【文章內(nèi)容簡介】 營銷費用低 渠道是指把產(chǎn)品或服務，在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)男问?、送給恰當?shù)目蛻?，而采取的各種方式。 促銷 價值點梳理 展示包裝 推廣 渠道 活動 銷售團隊管理 常規(guī)營銷渠道 主要渠道 實現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場 重點區(qū)域布點，吸引客戶上門 聯(lián)動 二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買 團購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買 淡市下 ，渠道營銷成為 成交的重要來源 ， 老帶新 的效果較為突出，尤其是對高端項目 老帶新是各項目成交的重要途徑 項目名稱 星河丹堤 萬科城 中海大山地 慢城 業(yè)主 /朋友推薦比率 60% 30% 30% 50% 星河丹堤 60%的成交來自朋友介紹 客戶語錄 龔先生： “ 從我關注星河丹堤以來，一直都有介紹朋友過來看房，總共不下 15批，還成功成交了 2批呢！ 我很喜歡這里，我還會帶朋友過來看的，好東西肯定要和朋友分享 ” 營銷活動產(chǎn)生的基礎理論是：一、人是有限理性的；二、體驗經(jīng)濟：企業(yè)以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創(chuàng)造能夠使消費者參與、值得消費者回味的活動；三、影響力經(jīng)濟：客戶會受名人效應、社會輿論等因素很大影響 促銷 價值點梳理 展示包裝 推廣 渠道 活動 銷售團隊管理 活動目的 建立項目的形象、影響力 客戶資源積累、品牌傳播 形象品牌、客戶積累 公開發(fā)售 維護客戶信心，形成口碑傳播 擴大銷售終端，吸引客戶上門 聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持 形成羊群效應，集中成交 活動形式 與整個城市對話，影響力較大的活動 產(chǎn)品推介會 綜合性活動房展會 開盤活動 封頂嘉年華 分展場 美食節(jié) 老帶新 活動階段 蓄客期 開盤 銷售期 常規(guī)活動分類 上升期 ，活動一般集中在蓄客期、開盤前重大節(jié)點， 頻率較低 ，以 促進成交 為目的 盛大 /隆重 形象 /禮遇 淡市期 ，活動持續(xù)整個過程， 頻率高 ，主要以旺場活動為主，達到 促進上門 的作用 高發(fā)城馳，在做活動以前，上門量一般，活動以后，路過的人開始關注項目，路過成交的比率增加 星河丹堤，大盆菜給業(yè)主留下了很好的口碑，很多老業(yè)主都會帶朋友過來參加，并推薦看房 客戶語錄 婁小姐：“大盆菜這個活動檔次高，不但我自己喜歡，我?guī)淼呐笥岩灿X得很好”。 李先生：“你們老板很舍得花錢啊，這大盆菜檔次很高，我?guī)Я烁改负团笥褋恚麄兊脑u價都不錯”。 0204060801001201 2 . 1 0 1 2 . 1 61 2 . 1 7 1 2 . 2 31 2 . 2 4 1 2 . 3 01 2 . 3 1 1 . 61 . 7 1 . 1 31 . 1 6 1 . 2 01 . 2 1 1 . 2 72 . 1 1 2 . 1 72 . 1 8 2 . 2 4高發(fā)城馳上門量變化趨勢圖 美食節(jié)活動期間上門量躲了一倍 高發(fā)城馳，美食節(jié) 星河丹堤，大盆菜 旺場活動主要包括：親子活動、美食節(jié)、各類講座、特色表演、儀式活動等 預熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 預熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 旺市： 營銷活動階段性集中 淡市： 營銷活動作為重要的營銷手段貫穿全程 上升期、淡市期活動集中階段比較 上升期，活動集中在蓄客期、開盤期；淡市期活動貫穿全過程 客戶購買分為兩部分：產(chǎn)品、服務，現(xiàn)場銷售是服務的重要部分。在淡市中，銷售團隊管理顯得尤為重要 促銷 價值點梳理 展示包裝 推廣 渠道 活動 銷售團隊管理 參加銷售團隊例會 ? 要求銷售代表對每周的接待客戶做詳細說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項目對客戶產(chǎn)生價值的賣點，梳理并放大宣傳 與銷售經(jīng)理配合，進行團隊激烈的相關工作 及時向銷售解讀市場動態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟大勢、國家新政等 及時鼓勵，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時刻了解銷售動態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導客戶； ?準備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時播報，放大個案的影響； ?對于團隊銷售現(xiàn)場的獎勵，要及時落到銷售代表身上。 ?在競爭的同時，加強團隊配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關注細節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價的大旗時，比的就是銷售代表對客戶在細節(jié)上的關注； 淡市下對 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時時檢驗已提煉的賣點 ，及時調(diào)整跟進并改進 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達到一定的銷售目的，采取小幅降價的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實物搭贈 ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈送客戶，作為購房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會籍 ?物業(yè)費 ?小禮品 （ 四）抽獎 （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價或一口價 ： 推動難點戶型銷售，或者促進尾盤走量時經(jīng)常采用 （七）團購 ： 促進樓盤快速銷售，盡快回籠資金 上升期 ，“促銷”手段主要應用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價格手段為主，且降幅較大 直接降價 折扣 特價房 議價 實物贈送 內(nèi)部員工價、團購 降低購房門檻 降低客戶購買風險 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項目 大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場預期價格，引起市場轟動 ?適用項目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?典型項目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 金地 〃 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價開盤，遠低于一期均價 16000元，銷售 300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價帶精裝修出售，引起市場轟動， 當天成交 300套，成交率達 40% 項目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價格 11700 17000 12023 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難 ： 在一段時間內(nèi)，對項目所有產(chǎn)品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預期水平，甚至低于預期水平 ?適用項目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項： 降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評估