某地產(chǎn)淡市營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-08 04:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目價(jià)值：Concept（理念）、 Location（地段 生活配套）、 Comfort（建筑設(shè)計(jì)）、Rooms（室內(nèi)裝修）、 Selection（裝修菜單）、 System（設(shè)備設(shè)施 建筑保障體系） 銷售氛圍 ?銷售流程中設(shè)臵：成交敲開運(yùn)鑼、成交開香檳、成交獲得認(rèn)購禮品，禮品擺臺(tái)等等小環(huán)節(jié)，烘托現(xiàn)場銷售氛圍。 銷售說辭 顧問營銷要點(diǎn) 流程標(biāo)準(zhǔn)化： 七星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程 大門 → 區(qū)域模型講解 → 樣板間講解 → 洽談區(qū) →簽約區(qū) → 送出大門 說辭規(guī)范化： 不僅要涵蓋所有價(jià)值點(diǎn)，并突出重要價(jià)值點(diǎn) 話術(shù)情境化： 通過固始、情境將客戶引入價(jià)值聯(lián)想 銷售流程及說辭上，做到流程標(biāo)準(zhǔn)化、說辭規(guī)范化、話述情境化，將銷售代表真正提升到臵業(yè)顧問水平 通過限時(shí)、限量銷售，以及現(xiàn)場氛圍配合，人為制造熱銷稀缺氛圍，重現(xiàn)人山人海排隊(duì)選房。 銷售技巧 饑餓營銷 萬科公園五號(hào) 2月 28日 9220㎡尊崇大宅開盤，當(dāng)日銷售 20套，解籌率 95%，銷售金額 亮點(diǎn) 1：開盤當(dāng)天 現(xiàn)場賣壓氛圍的營造 —— 既要避免客戶流失，也要完成預(yù)定目標(biāo) 開盤前一天（周五）通知客戶，以公司領(lǐng)導(dǎo)決定為由，決定僅開盤一天，一天后封盤漲價(jià) 使客戶完全信服開盤從 2天轉(zhuǎn)為 1天的氣氛 ，同時(shí)也要避免客戶投訴 亮點(diǎn) 2：根據(jù)積累客戶 22組，集中房源情況，集中開盤僅推出平層產(chǎn)品 34套，銷控頂層復(fù)式及特異戶型。 亮點(diǎn) 3：當(dāng)日配合意大利安妮餐廳自助冷餐，同時(shí)銀行按揭人員裝客戶在現(xiàn)場穿插，制造人氣。 限量銷售 現(xiàn)場配合 饑餓營銷 要點(diǎn)： 限時(shí)銷售。 限定時(shí)間段內(nèi)優(yōu)惠銷售。 限量銷售。 根據(jù)客戶積累數(shù)量推出相應(yīng)數(shù)量房源，制造限量搶購氛圍。 現(xiàn)場配合。 現(xiàn)場配合流動(dòng)人員制造緊張氣氛，熱鬧活動(dòng)烘托氛圍。 限時(shí)銷售 萬科 〃 案例一 萬科紅郡 一個(gè)主體已完工、收購后仍被質(zhì)疑的項(xiàng)目 項(xiàng)目簡介 海軒廣場，中小戶型，一個(gè)在市場上名不見經(jīng)傳的項(xiàng) 目，由于前發(fā)展商無法解決拆遷補(bǔ)償問題，同時(shí)自有 資金鏈即將斷裂，項(xiàng)目主體完工后進(jìn)度在片區(qū)完全停 滯。 可迅速變現(xiàn)，站在項(xiàng)目運(yùn)營的角度，萬科深思熟慮， 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并進(jìn)行收購。 2023年至 2023年市場狂飆突進(jìn)，而布吉卻一直保持溫吞水的狀態(tài)，除荔山公館市場表現(xiàn)突出外，其他項(xiàng)目表現(xiàn)一般，非熱點(diǎn)片區(qū) 位于京南工業(yè)區(qū)，東西南北四個(gè)方向都是工廠，周邊商業(yè)檔次較差，東面 有大片垃圾處理場。 一個(gè)片區(qū)溫吞水、周邊環(huán)境不被客戶認(rèn)可的項(xiàng)目 項(xiàng)目簡介 項(xiàng)目面臨問題 時(shí)間緊 任務(wù)大 如何在 2023年創(chuàng)造一個(gè)奇跡 推廣蓄客期非常短，卻要求開盤售罄 蓄客 展場登記啟動(dòng) 推廣 正式媒介宣傳 展示 售樓處、樣板房開放 銷售 開盤售罄 正式推廣僅 28天，正式展示僅 14天，要求開盤當(dāng)天 896套單位全部售罄。 組建策劃團(tuán)隊(duì)在新政前一天下午，銷售直面史上最嚴(yán)厲的雙限組合調(diào)控逆市。 史上最嚴(yán)厲的政策環(huán)境 —— 限貸又限購的雙限組合調(diào)控，嚴(yán)重影響項(xiàng)目小戶型成交和溢價(jià)。 40天后 萬科 〃 紅策劃進(jìn)場 70天 ，銷售進(jìn)場 40天 ，收傭 300萬，人員費(fèi)效比： 高。 萬科 〃 紅營銷案例成 典范 。 12月 11日開盤推 554套，銷售率 95%，創(chuàng)收 6 億 ，締造深圳萬科首個(gè) 100億 神話
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