【文章內(nèi)容簡介】 客戶構(gòu)成解析 客戶需求 特征分析 信息 獲得 渠道 中小型個人投資者一般通過報紙等平面媒體獲得信息 自用廠家或商家則多通過業(yè)內(nèi)介紹以及業(yè)內(nèi)專業(yè)渠道了解信息 投資者或更大型的購買者可能會通過專業(yè)的業(yè)內(nèi)展會或會議 購買 決策 影響 因素 中小散戶投資者缺乏專業(yè)背景，其投資行為容易受發(fā)展商承諾的投資回報、售后返租等優(yōu)惠條件的影響；另外，此類投資者比較容易受專業(yè)人士或大型投資機構(gòu)的投資方向影響，對于熱點區(qū)域的小面積產(chǎn)權(quán)式商鋪投資興趣濃厚 自用客戶由于自身具有行業(yè)背景，因此在項目選擇時，對區(qū)域交通物流條件和產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求較高 需求 特征 變化 趨勢 宏觀調(diào)控和市場透明度提高成為產(chǎn)權(quán)商鋪市場的一大趨勢，投資者的投資行為日趨理性，尤其是工業(yè)消費品專業(yè)市場投資者中，自用客比例上升，開始更多關(guān)注此類項目產(chǎn)品自身硬件條件和經(jīng)營管理團隊的能力和經(jīng)驗。 ? 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（一次購買客） 客戶構(gòu)成解析 投資客戶需求 特征分析 年齡 結(jié)構(gòu) 25歲以下： 8% 25~45歲： 58% 46~55歲： 23% 55歲以上： 11% 投資 取向 25歲以下：資金實力較弱，很少會參與投資活動；參與者投資取向多為股票等方向 25~45歲：擁有一定資金實力，參與投資活動范圍寬泛，尤其對高收益的股票、債券、基金、房產(chǎn)等投資興趣濃厚，而投資較為理性 46~55歲：擁有一定資金實力，參與投資活動范圍寬泛，投資取向涵蓋股票、債券、基金、房產(chǎn)等，但是投資不夠理性，容易跟風(fēng)； 56歲以上：屬于投資的穩(wěn)健派，以收益穩(wěn)定風(fēng)險較小的基金、債券（尤其是政府債券）為主要投資對象 本案 目標(biāo) 投資者 根據(jù)項目自身特征，基本鎖定本案投資者以 25~45歲理性投資者為主，以46~55歲的投資者為輔。投資主體對本案的投資興趣來源于較高的投資回報，但其投資行為比較謹(jǐn)慎，投資者會通過多種渠道對其投資收益和資金安全性有深入了解，才會做出投資決策。 ? 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 經(jīng)營能 力要求 知名度、影響力、可視性、可達性 服務(wù)便利要求 項目形 象要求 注冊、辦證、咨詢、投資、稅務(wù)等 資源整合能力、項目定位科學(xué)性等 商戶需求 機電機床、工業(yè)自動化、安全設(shè)備、信息技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備類需求客戶 商戶構(gòu)成 25%55%20%知名廠家 代理商 中小廠家 ? 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 受訪人 所在市場 角色職位 經(jīng)營范圍 個性需求特征 共性需求 陳女士 國際機 電五金城 機床代理 商老板 機床、機 床配件等 業(yè)務(wù)主要集中于嘉定汽車城固定老客戶的購買，對經(jīng)營 場所要求不高，關(guān)注項目是否靠近其客戶 關(guān)注入住項目的影響力； 傾向于選址處于交通物流條件便利區(qū)域的項目內(nèi)設(shè)點經(jīng)營； 對市場經(jīng)營者的專業(yè)度水平要求較高； 希望市場能夠多做宣傳，如廣告和推廣活動，以能吸引更多的客戶來市場采購 狄先生 曹安機械市 場機床超市 機床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 國內(nèi)名優(yōu) 機床、機械等 知名機床代理商，致力于銷售渠道的拓展，對新建市場 興趣濃厚，在各市場需求面積一般較大 陳先生 江橋二手機 電設(shè)備市場 機床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 機床、二 手機械等 長期在二手機械市場棚區(qū)經(jīng)營，對室內(nèi)經(jīng)營場所興趣濃 厚，但租金承受能力偏低 徐先生 曹安機械市 場機床超市 浙江機床廠商 銷售經(jīng)理 數(shù)控機床、 加工中心等 廠商發(fā)展迅速，渠道拓展采用自建渠道和尋求代理相結(jié) 合的方式；希望市場提供代辦分公司注冊的服務(wù) 唐女士 曹安機械市 場機床超市 臺灣機床廠商 總經(jīng)理 數(shù)控機床、 加工中心等 較早進入該市場，行業(yè)資源豐富，幫助該市場進行早期 招商；對市場發(fā)展商專業(yè)程度不滿，有意遷出該市場 王先生 國際機 電五金城 人民電器廠 銷售人員 繼電、斷路 器、電纜等 行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，擁有成熟的自建渠道資源，亦與各類 代理商廣泛合作。認(rèn)同專業(yè)市場在其渠道體系中的作用 吳女士 國際機 電五金城 消防器材代理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 各類消防 器材、工程 門面僅作為部分產(chǎn)品的倉儲和展示空間，業(yè)務(wù)來源依托 關(guān)系介紹，消防工程設(shè)計服務(wù)前景較廣 目標(biāo)商戶訪談 ? 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 商戶需求特征分析 信息獲得渠道 商戶主要為生產(chǎn)廠家，他們獲得此類項目的信息主要通過專業(yè)刊物、行業(yè)展會、行業(yè)協(xié)會等相關(guān)渠道；業(yè)內(nèi)流傳亦是此類商戶獲得項目信息的另一個主要渠道 選址決策影響因素 商戶選址此類商鋪進行經(jīng)營，主要關(guān)注的以下因素，按照重要性排序如下： 需求特征變化趨勢 工業(yè)消費品專業(yè)市場本質(zhì)上是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的新興營銷渠道和最終購買者的新興采購渠道，能夠有利于渠道更新和渠道建設(shè)的項目，對商戶的吸引力較大；二次招商過程中，關(guān)注工業(yè)品生產(chǎn)廠家的渠道建設(shè)需求，是此類項目成功的保證。 ? 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 辦公客戶需求特征 — 對產(chǎn)品 面積 本案 主力單元面積分割 600 m2，基本符合大中型企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)營銷 /研發(fā) /采購等職能中心的要求； 設(shè)施 提高 大堂等公共部位 品質(zhì)；不設(shè)中央空調(diào)，設(shè)置 分體式空調(diào)機位 ；電梯配置標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)提高；適當(dāng)提高 樓板承重 指標(biāo)等 生態(tài)化 屋頂花園、觀光平臺、外墻外保溫系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、全新風(fēng)置換系統(tǒng)、樓板埋管系統(tǒng)、地源熱泵系統(tǒng)等 層高 接受園區(qū)類高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓層高的層高，范圍在 ~，對于層高并無特殊需求 配套 要求完善商務(wù)配套功能，如高標(biāo)準(zhǔn)會議會務(wù)功能、咖啡簡餐休閑功能等配套 ? 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 辦公客戶需求特征 — 對價格 /渠道 /推廣 售價 折讓 半層 /整層大面積成交價格會有所折扣，根據(jù)一般市場情況， 扣率在 15%左右。 代理 機構(gòu) 注重代理商的服務(wù)能力以及代理機構(gòu)的談判能力和知名度，好的代理機構(gòu)對客戶購買決策影響較大 渠道 創(chuàng)新 要求開發(fā)商通過多種渠道如網(wǎng)絡(luò)、新型媒體等提供項目資料，以期對項目進行更深入細(xì)致全面的了解 政策 優(yōu)惠 要求項目為企業(yè)提供多種政策如稅收、財政和科技創(chuàng)新扶持等方面的政策優(yōu)惠 各類 資源 希望獲得業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)、信息、技術(shù)、商機等多方面的資源 入駐企業(yè)類型及需求特征 準(zhǔn)成熟型企業(yè) 成熟型企業(yè) 共性需求 Ψ 追求便利一站式的辦公環(huán)境和辦公配套 Ψ 看中政府面的影響與扶持 Ψ 需要通過更多渠道展示企業(yè)形象 Ψ 注重品牌推廣、文化交流 個性需求 Ψ 中、低總價 Ψ 環(huán)境符合企業(yè)特性 Ψ 提供多種平臺 Ψ 注重資源流通 個性需求 Ψ 看重樓宇品質(zhì) Ψ 體現(xiàn)企業(yè)身份 Ψ 要求高檔服務(wù) Ψ 追求商務(wù)交流 本項目客戶以成熟型企業(yè)為主 吸引以企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)職能中心等形式為主的企業(yè)類型 ? 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 客戶分析綜合性結(jié)論 ? 本案各類客戶主體所關(guān)注的因素 商業(yè)投資客 投資收益有多少？如何實現(xiàn)？投資安全性如何保證？ 終端商戶 如何吸引更多的國內(nèi)外買家購買自身產(chǎn)品？新的渠道如何拓展？ 辦公客戶 如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級？能否擴大增加值，并降低運營成本？