【文章內(nèi)容簡介】 的品質(zhì)體現(xiàn)也是客戶購買保利的一項因素。銀行職員，對小區(qū)品質(zhì)及細節(jié)關(guān)注度高典型客戶分析 保利香檳國際的客戶是怎樣一群人？客戶特征鎖定中產(chǎn)階層非頂級富豪， 改善型為主，大多為兩次或多次置業(yè)以上，自住兼投資保值。非必要住房，可買可不買。關(guān)鍵在于看中區(qū)域前景、保利品牌等。看中面子和身份，認(rèn)可高端形象定位有成熟的置業(yè)經(jīng)驗，懂得辨別產(chǎn)品品質(zhì)和細節(jié)第二部分：項目梳理小結(jié)項目市場占位 :項目目標(biāo)客戶特征：改善兼投資的高級中產(chǎn)，看中面子和里子堅持高端形象定位品質(zhì)體現(xiàn)形象和價格支撐區(qū)域內(nèi)第一梯隊高端品質(zhì)型精品公寓第三部分 :核心策略推售策略推廣策略21 　　　　 推售策略Part 1n　貨量盤點n　推售策略8934761113151214　 二房 三房 四房 五房 頂復(fù) 合計3 0 0 24 22 0 464 0 0 0 48 0 486 0 20 45 0 2 677 0 40 0 24 4 688 0 40 0 24 4 689 29 20 0 0 4 5311 30 　 24 　 2 5612 　 40 　 24 4 6813 30 　 24 　 2 5614 　 40 24 　 4 6815 30 40 　 　 6 76總計 119 240 141 142 32 6742023年共推出 674套房源，總銷售面積約為 105000㎡ ,總銷金額約為 13億元貨量盤點推售安排必須要考慮的幾個因素：規(guī)避內(nèi)部競爭。西區(qū)別墅與東區(qū)聯(lián)排面積區(qū)間趨近，存在一定內(nèi)部競爭關(guān)系，需要合理控制兩者不要同時推售。考慮客戶影響。先推西區(qū)，以新產(chǎn)品新價格重新吸引市場眼球，打破銷售僵局，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點。集中力量，各個擊破。持銷期銷售難度大速度慢，沖刺開盤銷售率為制勝法寶，結(jié)合工程和展示，制造節(jié)點，分批推售。合理協(xié)調(diào)高層與別墅關(guān)系。推售時間上西區(qū)別墅安排在 2期入伙前發(fā)售；北區(qū)高層和別墅銷售期拉開，避免兩者交叉，影響北區(qū)別墅價值實現(xiàn)。2023年推出產(chǎn)品全部為 12F小高層，除少量 90平米兩房外，面積主要以 149195平米為主。推售安排必須要考慮的幾個因素：工期及價格因素考量。工期及施工因素，整體推售只能采用從北向南推的方式。先推一期房源，再推出二期房源。主要考慮目前庫存一期中，部分樓棟位置較好，能帶動整體價格上漲。小步快炮、快速去化由于 2023整年的推售頻次較多，基本每月需回籠一億資金，每批的蓄客時間少，故我們的推售需確保每次開盤的銷售率及市場客戶的反應(yīng)，以小步快跑的方式進行推售。合理搭配，規(guī)避內(nèi)部競爭盡可能保證每批次的戶型配比的合理，盡量各面積段都包括其中。并且考量推售產(chǎn)品的重疊性。推售策略3月 5月 9月 11月 12月1銷售動作工程節(jié)點7月1月 2月 4月 6月 8月 10月2 3 4 54月份樣板房完成 9月份二期房源達到預(yù)售條件新推 第一批 89第二批3746第三批1112第四批131415第五批2023年推盤節(jié)奏樓棟　 　 二房 三房 四房 五房 頂復(fù) 合計8　戶數(shù) 0 40 0 24 4 68面積 　 5717 0 4651 1070 114389　戶數(shù) 29 20 0 0 4 53面積 2578 2870 0 0 968 6416合計 戶數(shù) 29 60 0 24 8 121面積　 2578 8587 0 4651 2038 178548934761113151214第一批 2023年 3月兼顧各客群，快速去化，確保 2023年開門紅8934761113151214第二批 2023年 5月樓棟　 　 二房 三房 四房 五房 頂復(fù) 合計3 戶數(shù) 0 0 24 22 0 46面積 0 0 4088 4074 0 81627 戶數(shù) 0 40 0 24 4 68面積 0 5720 0 4656 1040 11416合計 戶數(shù)　 0 40 24 46 4 114面積 0 5720 4088 8730 1040 19578逐步提價，擴大項目市場影響7號樓：前面的小區(qū)為多層住宅，其視野及采光非常理想，且主要以 146㎡ 為主，有利于本樓棟的去化。3號樓：包含了 170㎡ 和 195㎡ 兩種戶型，北側(cè)景觀較理想。8934761113151214第三批 2023年 7月樓棟　 　 二房 三房 四房 五房 頂復(fù) 合計4 戶數(shù) 0 0 0 48 0 48面積 0 0 0 9312 0 9312 6 戶數(shù) 0 20 45 0 2 67面積 0 2860 7515 0 520 10895 合計 戶數(shù) 0 20 45 48 2 115面積 0 2860 7515 9312 520 20237價值最大化，樹立項目價格標(biāo)桿4號樓：全部為 195㎡ 的戶型，且其位置在一期中最佳，樓王產(chǎn)品。6樓：前面視野開闊，且部分還能看到湖景，資源較好，對價格的提升能起到支撐作用。8934761113151214第四批 2023年 9月樓棟　 　 二房 三房 四房 五房 頂復(fù) 合計11 戶數(shù) 30 　 24 　 2 56面積 2800 　 4104 　 437 734112 戶數(shù) 　 40 　 24 4 68面積 　 5717 　 4651 1092 11460合計 戶數(shù) 30 40 24 24 6 124面積 2800 5717 4104 4651 1529 18801快速銷售，擴大市場影響力兼顧各類客戶的需求，盡可能最大化的截流客戶，避免由于戶型的缺失而造成客戶流失。8934761113151214第五批 2023年 10月　 　 二房 三房 四房 頂復(fù) 合計13 戶數(shù) 30 　 24 2 56面積 2800 　 4104 437 734114 戶數(shù) 　 40 24 4 68面積 　 5717 4104 1092 1091315 戶數(shù) 30 40 　 6 76面積 2800 5960 　 1526 10286合計 戶數(shù)　 60 80 48 12 200面積 5600 11677 8208 3055 28540擴大銷售戰(zhàn)果，回籠資金以二房和三房作為主力戶型推向市場，客群范圍擴大，有利于去化?！?2023年推售計劃推盤時間 1月 2月 3月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計推售 推出樓棟 89 0 0 67 34 0 1112 131415 0 0 　推出面積 (m178。) 17854 0 0 22311 17394 0 17000 26480 0 0 101039推出戶數(shù) 122 0 0 135 93 0 124 194 0 0 668銷售均價 (m178。/元 ) 12500 12500 12500 13000 13000 13000 13500 13500 13500 13500 總銷金額（萬元） 22318 0 0 29004 22612 0 22950 35748 0 0 132632 銷售 銷售率 60% 0% 0% 80% 40% 0% 80% 70% 0 0 87%　 銷售套數(shù) 73 20 30 108 37 20 99 136 40 20 583 簽約簽約率 80% 70% 90% 80% 80% 80% 80% 65% 50% 50% 89%當(dāng)月簽約套數(shù)（套） 69 18 33 96 30 16 79 98 50 30 519 當(dāng)月簽約面積（㎡） 10033 2916 5346 15932 5566 2992 10880 13473 6825 4080 78042 當(dāng)月簽約金額（萬元） 12542 3645 6683 20711 7236 3890 14688 18188 9213 5508 102303 2023年推售計劃 　　　　 推廣策略Part 3n　前期推廣回顧n　 2023年推廣核心問題n　整體營銷推廣策略（一）前期推廣回顧（一）前期推廣回顧■ STEP1， 2023年 8月 —10 月 工地圍墻、媒體輿論、和樂中國選拔賽，建立一定的影響力和市場關(guān)注■ STEP2， 2023年 10月 展會首度亮相，報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體發(fā)力，項目聚焦■ STEP3， 2023年 1011月 11月 6日會所、示范區(qū)揭幕，框架、短信、夾報等直銷媒體渠道深入覆蓋■ STEP4， 2023年 12月 借助首批開盤熱銷制造持續(xù)影響力，線上大眾媒體投放力度減弱，重點在于之前客戶追蹤維護，以及客戶渠道深挖（一）和樂中國 相約楊麗萍活動時間進 度： 2023年 8月底 ——11 月 6日媒體發(fā)布會： 8月 20日報名： 8月 20日 9月 25日海選： 9月 17日 9月 19日 9月 26日 9月 28日晉級賽： 9月 30日 10月 1日無錫站決賽： 10月 9日全國總決賽： 11月 6日無錫支持媒體： 報業(yè)集團（無錫日報、江南晚報、無錫商報、無錫新傳媒）、現(xiàn)代快報、無錫廣電集團（無錫電視臺、無錫電臺）、 house36搜房、新浪樂居、益房網(wǎng)、二泉網(wǎng)、網(wǎng)易房產(chǎn)、房地產(chǎn)市場網(wǎng)等推廣大事件?保利地 產(chǎn)進 無 錫 的第一個重要品牌活 動 ，媒體全 線 覆蓋， 奠定了 品牌知名度及保利作為央企的文化關(guān)懷。（ 二）房展會首度亮相推廣大事件? 10月秋季房展會，是一次相 對 成功的新品牌新 項 目首度亮相 ，吸引市 場 、媒體和客 戶 的重點關(guān)注。房展會客 戶 也是 項 目 進場 后第一批 約訪 至 現(xiàn)場 的重點客戶 ，構(gòu)成了客 戶積 累的主要渠道之一。10月 15日 —18 日， 4天累 積 接待客 戶共 約 2023組 ，策源 1413組 ；其中意向客 戶 432組 ，意向 較 強 烈的 約 34組 。最后 約訪 到 現(xiàn)場 的 約 200組 。從意向客戶分析可得，客戶來源多為濱湖區(qū)，周邊華潤、萬科、 56所等覆蓋區(qū)域比較密集?？蛻粢詾樽宰』蚋纳茷橹鳌?本區(qū)域覆蓋范圍為客戶來源重點。11月 6日，四季香 檳 會所、 2萬平米示范區(qū)首度公開，當(dāng)天即有 500多 組 客戶 到 訪現(xiàn)場 。 周末 2天接待客 戶 共 計1000余 組 。當(dāng)天 同 時 邀 請 20多家媒體到 訪 ，參加項 目的揭幕 儀 式，奠定 項 目的關(guān)注和影響力。推廣大事件? 11月 6日 四季香 檳 會所和 2萬平米園林示范區(qū)揭幕，是 項 目真正意 義 上的首次亮相。市 場 客 戶 和媒體 對項 目和品 質(zhì) 有了更深入的了解。也是真正的客戶 蓄水的開始。（ 三） 11月 6日 售樓處示范區(qū)公開（一）大眾媒體線上推廣 —— 現(xiàn)場陣地攔截周邊客戶，市區(qū)戶外為主形象主要媒體通路↑8月，品牌 +項目形象為主↓11月，圍墻更新，更務(wù)實的品牌實力和產(chǎn)品力↑1012月，從品牌 — 項目 — 配合銷售節(jié)點的信息告知（一）大眾媒體線上推廣 —— 報廣為強銷期推廣主力媒體主要媒體通路從 10月開始，以 《 江南晚報 》 為主力，結(jié)合 《 現(xiàn)代快報 》 和 《 無錫日報 》 ，持續(xù)進行項目形象發(fā)布，結(jié)合項目的開放或推售信息。取到較好的媒體反饋。（一）大眾媒體線上推廣 —— 網(wǎng)絡(luò)、廣播作為組合性媒體，整月發(fā)布主要媒體通路網(wǎng)絡(luò)以 搜房、 house36新浪樂居 為主力， 2個月媒體組合投放 ，配合品牌、項目形象和推售信息，按節(jié)點更新投放。同時配合持續(xù)的媒體炒作、項目專題，進行持續(xù)關(guān)注更新。廣播投放 無錫交通頻率 ，發(fā)布 周期一個月 ?！?央企登陸無錫保利香檳國際年內(nèi)公開 ◆ 高端對話：保利香檳國際 “和者筑善禮遇吳越山水 ”| ◆ “ 和者筑善 ” 保利品牌價值 ◆ 百億城市運營商 — 保利地產(chǎn) 2023給無錫一個世界高度 　◆ 保利落子無錫 太湖新城 “ 鐵三角 ” 成形 　◆ 2023無錫太湖新城迎來保利 “ 香檳 ” 系◆ 保利地產(chǎn)進無錫，蠡湖畔迎來新的寡頭時代◆ 保利地產(chǎn)，文化 “來襲 ”，無錫全城靜候◆ 無錫新地王 保利地產(chǎn) 地板價 5706元 /M2 ◆ 2023年，無錫有了香檳的味道！◆ 無錫今夜，無錫保利香檳國際終顯真容◆ 無錫 ]保利香檳國際首次開盤 1小時熱銷逾九成……（二）直效小眾媒體深耕 —— 框架、短信、夾報配合電梯框架 —— 篩選重點小區(qū)、寫字樓（濱湖區(qū)為主，覆蓋全市）近 400個點位，發(fā)布近 2個月，結(jié)合銷售節(jié)點，進行 4輪畫面訴求更新。短信 —— 強銷期以每周 20萬條的頻次群發(fā)，取得較好的來人來電反饋。夾報 —— 配合報紙硬廣，重點選擇濱湖區(qū)主流報紙進行項目單頁夾寄。主要媒體通路2023年 9月 2023年 12月來電反饋： 截止 2023年 12月 5日，來電總計 529通。 短信、網(wǎng)絡(luò)和江南晚報 三者占據(jù)比較大的比例； 朋友介紹的也有 41組客戶 。前期推廣效果反饋媒體類型 數(shù)量 比例 效果評估 投放建議報紙 江南晚報 93 % 成本較高，效果好 重要節(jié)點前后密集投放無錫日報 29 %揚子晚報 3 %現(xiàn)代快報 7 %短信 117 % 成本低效果好 持續(xù)投放網(wǎng)絡(luò)