【正文】 區(qū)位圖一、項目四周的項狀七） 216。對策：利用有效的營銷組合，充分利用發(fā)燕尾服商、國際地產(chǎn)的老客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行推廣；同時，針對小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化較少的問題，可通過立體綠化加以改善，如圍墻用綠色攀緣植物布置等；216。 近來由于深圳房地產(chǎn)市場對大社區(qū)“造城運(yùn)動垢炒作，對規(guī)模較小的物業(yè)造成了一定的沖擊；216。 與一期距離過近，導(dǎo)致8層以下南向單位的視野不開闊，景觀優(yōu)勢無法充分發(fā)揮。 216。 216。項目機(jī)會點(diǎn)分析216。 市場前景由于深圳地產(chǎn)市場的前期限炒作和大牌地產(chǎn)商的大規(guī)模進(jìn)駐，藍(lán)色鹽田已愈來愈得到市場和置業(yè)者的關(guān)注。 216。216。 交通問題即將得到解決盤山公路今年年底動工，使鹽田與市內(nèi)的交通不再是一個障礙，隨著盤山公路的建成及開通，鹽田的前景會越來越好。 216。216。 交通問題的解決壓力鹽田片區(qū)與市區(qū)有一定距離，目前與市區(qū)聯(lián)系的交通樞紐梧桐山隧道收費(fèi)偏高，成為許多市內(nèi)購房人士在鹽田購房的一大障礙，同時連接市區(qū)的盤山高速公路的建設(shè)開通尚需一段時間，有意購房者有許多目前仍處于觀望狀態(tài)，如果公路建設(shè)順利如若開展，此類觀望者即成為本項目的有效潛在客戶。 中心地段優(yōu)勢，是鹽田的政治、金融、教育、商業(yè)中心； 配套完善，生活便利； 可觀山景、海景園； 劣勢： 低樓層單位視野景觀無法發(fā)揮 一、二期開發(fā)時間間隔較長，建筑外觀等可能出現(xiàn)較大差異，對整體形象有一定的影響，且濱海氣息欠佳，后期改善將增加建筑成本。 威脅點(diǎn)： 交通問題的解決尚需要一定時日，許多客戶仍處于觀望狀態(tài)。機(jī)會點(diǎn)： 鹽田的居住環(huán)境將越來越完美； 二、項目定位 216。 216。 216。鹽田片區(qū)的公務(wù)員216。 任何項目的銷售都有一定的區(qū)域性特征，而且消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，大多數(shù)人都有就近消費(fèi)心理特點(diǎn)，所以以項目為中心，周邊輻射區(qū)域的在本地有固定工作的有意購房者均屬目標(biāo)客戶。216。 通過調(diào)查，目前本片區(qū)在售項目中一些素質(zhì)較高檔物業(yè)多為本片區(qū)的公務(wù)員所青睞，且公務(wù)員消化比例一般高達(dá)30%左右。 216。港元人（尤經(jīng)經(jīng)常往來深港兩地的司機(jī)居多）216。 由于鹽田片區(qū)與香港僅一街之隔，鹽田物業(yè)的外銷優(yōu)勢十分明顯：216。 深港兩地往來便利；216。 香港的普通樓盤的價格較鹽田物業(yè)高出610們，較之同檔的海景物業(yè)，鹽田物業(yè)的價格優(yōu)勢更加明顯；216。 同時鹽田消費(fèi)較香港低，故對香港人極有吸引力；房屋銀行的投資者我司房屋銀行的投資者中，有許多放盤客戶對投資性物業(yè)很有興趣，且對我司推薦的投資型物業(yè)信任度較高我司提供的投資計劃將有助于這些投資客的置業(yè)意向；我司在對鹽田所有在售物業(yè)及待售物業(yè)研究的基礎(chǔ)上，分析鹽田現(xiàn)有消費(fèi)結(jié)構(gòu)及其未來的發(fā)展趨勢，綜合考慮本物業(yè)所處地段、配套、景觀等綜合產(chǎn)品質(zhì)素，我司認(rèn)為。定位依據(jù)：（1） （1） 本項目和各種整全優(yōu)勢只針對鹽田片區(qū)才成為優(yōu)勢，如果將市場定位擴(kuò)展至鹽田區(qū)外，本項目的所謂中心地段、成熟配套都毫無意義；而且本項目規(guī)模較小，推廣成本有限，如果將市場擴(kuò)大至鹽田區(qū)外，是不現(xiàn)實的，也是低效應(yīng)的。（2） （2） 本項目周邊配套是本項目的一大突出優(yōu)勢，尤其是新一佳的進(jìn)駐，更是使項目所在地成為鹽田中心的中心，所以本項目是當(dāng)之無愧的中心地段，成熟配套。（3） （3） 由于目標(biāo)客房的鎖定，我司認(rèn)為炸彈景固然是本項目的一大賣點(diǎn)，但鹽田片區(qū)的物業(yè)由于地段的相近性，這一優(yōu)勢可屬共享之資源，難以突出，故以多景觀以示區(qū)別，引申出其海景、山景、園景、三景合一。項目檔次定位中高檔物業(yè)=中高檔地段+合理規(guī)劃設(shè)計+中檔建筑成本+規(guī)范物業(yè)管理+成功形象塑造（1）地段和周邊配套上具備高檔物業(yè)的素質(zhì)，但由于其規(guī)模小，自身配套和小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造受限，故其綜合素質(zhì)與高檔物業(yè)仍有一定差距，所以將本項目定位為中高檔物業(yè)比較客觀、真實、準(zhǔn)確。如果在項目的建設(shè)推廣中，能按照等式右邊的策劃思路，則有望實現(xiàn)項目在投資回報、形象塑造等方面的期望值。宣傳口號定位以一種情感來體現(xiàn)居住于本項目的心理感受，它是都市的，成熟的，時尚的，又是浪漫的，懷舊的，青春不老的，給人以無限的遐想，同時簡潔，明了，閱讀流暢，易引起人們的關(guān)注，并易于記憶。一個好的名字無疑對項目的品牌和形象（尤其是樓花階段）起到了很大的幫助，例如在大量的樓盤廣告中，一個別有情趣的樓盤名字更能引起閱讀者的關(guān)注，并容易記憶。故應(yīng)考慮項目推廣名。命名原則：與建筑風(fēng)格與市場定位保持一致能夠展示樓盤的個性和優(yōu)勢符合目標(biāo)客戶群的心理需要優(yōu)美、易記憶、朗朗上口，令人回味。（3） （3） 本年度推出的物業(yè)以都市命名體現(xiàn)其成熟配套成為一種潮流，且均有不俗表現(xiàn)說明深圳人對都市的認(rèn)同感很強(qiáng)。其他推廣名建議：藍(lán)色經(jīng)典 臨海麗都 鹽田世家標(biāo)志定位作為項目推廣主題的視覺再現(xiàn)，應(yīng)充分體現(xiàn)推廣名的意境，即一種可遐想的景觀，一種投入的體會，一種想去觸摸的沖動，并易于感受。三、營銷推廣公在比較重要的活動時期推出報紙廣而告之受眾，由于香港人是本項目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時宣傳。注：國際地產(chǎn)在香港良好的媒體網(wǎng)絡(luò)，其中《香港地產(chǎn)》雜志已被國際地產(chǎn)全面收購，此舉震驚香港媒體界。根據(jù)市場情況以及項目市場的特點(diǎn)，對項目銷售的不同階段進(jìn)行劃分，并在各個不同分階段按照不同的策略，對項目銷售單位進(jìn)行銷控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項目持續(xù)旺銷的目的。（3） （3） 在價格策略上，建議采用“一口價入市，爬城式升價”的策略先積聚人氣，提高項目的受關(guān)注率，再穩(wěn)步提升價格，達(dá)到目標(biāo)均價水平。該一口價價位可比正常的中高層樓價低，亦要參照同片區(qū)整體入市價格，合理制定，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。入市之后，在目標(biāo)均價水平既定的前提下，運(yùn)用價格策略，“爬城式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落定，這樣能在保證均價水平的前提下，城最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想水平。而“良好的開始是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：A準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。B無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢。D有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好房迅速成被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。理由如下：A據(jù)工程進(jìn)度安排預(yù)計明年56月工程進(jìn)度可達(dá)到預(yù)售條件。為制造銷售氣氛，一般要避開這人季節(jié)。銷售周期過長或銷售過程斷檔不僅影響發(fā)展商回籠資金的進(jìn)度，同時也不利于積聚人氣，對樓盤的掃尾工作造成水利影響。D本項目規(guī)模不大，6月份發(fā)售可在年底之前將銷售任務(wù)完成85%以上，剩余單位可爭取在春節(jié)前銷售完畢，資金回籠任務(wù)能順利完成。銷售流程一般而言，房地產(chǎn)銷售階段具有一定的周期性規(guī)律，與之相配套的媒體組合既要精打細(xì)算，同時又要起到相應(yīng)的推廣作用。推廣手段：準(zhǔn)備預(yù)售條件，推出少量8樓以下同一朝向（西向、北向）或同一戶型（結(jié)構(gòu)較差的戶型）約20個單位用“一口價”低價推出，費(fèi)用預(yù)算：10萬（2）開盤強(qiáng)銷期時間：2002年6月、7月、8月推廣目的：A使物業(yè)形象得到整體，全面的宣傳演繹，以其獨(dú)特的物業(yè)個性和賣點(diǎn)，明確區(qū)別于其他各樓盤的形象，樹立高素質(zhì)，中價位的樓盤概念，使之成為鹽田片區(qū)計劃購房者的首選；B加強(qiáng)推廣，強(qiáng)烈吸引目標(biāo)客戶注意。推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了一定的影響力，此時推出中高層單位，并制定正常價格表，并形成開盤當(dāng)月每周提價（或開盤當(dāng)周每日提價）的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動。利用開發(fā)物業(yè)入伙時機(jī)，通過發(fā)燕尾服商的實力與信譽(yù)給市場一個明確的信心保證。預(yù)計銷售率：30%費(fèi)用預(yù)算：25萬（4）續(xù)銷期時間：2002年11月后推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務(wù)，順利實現(xiàn)資金回籠。推廣手段：客戶網(wǎng)絡(luò)——本項目老業(yè)主網(wǎng)及我司房屋銀行和香