常生活。從98年開始，住宅市場的主力消費(fèi)群已從私營老板轉(zhuǎn)變?yōu)橐呀?jīng)在深圳有幾年經(jīng)濟(jì)積累的知識階層，特別是從事高新科技開發(fā)研究的人員。工作的壓力也使得他們對購物環(huán)境有較高要求，希望能夠在享受和休閑中購物。由市規(guī)劃國土局和商報社主辦的第一屆深圳房地產(chǎn)香港展銷會，為深圳樓盤提供了第一次向港人集體展示的機(jī)會，現(xiàn)場成交情況也較為理想。88—92年，是深圳電子行業(yè)發(fā)展最快的幾年，到93年為止，華強(qiáng)北已成為深圳乃至珠江三角洲最大的電子零售和批發(fā)市場。88年城市總體規(guī)劃修編時，華強(qiáng)北的功能定位正式由工業(yè)區(qū)改變?yōu)樯虡I(yè)區(qū)。女人世界以明確的主題商場形象面市，開拓出華強(qiáng)北服裝主題商城的一片天。位于華發(fā)北路上的銅鑼灣廣場，以深圳第一家“MALL”大型購物商場進(jìn)行招商，先后推出了“流行總站”、“銅鑼灣百貨”等主題招租。從業(yè)態(tài)上看，華強(qiáng)北已完成了由單純電子商業(yè)向綜合商業(yè)街的轉(zhuǎn)型，服裝、餐飲及綜合商業(yè)迅速發(fā)展。位于華發(fā)北路的銅鑼灣廣場，引入了國外先進(jìn)的MALL概念，給華強(qiáng)北及整個深圳市商業(yè)帶來新的概念。5）華強(qiáng)北的住宅由于城市規(guī)劃中區(qū)域功能的限制，華強(qiáng)北的住宅面積相對較少，從在售和已售樓盤的情況來看，戶型以公寓為主（包括酒店式和商務(wù)公寓等）；普通住宅和大戶型單位，也多考慮了其商務(wù)用途。占地面積11,366M2，總建筑面積約145,000M2。 　　　　　類別物業(yè)類型 戶型及面積（m2） 總建筑面積（m2） 均價（元/m2） 銷售率 推廣策略 備注 住宅 2房 784 49000 7500 78% 都市住宅、隔3層有空中花園 一梯8戶戶型較差酒店管理、服務(wù)（28—39層）。 商務(wù)公寓 29——76 12600 8200 75% 無 商務(wù)配套（6—26層） 商務(wù)配套 商場 群星廣場內(nèi)部認(rèn)購從1999年9月28日開始，公開發(fā)售時間是1999年11月9日，截止到9月底（共計10個月），住宅的銷售情況良好，銷售率達(dá)到近80%。其客戶包括：SOHO一族、異地辦事處及投資客戶等。類別類型 戶型及面積 （m2） 總建筑面積 （m2） 24660 7800 100% 都市住宅 2+2房 75m2 18067 7800 98% 都市住宅 商務(wù)單位 4080m2 18770 10000 75% 現(xiàn)代商務(wù)中心 821層彈性辦公空間 40196m2 14500 彈性辦公空間 2538層嘉匯新城也是在工程的形象進(jìn)度較差的條件下，采取低價入世的策略銷售的，其住宅部分的推廣主題是都市住宅。3)鼎盛時代項目的基本資料位于深南大道南側(cè)，福華路以北，西臨福虹路。十一期間拿出部分特價單位（3房以上）優(yōu)惠10萬元銷售。塔樓部分分為兩座。1）周邊原居民包括原來有房者和租客。他們或?qū)Ρ緟^(qū)域的依賴性較強(qiáng)，或鐘愛本區(qū)域。除地理位置外，他們比較看重樓盤自身配套如：是否有會務(wù)中心、商務(wù)中心等商務(wù)場所及泳池等生活場所，樓盤的品質(zhì)如電梯等及物業(yè)的名稱是否響亮，也是他們考慮的因素。綜上所述：本項目的目標(biāo)客戶相對集中，他們大多具有種愛都市氛圍、關(guān)注物業(yè)品質(zhì)的特點。第二篇 項目的住宅和公寓分析本項目位于深南大道上海賓館段，屬深南大道北側(cè)物業(yè)，距市內(nèi)最知名的華強(qiáng)北路商業(yè)街僅60余米。它是深圳最集中的辦公和商業(yè)片區(qū)。? 屬于地鐵沿線物業(yè)。? 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。? 提供商務(wù)和會務(wù)中心服務(wù)。? 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開揚(yáng)。? 項目推出時，形象進(jìn)度較差。? 華強(qiáng)北商業(yè)的核心地位的確定，為項目的銷售提供了機(jī)會。? 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會分流部分公寓客戶。? 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。? 罕有復(fù)式單位送空中花園。本項目的最大優(yōu)勢就是區(qū)位優(yōu)勢，劣勢在于因位置而帶來的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等。東側(cè)隔小區(qū)路與華強(qiáng)電子世界相鄰，路側(cè)停放華強(qiáng)電子公司員工的單車及來往貨車，來往的人流也以上下班的員工及搬運(yùn)貨物人員為主，雖然華強(qiáng)電子的生意紅火，但它對本地塊的商業(yè)輻射極小。優(yōu)勢（S）：◆ 位于日益興旺的華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)的一級輻射區(qū)?！?距未來地鐵站口僅50余米?！?現(xiàn)狀來看，樓盤的昭示性不強(qiáng)。威脅（T）：◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴(yán)重，華強(qiáng)北近期將推出的商業(yè)面積巨大。佳和華強(qiáng)大廈4樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過于求。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。新新人類及新銳人類是什么？他們在哪里？他們的購買能力如何？新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購物點。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當(dāng)勞、銀行、書店及大型游戲室等，在商場中合理布局，充分滿足了人們購物、休閑的綜合需求，具體做法是：a. 在分街（內(nèi)走道）的端頭及人流不易到達(dá)的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時代、深圳青年等。而從消費(fèi)人群定位，則更具有長期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。深圳“吧”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。4樓定位為吧城。應(yīng)此，建議僅選擇那些市場上相對空缺、而又能夠體現(xiàn)商場主題定位的、需求量又相對較大的業(yè)態(tài)。3層：休閑空間——咖啡小筑、西點小屋或香茗茶座等。根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需